只有当潮水退去，才知道谁在裸泳。

在中国新生儿人口减量、市场需求大幅下滑，婴配粉市场竞争加剧的背景下，中国的乳业品牌们正经历着新的挑战。

但就在近日，澳优递上了一份鼓舞人心的成绩。

8月27日，澳优发布2025年上半年业绩公告。

数据显示：2025年1—6月，澳优实现营业收入约人民币38.87亿元，同比增长5.6%；EBITDA（息税折旧及摊销前利润）约人民币3.98亿元，同比增长29.7%；归属于母公司权益持有人应占利润约人民币1.81亿元，同比增长24.1%，实现营收利润双增长。

在乳业整体下滑的当下，澳优是如何找到新增量，穿越周期？我们试图从这份半年报中，找到中国乳企向前迈步的新思路。

一、第二曲线增势已成，在海外赢增量

从业绩上看，澳优增长的原因是国际业务+营养品第二曲线。

2025年上半年，澳优的国际业务多点开花，实现爆发式增长。佳贝艾特在海外市场录得收入同比增加65.7%至约人民币4.83亿元。

在通读澳优这份财报后，我们发现澳优海外市场的增长不仅是在乳业寒冬下的双增长，而且是在过去两年保持高双位数复合增长率的基础上，实现的增长，半年营收总量达到4.83亿元，在走出去的中国乳企中，可以说是当之无愧的领头羊了。

天眼查APP数据显示，2023年澳优自有品牌羊奶粉佳贝艾特的海外营收增长44.7%，2024年澳优国际业务也实现了同比大幅增长68.2%。

这样看，澳优的海外增长很有研究价值。

当下中国乳业面临的困境之一，就是原料奶产量增长与乳制品消费市场扩大不匹配，造成的国内原料奶生产过剩。

在这种情况下，如果只注重国内的市场经营，对原料奶生产过剩的情况改善有限，反而很可能会陷入内卷竞争之中，加剧行业混乱。像前段时间三家外卖平台就因为过度的内卷竞争被约谈。

向海外进军是很正确的选择，但也是很困难的选择。

海外乳业市场较为成熟，它对中国乳企的安全、品质、技术、销售等方面要求极高，但澳优的成绩告诉了还在踌躇不前的乳企们，优秀的中国乳企，一样能在全球拥有自己的一席之地。

2025上半年澳优羊奶粉在独联体市场收入同比增长33.8%、在中东市场收入同比增长54.2%，在北美市场更是同比提升逾138.7%，成为澳优海外市场第二大营收来源。

这其中在北美市场的成绩，更令人激动。对优秀的中国企业，北美市场往往是最有含金量的试金石。

当拼多多Temu在美国超级碗上喊出“shop like a billionaire”的时候，美国人民也想跟着潮流“砍一刀”。

世界上第一架无人机是1917年由美国研制成功的“斯佩里空中鱼雷”，但2025年世界最强的无人机品牌是大疆，全球市场份额超过80%。

而羊奶粉佳贝艾特凭借其在合规性与安全性方面的优异表现，获得了美国儿科学会的认可与推荐。

这成绩得益于在北美线上线下的双渠道发力。作为首个通过美国食品药物管理局审批的婴儿配方羊奶粉，佳贝艾特在线上成为亚马逊平台单月销量跃升至羊奶婴配粉品类领导地位，在线下于5月成功进驻沃尔玛。

