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卤味巨头“周黑鸭”做私域:2周企微增加16倍,详拆其私域玩法!
2021-09-14

今天带来的案例拆解是,周黑鸭私域玩法,enjoy~

一.案例名称

周黑鸭私域玩法

二.案例背景

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周黑鸭官网截图


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官方2021年产品推广活动

靠一只「鸭」起家,周黑鸭从第一次融资到上市只用了 6 年时间。去年2020年6月周黑鸭门店总数2053间。最新报道,今年7月,周黑鸭在回复投资者时透露,今年打算开出800-1000家特许经营门店,预计到2025年门店数达到4000-5000家,其中特许经营门店将达到2500-3500家,直营店1500家。

8月24日晚,周黑鸭发布2021年上半年财报。财报显示,截至2021年6月30日,周黑鸭营业收入14.53亿元,同比增长60.8%;净利润2.3亿元,同比增长644%,实现扭亏为盈,上年同期亏损4219.4万元。8月25日,周黑鸭高开高走,截至收盘大涨11.79%,报7.11港元/股,突破20天线,市值169.44亿港元。跻身中国休闲卤味三巨头之列!

三.私域营销

3.1用户画像

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用户地域:用户主要集中在沿海经济发达地区和人口大省,以江浙沪和广东地区,广东购买人群最为突出。

用户年龄:大约80%的用户为20-40岁之间,可以推断出从青年-中年为主。

用户性别:男性占比明显偏高,约为60%。其原因可能为:男性更为爱吃此类产品。


3.2如何实现单店全域销量增长

3.2.1积累企微客户数

据不完全统计,周黑鸭公众号已有粉丝 4500 万,为了和千万级客户群体做精准沟通,周黑鸭把粉丝沉淀到企业微信上,启动仅两周,周黑鸭企微内客户数增长达 16.5 倍。

①线上加微

周黑鸭首先上线了「加好友享终身福利」的加粉活动,通过公众号和微商城增加曝光入口,从不同渠道给私域池引流。

例如:公众号

1.周黑鸭会员卡领取路径

关注公众号自动弹出周黑鸭会员卡——领取到“优惠券”——启动会员卡——激活会员——定位城市——成功领取外送3元代金券——会员卡可在微信卡券里就查看使用


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使用规则规则

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2.公众号菜单栏设置

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(1)菜单栏——我要点单——中周黑鸭福利社、微商城会员专属福利与微商城为公众号曝光入口。

(2)公众号图文也会不断出现企微二维码, 并搭配利益点吸引扫码:添加「周黑鸭福利官」领取5重福利。

3.微商城&小程序

(1)在微商城首页以「会员专属福利」形式,吸引客户点击,跳转后添加企微。

(2)在周黑鸭福利社直接“食力宠粉”好友“见面礼”添加鸭鸭福利官,即送见面礼等字眼为钩子,接着告诉用户好礼送不停,进入社群每周秒杀福利,大额神券等继续为钩子触达用户心理触达器扫码添加鸭鸭福利官,引导添加企微社群。

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(3)支付有礼:在支付后页面增加添加「周黑鸭福利官」入口,付款后再次引导客户加微。

②门店加微

1.为了让每一位到店客户都添加企微,为导购制作门店台签,方便引导客户扫码加微;

2.门店对导购派发每日加微任务,并借助排行榜等竞争奖励制度,刺激导购主动邀请客户添加企微。

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此外,线下场景打通了「支付全链路营销」,再配合导购口播,刺激客户加微。

1.支付前,以赠送客户优惠券的方式引导客户开通会员;

2.支付中,在支付框下方显示领取会员卡,享受会员权益」,引导开通会员;

3.支付完成后,引导客户添加「周黑鸭福利官」即企业微信以获得更多折扣活动信息。

③到家场景

在外卖到家、快递到家等场景中,借助「包裹卡」,在卡片中印制渠道活码及加企微享受更高优惠的利益点展示,刺激客户加微。


3.3企微用户精细化运营

据悉,周黑鸭同类型商家的客户复购频次平均在20-30 天左右,而周黑鸭却达到了 100 天以上。为了解决复购频次的问题,周黑鸭企微用户的触达与转化上下了功夫。

增加用户触达

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(1)未下单加企微客户

1. 针对未下单的客户,加微欢迎语中发送一张10元与抽奖得3优惠券,并且仅 3 天有效;

2. 如果客户迟迟未核销这2张优惠券,系统自动识别未核销客户,并在两天后触发优惠券到期提醒;

3. 若客户仍未下单,一周后给客户推送产品秒杀活动。

(2)下单后加企微客户

1.下单后通过支付有礼加企微的客户,会在 24h 内收到食用提醒;

2.一周后,系统自动推送 1 分钱秒杀大额优惠券的活动;

3.如果客户购买优惠券,但是未下单核销的,3 天后就会收到优惠券到期提醒。

(3)企微群内分享活动福利

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群内企微号与用户互动也比较频繁,会主动搜集用户需求点。不同的是周黑鸭企微群没有设置入群打招呼语,这点略显单薄。

不足点企微未立人设的搭建。另外其他企微号也没有进行设置企业微信朋友圈和放小程序商城。


3.4多渠道打通流量池

微信生态圈均有布局

公众号:15+

粉丝量:4500w

小程序:12个

视频号:2个


抖音

粉丝:36.9w

直播间最近推广开学季活动

以及有寻找kol、koc合作推广


快手

粉丝:5.2k

没怎么运营感觉,主力在周黑鸭上


微博

粉丝:103w

近期活动时间8.24日与九阳异业合作


淘宝

粉丝:393.9w

店铺首页活动99元任选6件活动


支付宝——口碑

在口碑里也是9月狂吃节活动

可直接领券消费买单


小红书

粉丝:9.7w

一直有寻找kol、koc推广活动


3.5异业合作,打通品牌流量池

品牌间的异业合作,周黑鸭与「瑞幸」展开了一场名为「瑞幸咖啡遇上馋嘴零食」的异业合作活动:

在瑞幸私域内发布活动海报,只要客户扫码添加【周黑鸭福利官】,即添加企业微信,就能抽取免费的甜辣鸭脖,再送 15 元代金券。活动启动仅一天,就带来了 1万 +新客户。

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四.可复用点

1.微信生态圈高曝光添加企微的曝光入口,值得学习借鉴

2.线下门店导购员有拉新用户添加企微指标,大大提高增长,当也是弊端,会使部分用户反感

3.选择多平台建立流量池,最终选择自己合适的流量池子

4.选择合适平台的异业合作,是双方双赢局面

5.领取优惠券的活动路径太多,对于金额来说一百多满减50这种还是力度蛮大,还是蛮诱人的

6.而且优惠券使用时间就3天,很容易触达用户心理下单,很好的抓住了用户心理


五.待优化点

1.几个平台看过去都有各自的活动,不知道他们这个阶段性到底主推广什么活动?

2.我原本按案例库里二维码添加企微结果一个企微号在推荐我加另一个,操作太麻烦

-END-

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