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看“美ONE”如何打造出“李佳琦”这样的超级IP
2021-03-29 18:21:00

李佳琦,一个美妆圈让人又爱又恨的男人,一个带货怪物,一个赚钱机器。据说每50个进入李佳琦直播间或者看过他拍的视频的女生,其中90%都会剁手下单。

作为一个男性美妆博主,抖音开通两个月涨粉1400万,淘宝直播平均每次在线人数1200万,最近一次直播人数将近1800万。开通小红书,两个月吸粉300万。

仅仅只用5分钟1.5万只口红便销售一空,2019年淘宝618,3分钟卖出5000单资生堂红妍肌活精华露。而如今抖音粉丝4521万,淘宝粉丝4186.7万,小红书粉丝961万,他是怎么做到的?

对于李佳琦来说,每款被他推荐过的口红,通常都不会卖的太久,往往在他还没有将口红介绍完的时候,就可能已经卖断货了。而在一次心愿节直播的时候,更是一秒钟卖完了8000套馥蕾诗果萃礼盒套装,让人惊呼真是个人性种草机。

更是和马云pk卖口红,李佳琦卖了1000支,而马云只卖了10支,直接秒杀马云;并且还是涂口红吉尼斯世界纪录保持者。

说到这里,我们不经好奇,这样一个赚钱机器、人肉种草机,到底是怎么一步步火起来的?

那么今天我们将从发展史、团队运营、私域流量矩阵、高转化秘籍,变现方式,这五个方面对他进行详细的拆解,相信能够对你有所帮助。

有人羡慕李佳琦,说李佳琦赚钱太容易,几分钟就几百万的销售额,佣金几十万就入账了。

但是我想说,李佳琦现在干的事情,拱手让人,大多数人都接不住这碗饭,若是没有扎实的美妆功底、专业能力,在这个行业根本混不下去。

从李佳琦发展到现在,有一个词能够很好的描述他“励志”。

92年在河南出生的他,爸爸在银行工作,妈妈是小学老师,家庭虽不算富裕,但也不差。

11年考入南昌大学舞蹈专业,父母希望李佳琦以后的行业,与舞蹈相关,但李佳琦并不喜欢从事舞蹈行业。因为大三课很少的缘故,他利用空闲时间开始接兼职。

用李佳琦的话来说“经验很重要,不然毕业的时候拿什么去跟别人谈工作呢?”

由于表现出色,拿到了去欧莱雅做彩妆师的资格,正式的成为了一名美妆顾问,此项工作一直持续到2016年

2016年,淘宝直播试运营,4月21日papi酱的广告拍卖活动中有50万人都是从淘宝直播围观,而在15年成立的“美ONE”,嗅到了淘宝直播的机会。

与欧莱雅共同推出了“BA网红化”的项目,李佳琦因为出色的表现和业绩,成功被选为七选人之一。

对于首次直播,李佳琦回忆着说“第一次我直播,我可紧张了,那个时候我也没有助理,我也没有同事,什么都是一个人,什么事都要我一个人准备,资料都需要我一个人去整理”

