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私域电商成为热钱“新宠”
2021-09-14 12:00:23


本文为之前见实私域电商大会所有嘉宾的精彩分享摘要,这些内容划分为“私域电商未来趋势+私域新场景、新组合和新玩法、新品牌+私域效率大提升”三个部分。

如下,Enjoy:


01 私域电商未来趋势

自2020年私域元年起,私域生态发展迅猛,正处于“红利期”。

腾讯智慧零售垂直行业生态总经理张锦煜预测:万亿规模起,2021私域电商新增赛道至少长出100家过亿品牌商。

私域的增长源于品牌获取私域流量后,对其进行持续、精细化的运营。驱动微信私域业态增长,需要全面提升四个核心能力:组织力、运营力、商品力、产品力。

腾讯智慧零售垂直行业生态总经理 张锦煜

除了大家熟知的微信私域,抖音私域中同样也能找到生意的新增量。抖音企业号2.0可私信聊和群聊。

私信聊时,企业与粉丝互动回复次数达6次、私信菜单可以实现自动回复;群聊时,粉丝在群里可以抢红包、企业在群里可以发布直播和视频,粉丝在企业名片上可直接看到品牌的产品/服务,可直接与品牌进行连接,每月8次触达机会,让转化增强。

巨量引擎企业号业务负责人毛昱陆说:抖音私域有三大关键词,强获客、正循环、高效率。

截止2021年7月,抖音企业号入驻企业数已达800万。其中,泸州老窖官方旗舰店,群内粉丝复购率达70%;郑州腾发二手车平台,月均有效线索高达2万。

巨量引擎企业号业务负责人 毛昱陆

如果把企业微信作为“中央厨房”来用,聚焦“消费者管理、门店/导购管理、内部管理”三大场景,并解决“转化效率、触达效率、执行效率”三大问题。

其中,有两个关键体系需要重点关注:

智慧运营体系:打通数据孤岛,沉淀数据资产;做好标签系统+群发接口+素材库;做好品牌的CRM,让营销在前才能更懂消费者。周大福用企业微信互联已打通K11商业地产,产生交叉销售,将9000万+ 私域流量池链接生态上下游企业。

智慧转化体系:用好客户朋友圈,高效管理好客户群;把中心化和去中心化的直播用起来(小程序直播+群直播);企业微信帮助屈臣氏2万门店导购提供转化触点。

企业微信是用来做好服务的,虽然可以无限制发消息,就像微信好友一样。但这些能力不应该被滥用。企业微信行业总监苏元表示:留量思维过去是可选项,未来是必选项。

企业微信行业总监 苏元

私域电商成为热钱“新宠”。

惟一资本执行董事沈海丰谈到,这次热钱重点投资的私域洼地包括:具有极强私域能力的DTC品牌和连锁、具有规模化运营能力的私域工具和服务、具有先发优势的出海私域电商、具有丰富经验的私域操盘手及复合型团队。

私域电商也会从微信拓展到一切流量平台。

惟一资本执行董事 沈海丰

相比宏大的创业故事,DTC品牌或在接下来时间里,在国内创业氛围上更受欢迎。

买卖买DTC咨询创始人卢家纬说,国内第一波DTC品牌创始人年轻、很多业绩过亿的创始人都是95后,他们多曾经在消费品公司干过。DTC品牌创始人的基因跟传统的电商创始人、私域创始人的基因不一样。

在过去时间中,BrandPlus+创始人吴德宝说:已经孵化了3个DTC品牌,其中一个估值就超3亿美金。在海外,DTC成了中国品牌出海的关键选择。仅近期就有DTC品牌上市或即将上市,估值不断上升。如业内讨论多时的、正在推进上市的Shein,估值都过3000亿。

02 新场景、新组合、新玩法、新品牌

 新兴场景 

私域经营的三大领衔主演:企业微信、视频号、小程序。有赞新零售运营总监闫冬表示:视频号是新兴的私域场景,对业余创作者来说,它不是第一选择,而是唯一选择。

视频号内容型商家经营策略就是要最大化利用优质内容能力和粉丝基础,打造品牌名片,提高交易转化。

有赞新零售运营总监 闫冬

新兴玩法

谈到新兴玩法,名创优品用户运营总监魏小雅,在大会上分享了自己的看法,他认为,火力全开不如精巧组合拳:先认清私域各触点的定位与角色,再通过1V1私聊-关键信息触达的核武器+社群-离店曝光主战场+视频号直播-塔尖高价值用户“孵化皿”+朋友圈-“润人细无声”的气氛组。

名创优品用户运营总监魏小雅

无独有偶,云耕物作CEO红糖哥钟晓雨,也在自己的私域运营打法中重点强调了“1对1私域重度运营”的重要性。5万+私域粉丝中,有2%的超级用户,人均年最低消费4000元,占私域总销售额20%,相比之下,公域中人均消费只有130元左右,超级用户的人均贡献是普通用户至少30倍。

发展超级用户,1v1重度私域运营屡试不爽。

云耕物作CEO 钟晓雨

新兴组合

在私域组合拳的打法上,蓝鲸私域CEO 高海波洞察到:私域运营两大核心支柱:KOC和付费会员。挖掘微信生态KOC(朋友圈+社群+视频号矩阵)、挖掘素人KOC、基于社交数据/KOC活动筛选品牌KOC。

付费会员的购买力是一般用户的六倍!

