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视频号的“黄金2小时”,如何助力服装品牌快速增长?
2023-05-11 16:05:48

内卷成红海的直播间,2023年还值得新人投入吗?经常有商家跟我埋怨,觉得开直播没人来看,浪费时间,哪怕花重金请来的运营,也解决不了问题。

但另一边,今年不打烊的直播间也越来越多了,尤其在节假日,很多商家根本没得休息,订单多得忙到脚不离地。

实际上,用好了工具,找对方向,每个营销节点都是引流、卖货的机会,直播新人也有广阔的玩法空间。

我发现,很多品牌不容错过的,就是正在狂飙的视频号,再加上腾讯对短视频和直播的大力扶持,2023年品牌如果想大力拓展私域流量,最需要抓住的趋势,可以说就是视频号。

视频号作为被微信提升到核心地位的内容生态,可以连接国人常用的企业微信、公众号、小程序等,让品牌既能从公域流量中获取新客,又能从私域流量中挖掘用户价值。

我经常会在视频号上看到热门案例,下面就来讲讲最近比较受欢迎的视频号品牌特点。

01服装品牌视频号直播间,都暗藏什么“玄机”?

不同服装品牌的视频号直播间,有几种类型,如下:

前期短视频立人设,带动直播病毒式传播。比如本土女装品牌爱丽丝服饰,《人情》、《妻子》等短视频在视频号上点赞均超过10万,而官方开设账号才只有半年多的时间,这也能更好的带动后面直播起量。

有重点投入直播矩阵的。如歌莉娅、影儿和报喜鸟等,会结合公私域运营,开播主推单品。

直播矩阵是个大盘子,有了矩阵,也就意味着巨大的流量池,品牌能够从中沉淀出庞大的私域流量,比如歌莉娅的单月销售流水就能达到千万,基于用户需求建立产品连接,半年成交额增长超4倍。

歌莉娅的直播矩阵分为总部正价、总部奥莱、区域等不同类别,表面来看直播形式区别不大,实际上品牌卖的货、对准的人群都不一样。

还有一种,利用视频号裂变,视频号裂变是以粉丝预约直播,实现直播预约人数的裂变增长,在前期造势上大下功夫,利用品牌福袋留存粉丝。

和一般直播的补贴红包不同,这些商家会根据用户的情况,推出不同价值的优惠券,优惠活动贴合自己的品牌调性,不仅提高了复购率,也能增强品牌的曝光度。

比如帼媛女装根据店铺基本情况如客单价和利润空间,准备好5-15元等不同面值优惠券作为激励,在直播前一天转发到企微好友、社群、朋友圈等私域渠道进行宣传,这种优惠券导流的模式,让帼媛女装的直播预约量较之前提升了9倍。

另外,节日大促和营销,借势平台流量,设定任务目标,这也是很多品牌在直播冷启动阶段爱用的方法。

还有的品牌启动小圈子日播,在固定圈层里提供专属货品适配用户需求,核心用户也能有稳定的销量,而不是困于“补贴走用户走”的直播通病,服装品牌爱丽丝的销售额稳定在每场150万-200万的级别。

很多商家也善于根据视频号的反馈做调整,比如将直播设备清晰度调高等,让用户获得更清晰直观的产品信息,这些小细节也是帮助品牌实现销量突破的关键。

当然,根据品牌具体的调性、目标人群不同,各自直播也有相应的差异化亮点,在这里也不一一赘述了。

总之,在这些大卖的直播间中,看到的一个共性就是了解用户,并灵活适应用户不断变化的需求。

02盘活流量池的绝招:用好视频号的“黄金三要素”

其实根据以上爆款案例,不难发现成功其实有迹可循,如果对服饰品牌在视频号的不同发展阶段进行分解,接下来,我会从人、货、场三个方面,分析输出爆款直播的规律。

去年大嘴妹带火了一种唱跳直播模式,与其他同质化搞促销的直播间形成明显对比,她宣传的品牌,在冷启动阶段时,就极为注重打造场景,形成用户记忆点。

这也意味着场景搭建上,需要背景设计风格统一,重点突出,主题明确,要让粉丝有代入感,看完后能记住,尤其在用户无意识的刷直播间时,需要抓住触达用户注意力的黄金前几秒。