可是就算有付出也未必会有回报,当你在一方面想的过于好的时候,现实总会狠狠地给你一巴掌。

刚开始直播没有人气,每天直播间只有500人,直播了一个月都没有起色,他想要放弃,但是老板让他多坚持几天,就几天。

也就是这几天时间,李佳琦火了,观看量迅速上升,2万、3万、5万李佳琦彻底的火了。

但是他并没有被这突如其来的爆火冲昏头脑。他害怕,害怕哪天,直播间的人数又变回以前,害怕自己明天的直播发挥的不够好,害怕自己的粉丝去喜欢别人而忘掉他。

所以李佳琦开始改变自己,什么都要比别人更加努力,为了使每一个观众不失望。他每天直播三四小时始终都保持着高昂的精神状态,而加班更是成了家常便饭。

由于直播时间需要一直说话,所以嗓子变哑和有了轻微的支气管炎,药也就不离身了。

对粉丝的负责和对每一件产品认真的深度解析,使得李佳琦越来越火,更使得李佳琦成了名副其实的“带货达人”。

而让李佳琦爆火的最大推力,还是短视频。李佳琦的崛起,也正好遇到了短视频的崛起,短视频也使得李佳琦形成了自己的风格。

李佳琦虽然是赚钱机器,但这一路走来也是实属不易。

1)背后的团队

一个人再厉害,时间精力等等都是有限的,背后如果没有一个强有力的团队支持,再厉害的一个人,也不会掀起什么波浪。

而在李佳琦想要放弃直播的时候,也是团队给李佳琦争取到了淘宝直播3天的流量扶持,才使得李佳琦信心大涨一路爆火。

李佳琦直属公司“美ONE”,全公司围绕李佳琦一个IP进行运营,团队300+人,一共分为四个团队。招商团队、QC质检团队、内容创作团队、直播运营团队。

招商团队:主要负责对产品进行初次筛选,对商品的销售价格和佣金与商家进行谈判等等。不过又要谈下全网最低价,又要主播赚钱,这还是特别考验团队的专业能力的。

QC质检团队:对产品进行试吃、试用,检查产品成分,对直播产品、品相、品质进行控制。QC质检团队,成员均为研究生以上的学历。

内容创作团队:对直播的内容进行制作,抖音、小红书、微博等等平台进行视频剪辑、内容发布。

直播运营团队:负责直播运营以及直播中的后勤保障。而一次直播的配备有出境助理和镜头导播各一个,还另需三个流程助理,场外还要十几个商务配合运营。

所以说李佳琦的成功除了自己本身专业素质过硬以外,还离不开一个完美的团队。

2)跨平台运营

对于直播来说,最重要的就是曝光引流,那么想要在淘宝直播做到一哥的位置,仅仅只是在淘宝上做宣传是远远不够的。

我们接下来就来看看李佳琦是如何跨平台运营,其中我们将对“抖音”进行重点分析

①抖音

抖音作为目前最火的短视频平台,流量也是最多的。李佳琦在抖音拥有粉丝4521w,那么为什么一个淘宝的主播在抖音也这么火爆,接下来就让我们看看李佳琦都是从哪些方面在抖音运营。

(一)定位

李佳琦在抖音的定位依旧是“美妆博主”,更准确的来说应该是“口红博主”。

在抖音,美妆博主可谓数不胜数,如何脱颖而出?李佳琦为何又选择口红这条赛道?

首先,对于女生来说包包里面可以什么都没有,但是不能没有一支口红。其次,还有一种效应,叫做口红效应,因为经济萧条而导致口红热卖的一种经济现象。

买不起名牌包包,但是可以买一支名牌口红来满足消费欲望。所以李佳琦将口红这一细分赛道作为自己的定位,只要想买口红就找李佳琦。

而公司也在努力的为他在口红方面进行包装,挑战吉尼斯世界纪录、与马云进行挑战等等,都是为了让账号定位更加垂直精准,进而关注自己的粉丝也更加的精准。

(二)内容

在发布的抖音短视频中,口红内容占到70%以上。而区别于大多数口红类的视频,李佳琦除了会展现口红的颜色好不好看,涂到嘴唇上的效果如何,还会从包装、膏体颜色、质地、味道等等全方面的对口红进行介绍,让用户更全面的了解产品。

1.增强垂直领域,提高专业度

由于李佳琦不喜欢刻意去录视频拍段子,所以团队决定短视频的内容从直播当中截取。录下李佳琦的直播精华,然后进行剪辑。

不得不说,李佳琦的专业知识是真的充足,在直播中基本上每一个产品都能被他的团队当成一个素材。

他能够用精准简练的专业词汇来描述,口红的色感、质感、上色度等等,而且每款产品他都能如此这般,这无疑给了团队一个良好的素材,所以李佳琦短视频的内容大多也都是围绕“产品”。

不过,从他的选材来看,虽然少数是与其他美妆产品有关,但大多数内容还是关于口红的。这样做的选择不仅仅是,巩固自身的人设和品牌,更是增强了垂直领域的影响力。

2.创造话题进行传播

虽然李佳琦的口才很棒,但是话题才是抖音巨大的流量,那么哪些人既有话题又有流量呢,毫无疑问是“明星”。我翻看了他所有的视频,发现他在抖音上合作的明星有关晓彤、王源、沈梦辰、Angelababy等等17位明星。