而且这次在海外取得成绩的不单是奶粉业务，第二曲线的营养品业务同样在海内外市场实现增长。

2025上半年，澳优营养品业务实现收入同比增长7.0%，并成功拓展至海外市场。

我们发现与羊奶粉业务不同的是，澳优营养品业务在侧重点上以To B与To C分别发力。

To B方面，锦旗生物益生菌发酵制程及稳定性提升，通过深化药线渠道合作、布局私域电商等举措，贡献锦旗生物营收占比分别提升至24%和16%。

To C方面，NC品牌推出G13成长胶囊、爱益森首护Pro等7大产品，欧睿国际经市场研究数据表明，NC已成为“澳洲品牌鼻敏益生菌”全国销量第一。

营养品是澳优于2016年收购营养品公司Nutrition Care就发力的领域，经过这么多年的开发与完善，如今已经成为澳优出海的强大助力。

就像农夫山泉走到如今，同样离不开第二曲线的东方树叶赋能，澳优营养品业务的崛起，让澳优的产品矩阵更稳固。

围绕“健康”开展的营养品第二曲线，不仅业务上有协同性，战略大方向上也与澳优主业一致。

二、稳固“健康”基本盘，技术与精益管理双驱动

在精细分析澳优增长案例时，我们发现澳优无论海外市场还是海内市场，其背后的战略核心都是“健康”。

甚至可以说就是围绕“健康”的一系列战略布局，才让澳优能够一直稳固羊奶粉领头羊地位。

2025年上半年，澳优自有品牌奶粉业务实现整体营收约人民币28.26亿元。其中，羊奶粉业务同比增长3.1%。

尼尔森IQ数据显示，截至6月底澳优羊奶粉市场占有率同比提升2.8个百分点至30.4%。

而这种情况已经持续了7年。

数据显示，澳优已连续7年在中国进口婴幼童羊奶粉市场份额超六成。弗若斯特沙利文数据显示，2024年佳贝艾特羊奶粉销量与销售额全球第一。

澳优位于荷兰的羊奶生产基地

探究澳优何以长期稳坐羊奶粉头把交椅，我们发现其成功根源并非传统乳业模式，而在于其创新的内核。

就像JTBD理论创始人西奥多·莱维特说的那样：“顾客不是要买1/4寸的钻头，而是要买1/4寸的洞。”

奶粉消费者的最终需求，是孩子能够健康成长。

而澳优始终以“健康经营”“价值经营”的营运理念在发展，甚至为此不惜牺牲短期出货量。

数据显示，2025第二季度，澳优正式启动奶粉业务数字化罐内码系统，并积极优化渠道库存水平。

该举措虽然短期内对澳优出货量产生影响，但大幅改善了在售产品新鲜度，渠道透明度与消费者服务保障显著提升，为澳优长期业务健康与可持续增长奠定了坚实的基础。

这其实跟今年拼多多的决策有些相似，今年拼多多也是为了补贴商家端牺牲了Q1利润增速，亚马逊、特斯拉这种伟大的企业都是选择更看中长期价值。

澳优这种思维，抓住的不是表面需求，而是深层的本质需求。

为什么澳优能在羊奶粉领域做到第一？

首先在于澳优知道自己的产品核心不是奶粉，而是健康，所以才会最早地注意到“小分子、好吸收、更低敏”的羊奶粉更利于孩子的健康成长，成为羊奶粉品类的开拓者。

当然光有产品思维还不够，澳优能够成功的原因还在于持续不断地在技术层面的突破，深化品质的同时，不断丰富产品矩阵。

2025年上半年，澳优正式推出四大羊乳新原料，其中三款实现了全球可商业化应用的突破，填补高价值羊乳原料的市场空白；佳贝艾特悦白、海普诺凯荷致及NC婴童营养品系列等10余款产品完成全面升级或发布，产品力持续提升，产品矩阵愈加完善。

技术产品是增量的催化剂，正如汽车行业多年来常被提及是典型的存量市场，但华为、小米等国产新能源的出现，一样能够爆单，市场不是缺乏增量，而是缺乏优秀的产品。

澳优能够一直稳固羊奶粉领头羊的地位，也是在于这种持续的产品创新带来的增量。

在这份半年报中，我们还注意到澳优销售及分销费用率同比下降了3.8%、存货周转天数已下降20天。

究其原因，是因为澳优通过推出罐内码系统，结构性减少传统促销费用的投入，构建更高效的数字化营销体系，借力精准投放和会员精细化管理等手段，大幅提升营销费用使用效率。

今年年初的时候，澳优就发布过经营理念2.0版本，即深度聚焦销售、供应链、职能三大板块，细化相应行为准则和指引，推出系列落地活动，加速促进业务发展。

同时在全球范围内持续提升供应链效率和敏捷性，强化跨区域协同和多元产品体系管理，供应链优化战略有效实施。

将科技的「研值」转化为产品的「价值」，将管理的「效率」转化为增长的「效益」，澳优给出了自己应对乳业寒冬的答卷。

也许澳优的解法并非完美，但海内外双增长的澳优，也为正处于转型深水区的中国乳业提供了一个新思路：以技术为引擎、以健康为基石、以双曲线为路径，穿越乳业周期，实现逆势增长。

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