可以拍你店里包装,发货,现场促销的点滴细节,拍成短视频,或者直播展示,通过这些细节体现产品价值,相当于让用户直接体验在现场促销的场面和效果,而不是面对冰冷的销售机器,沉浸感可谓是拉满。

比如视频号刚上线直播功能时,歌莉娅就all in直播,搭建氛围感十足的直播间,拍出模特试穿细节,让用户有兴趣在直播间停留观看,最后引导购买。

场景吸引人,产品力是打动用户购买的关键一招。

在打造爆品上,服饰品牌要利用导购体系,在直播矩阵中联动私域用户,实时把握直播数据,比如某个款的效益高,就会投入重点,同时要注重不同款式的搭配,当用户在问有没有别的样式的时候,多给几个让用户眼前一亮的选项。

这也考验着商家的选品把控能力,以及主播运营店面的专业度,包括进货,挑选,上架,陈列这些细节,也可以是对服装的认识,比如面料、款式、功能等方面的知识,能够很好的说明这些细节,用户隔着屏幕看到了这些细节,他下单的时候也就更加放心。

这也来到了主播层面,商家最好先找准与自己目标受众相符的人设形象,逐渐培养观众对品牌的认知。随着粉丝体量越来越大、画像越来越精准,商家也可以不依赖于单一主播。

比如为了实现直播矩阵,歌莉娅在视频号构建门店直播体系,培养直播导师,联动总部快速“以一带多”复制,开设各区直播账号,促进门店销售业绩。

影儿集团也搭建总部+区域的视频号直播矩阵,培养更多的自己人,实现日播,进入视频号直播带货的第一梯队。

酒香也怕巷子深,除了在私域精细运营,品牌也别错过平台的公域价值赋能,比如信息流投放,利用直击用户痛点的内容,多放吸睛画面,甚至可以是精彩的直播间切片,精准触达品牌的目标人群,也可以给商家带来源源不断的新客流量。

从信息流的商业价值出发,如今视频号出现在微信生态的每一处,为了推动广告商的转化,信息流内容里还能与店家门店小程序形成直接关联,让公域用户直接跳转就可进入商家私域。

这样一来,商家既能快速触达用户,也能以自己擅长的方式做沟通,让用户不会反感,而是自然接受,商家亦能在微信生态实现品效合一的全域营销,摸索出一条属于视频号的商业化捷径。

总结服饰品牌在视频号的运营,想要保持高频率的直播节奏,让品牌持续获得流量增长,一方面养出更多的自己人,另一方面品牌也可以把思路放大,让门店导购做主播和运营,毕竟导购足够了解品牌属性,也能让品牌的效能发挥到最大。

03全域经营,已成为品牌的必选项

视频号跟其他平台相比,有一个巨大的优势,就是它依托微信生态,老客多、复购高,基于用户的社交生态,更容易基于信任关系带来高成交。

在视频号直播,品牌能够直接触达用户,提高沟通效率,降低营销成本,尤其对于服装品牌来说,直面消费者能够有效解决私域流量池的痛点。

从腾讯有数得知,2022年上半年,服饰行业同比增长30%。腾讯生态中,不少品牌的私域营收已经达到亿级。

这也说明,基于微信社交的电商场景,视频号更容易满足服装商家对优质私域流量的需求。

在熟人为主的生态环境下,商家最要重视的还是直播内容,有好内容是保证用户的关键,毕竟直播间的亮点部分会做成切片,有利于聊天、朋友圈传播转发,内容有趣、产品给力,用户也能成为自来水。

以上我总结的营销新思路、产生的新玩法,品牌也不能完全照抄硬搬,还需要品牌结合自己调性慢慢“修炼”。希望接下来能有更多的商家在视频号上找到自己的掘金场!

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