李佳琦借助大家熟悉的明星,去描述口红的适用人群与场合。这样既能借助明星提高话题热度,同时又击中了粉丝渴望向爱豆看齐的心理。

(三)特点

一般来说,涂口红的都是女性,一个男生天天涂口红给你看,独特的画风,非常的引人注目,在配合魔性的台词,就显得作品可谓非常的洗脑,那么李佳琦为何能在抖音口红销量排行第一,这也与他的短视频有着密切联系,视频的特点有以下三点。

1.卖点齐全清晰

看过李佳琦的视频后,才知道口红的卖点有这么多,而且这些卖点还能够准确的戳中用户的心。膏体上别出心裁的设计,独特的包装,膏体的质感、味道等等这些卖点,在视频中都会提到。

2.对卖点进行包装

对于化妆品来说,最有效的方式无异于是把效果直接呈现给用户,所以李佳琦会把口红直接涂到嘴唇上,来进行试验,将这些卖点展现给大家。

还会将手中口红与一些高端品牌进行对比,这样不仅会使大家对产品有更好的认知,还能凸显产品的价值,一举多得。

3.趣味性

对于视频的趣味性,可谓重中之重。这点主要展现于李佳琦用夸张的表演和台词进行口红的测评,和助理的一些日常。

男性涂口红的反差效果,更是吸引了用户,这样也可以给用户一种心理暗示,连男孩子涂这个口红都这么好看,那么我涂这个口红是不是也会很好看。

(四)个人IP

我们想到口红就会想到李佳琦,想到李佳琦就能够想到那句“oh my god”,这句话好像成了李佳琦的专属话语。

对于李佳琦的视频而言,最多的就是涂口红,遇到好的就会说“O M G这个一定要买”,要是碰到了不好的就会直说不推荐。

这种推荐方式,直接将口红和自己的话术绑在了一起。这样当我们再次听到这句话或者看到口红的时候,我们就能自然而然的想起李佳琦。

这就好比电视广告,以夸张的手法不断地重复,不断地对用户进行洗脑,让大脑形成条件反射,成功的塑造处自己的个人IP。

②微博

对于微博这是大多数网红艺人都运营的一个场所,而对于网红来说,除了微信,另外最重要的就是微博了。

微博是个公开的圈子,相对于公众号来说每天发布次数不受限制,显得更加的灵活自由

现今李佳琦微博粉丝2925万,主要用于以下两点

1.与粉丝进行互动,构建粉丝群,增强粉丝黏性

对于李佳琦来说,微博的运营不光可以与粉丝互动,增加粉丝粘性,还可以打造自己的个人品牌,增强自己的影响力

2.通知每晚直播事宜,发布福利,为淘宝直播进行引流

对于“美ONE”公司来说,微博相当于一个媒体公关工具,不仅以后可以快速的对谣言进行癖除;还可以帮助公司建立商业渠道,同时给自己签约的网红增加更多曝光的机会

③小红书

小红书是聚焦生活方式的内容社区,特别是在美妆,穿搭等品类,优势明显,小红书的用户心理,就是想被种草,被安利到低价实惠的好物。并且小红书用户大多都是一二线的90后女生,冲动型高消费群体。

李佳琦也正是冲着这一点,在小红书上开始运营,现今小红书粉丝961万。小红书的作用我也分析了以下两点:

1.从内容,社区,电商方面进行导流

小红书主要有内容,社区,电商这三个模块,内容上吸引着爱美的年轻女孩,社区上更好的与粉丝互动,电商上吸引商家。并且小红书同时支持图文和视频,粉丝受众也与李佳琦的粉丝重合度非常高。

2.真实产品使用体验分享、对用户进行种草,为淘宝直播进行导流

真实的用户体验才能更好的留住粉丝,小红书的内容也能更好的激发用户的购买欲望,对用户进行种草,相对于抖音,小红书安利的好物比较杂乱,不管是美妆,还是穿搭都可以进行分享。