同时,公域营销+私域沉淀两条腿走路。在公域通过内容获取流量的同时,不断沉淀自己的私域流量。

除此之外,私域扩张的五大关键因素以及私域扩张爆款方程式也都在大会中详细展开,这些私域运营模型可以让入行不久的新手少走不知多少弯路。

蓝鲸私域CEO 高海波

新兴品牌

回到品牌本身,某种意义上,95%以上的私域成功案例,背后都是小B模式。建立在KOC/KOL、分销制、全员营销、社区团购、微店主、超级用户、线下门店和导购等之上的私域运营模型,都是小B形态的不同呈现。

关键还在于,小B形态不仅适合于帮助大型企业构建自己的私域策略,还利于初创团队快速起步。

微店第一KOC,小红帽创始人,25人团队,通过卖货年流水达到了5个亿;其中,15个群的用户一年中买买买了2亿人民币;

群接龙第一KOC,蜜瓜创始人花花一年时间内用51个社群,积累沉淀了2万多人粉丝群,每月销售2000万人民币以上;

蜂享家topKOC,中英贝淘创始人贝姐在私域电商领域深耕7年之久,这使得她从一开始就具备丰富的实战经验,这也是他能快速成长为平台TOP级KOC的关键。目前,她的个人店铺订单量已从每月200-300单上涨到5000-6000单。

即使不是品牌企业,仅仅是建立一个强大的私域池,也能在私域电商中打下自己的天地,或发挥强有力的作用。

新锐茶品牌一念创始人夏正,在现场的圆桌分享中表示:凡事先做选择,后谈Know-how。这关系到你品牌要服务什么人群、服务的周期能做多久。是10年,还是20年?如果你的品牌不能为用户提供长期持续的价值,那么用户是没有理由长期呆在你的私域流量池里的。


03 私域效率大提升

数据提升

超能卖货:如何设计私域运营的“关键时刻”?

微盟数字终端运营负责人昌圣恩说:私域运营中,要针对导购、KOC、用户这三类人群打造细分场景的“关键时刻”,也就是我们经常听到的“A-HA moment”。

通过营销+服务+培训,链接私域经营的“关键时刻”。同时,每一个环节的情绪体验设计要做到:欣喜、认知、荣耀、连接。

微盟数字终端运营负责人 昌圣恩


加粉效率

那么,最有效的加粉话术 VS 超卖货场景又是怎样的呢?个人信息保护的新规后要怎么做私域?

百应科技联合创始人赵雪洁说:「加粉」在整个私域运营过程即将进入白热化时期。加粉的最优效果+最低成本组合是:不同的客户分层+不同的利益点组合。

与此同时,她也向我们介绍了AI加粉的「四步走」转化模型,即,了解客户--POC测试--最佳实践--输出结果。

百应科技联合创始人赵雪洁

投放效率

紧接着,我们来看投放效率方面。微播易CEO 徐扬,现场分享一个22亿618广告订单的实战案例。他谈到:在传统电商中,红人依旧是流量、销量增量的重要来源。红人营销的过程,也是品牌通过红人内容引流、私域流量获得增长的过程。

2021双十一即将来临,红人内容营销,将是今年双十一最大的增量池,且已经进入圈层种草时代;同时,破圈是新增长的核心抓手,数据是找到破圈增长点的关键。

什么样的红人更有效?答案是,有圈层特质的红人-清晰的人设、职业化的内容、高粘性的粉丝运营能力、他汇聚了一类人,形成圈层。

微播易CEO 徐扬

加粉效率

智能化的触达+数据化的CRM+交易闭环+不断的正负反馈训练≈虚拟线上导购,这是一知智能联合创始人&CMO顾泽良,关于品牌私域下半场高效引流转化的关键洞察,他说,软件的本质是和头部商家跑出最佳运营SOP,然后将SOP转化成产品语言,赋能整个行业。

一知智能联合创始人&CMO顾泽良

社群私域

除了上述我们看到的加粉和投放的效率提升,在社群运营私域中,群接龙合伙人梁小桥认为:解决信任,必须是社群的先天使命。

因此,无自用不分享,好的社群运营是发自内心的推荐。新品首发的最佳渠道,是私域团长。社群里最重要的是人,人比货更能打动人。

他还分享了一个社群长青冰山模型:水面之上,是社群成员能实切感受到的服务。而支撑起服务的,是水面下的能力、风格和初心。

群接龙合伙人梁小桥

标杆案例

目前,五谷磨房私域用户约1000万,大多来自全国3000多家线下专柜和早期内容吸引。某种程度上说,五谷磨房是一部完整的私域进步史。

从15年公众号、18年抖音快手小红书、19年企业微信、2020年视频号,市场上质疑声音与小心试错并行,挑战和考验着企业的判断。

这么多年的摸爬滚打,五谷磨房总结出一整套自有会员营销体系,还通过内容升级、品类拓展,增加用户复购场景。其中,尤其会员体系、超级用户运营等,在五谷磨房的私域体系中尤其重要。

五谷磨房数字营销高级总监杜欣华

2021见实私域流量大会,见证了私域行业的迅速发展迭代,感谢各位合作伙伴的积极参与和共同进步,期待更多私域运营成功案例的诞生!

-END-

见实
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