3)我们应该如何去进行跨平台运营

①不同平台不同内容

同样的内容同样的团队,在不同的平台发展是不一样的,不仅不会使自己的名气增加,还有可能影响自己对市场的影响力。

为了不发生以上的情况,那么就需要团队对每个平台去进行分析,什么样的内容适合什么样的平台。

分析自己拍摄的内容,在别的平台上是否受欢迎,是否符合这个平台的模式。在刚开始入住别的平台的时候,一定要去解析平台用户的构成,平台的氛围,运作的逻辑等等。

看现在的内容是否需要进行调整,在其他平台发展,需要将账号进行哪些调整,自己账号哪些内容不能调整。这些都要进行提前规划。

最最重要的一点,就是不要一成不变的搬运内容

②合理安排账号运营

要在每个平台都做内容,肯定不是一件容易的事,运营负担也会增大,如果同时增加几个平台的内容,那么工作量可能会翻好几倍

这样就会导致,更新时长跟不上,更新内容跟不上,与粉丝之间互动等等也会迟缓,不能更好地留住粉丝,得不偿失。

我的建议是不要盲目的去将每一个账号都进行内容创作,可以先将自己拥有的东西,进行合理的安排,针对不同的平台进行不同的发布。

4)跨平台运营的注意事项

(一)加强互动性,增强粉丝群粘性

(二)积极追踪反馈,进行口碑管理

(三)一定要差异化内容输出

李佳琦直播间为什么这么火爆,为什么每次直播间观看人数都高达1200多万,这与他私域流量的运营有很大的关系。

私域流量主要由以下三个部分组成:

1)公众号

首先我们先来说公众号,它的作用主要有三个“导流”“通知”“凝聚粉丝”

目前李佳琦一共有两个公众号,一个叫做李佳琦Austin粉丝福利社,另一个叫做李佳琦Austin。这两个公众号前者目前已经不更新了,而后者还在保持日更。

公众号作为各平台粉丝承接李佳琦的第一入口,是连接线上线下的第一平台。直播通知和重要商品售卖的预告,都可以第一时间发送给粉丝。

更重要的一点,微信公众号还可以为各个平台进行导流,当然最好的还是导流到自己的粉丝群里。

2)微信群

微信群则更加的私域化,主要作用比公众号多了两项。那就是与粉丝进行交流和售后服务。

不过社群凝聚的粉丝要比公众号的粉丝更加的精准,而且还可以将粉丝进行精分。将消费在同一级别的用户放在同一个群里面,这样就可以按照消费习惯来推荐商品。

对于粉丝的管理,可以用李佳琦助理身份的客服,去对粉丝进行管理。

3)个人号

偌大的社群管理者就是李佳琦的个人号,助理的微信号可以将头像、背景图、朋友圈等等都围绕李佳琦展开。

不停地强化李佳琦的IP形象,对于用户来说会有一种潜意识的信任和安慰。特别是铁杆粉丝,可以随时拉群、一对一私发、朋友圈发圈展示等营销。

我们应不应该做私域流量?

我觉得每个账号都应该做自己的私域流量,只依靠平台是不可靠的,要是平台账号被封,那么之前所做的努力岂不是都白费了。

而且流量在任何平台上都等于钱,谁又不希望自己的手里抓住一群有粘度,有质量的粉丝呢?

“私域流量”也正是契合了当下企业的需求应运而生。疫情导致线下流量枯竭,公域流量成本太高,私域流量成本小,利润大。

私域流量注意的事项:

(一)合理化的看待私域流量

我们应该结合自身情况来考虑,是否应该做私域流量。

例如你做美妆,商品,家政等可以做微信私域流量,但是例如美团外卖,猫眼电影等等此类的去做私域流量就有点牵强了。

我们不能陷入万物皆可做社群这种思想,应该理性去看待,既不错过机会,也不陷入误区。

(二)私域流量应该长期运营,而不是短期获利

对于私域流量来说,就是对用户进行运营,不要想着就和用户做一次生意,捞完钱就跑。

这种做法肯定是不对的,身为老板的我们应该想的是,怎样可以使用户重复的购买产品,并且还能够将自己身边的朋友吸引来一起购买。

再者做私域流量,不要一直消耗用户的热情,不要每天推几百条信息给用户,这样不光对用户的信任有影响,对自己品牌的运营也是不好的。

(三)私域流量并不是固定的

私域流量并不是说只有微信,公众号,微信群这些,私域流量是相对的。

快手上的粉丝群,微博上的粉丝群这些都可以是自己的私域流量,只不过微信群更精准,更私密。

我们可以将微信粉丝群中的人员再进行筛选,把更精准的粉丝拉一个群,这样就是极致的私域流量了。

在网络里面美妆博主这么多,为什么消费者这么喜欢他推荐的东西,难道只是因为李佳琪长得好看,直播卖力?我分析了以下3点

1)专业和实惠

李佳琪的爆火,离不开团队的运营,更离不开他沉厚的专业知识。

专业知识的积累,是他直播带货的底气,我们不难发现,李佳琦在直播和短视频内容当中。经常金句频频,并且用词也非常精准,不光能展现产品的特点,还可以营造直播氛围。这要是没有一定的积累,是很难做到的。

而且仅仅只有丰富的知识也是不行,没有拿得出手的价格,说的再好,大多数粉丝还是都不会买账。所以实惠很重要,对于李佳琦来说“全网最低价”已经成为了口头禅,真正的“全网最低价”也是李佳琦的“杀手锏”。

“专业”吸引粉丝加强信任感,“实惠”使得粉丝欣然下单。

2)好感度和真实

李佳琦的直播间,对商家可都是不怎么友好的,李佳琦对商家的产品测评,格外的“真实”,一个产品不管是好还是坏,他都照说不误,不可能因为收了商家的钱而去欺骗粉丝。

所以这些与李佳琦合作的商家,不光有收益,还带着风险。不过,正是因为李佳琦的直言不讳,这也成了粉丝心中该有的样子。

这种模式也让拉进了李佳琦与粉丝之间的距离,增强了粉丝对他的好感。

3)用户心理暗示

1.语言洗脑

在一场直播中需要呈现大量的信息,而人在接受这些信息的时候很难全部接收,当李佳琦说出一些简单并且洗脑的语句的时候,就可以在最短的时间内抓住消费者的注意力,并且在接受大量信息的时候一些重复的词会让大脑更好的记住,例如“Oh My God”

2.引发粉丝共情

李佳琦在对他推荐的物品会非常认真的去挑选对比,选出价格最亲民,效果还好的,就像我们身边的朋友一样,对我们进行出谋划策,这种设身处地的为用户出谋划策,让粉丝们感觉到李佳琦很真实,也对他更加的认可。

对于一个全网强辨识度的IP,李佳琦来说,变现的方式太多了,我选了大家普遍接触到的三个方法进行分析

(一)直播带货、打赏、坑位费、佣金抽成

2020年10月20日,李佳琦在淘宝进行了8个小时的直播带货,累积观看人数1.62亿,点赞数2.55亿,销售额高达了33.27亿。

按照带货的抽成比例来算一晚上净收入6亿,这也并没有算坑位费,李佳琦的坑位费为5-18万。

这些也只是李佳琦一场的直播,在这几年里,而李佳琦有一年要进行389场直播,赚钱速度可想而知。

(二)抖音橱窗

价格区间69~259元,价格都是非常的亲民并没有特别的贵,抖音橱窗的好处就是可以带来睡后收入。

(三)接广告

李佳琦也会接广告,在抖音两千多万粉丝的时候一条广告95万,现在粉丝四千多万,广告费会更高。

总结

李佳琦这样一个价值过亿的IP,每一步都值得我们用心学习,在现在这样一个充满机遇的时代,人人都有可能成为下一个李佳琦。

回顾一下有这么几点值得我们用心学习:怎样去构建一个优秀的团队,跨平台该怎样去运营,私域流量矩阵该如何去建立,这些对于我们来说是非常具有参考借鉴价值的。

-END-

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参与评论(3)

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8
以前是300多个人围着一个李佳琪转,将来就会变成一千人甚至上万人围着一个人转

2021-03-30 15:18

用户319544
看的时候很快,可需要更多的时间去温习

2021-03-29 08:47

feebly
不错

2021-03-28 03:41

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