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干货 | 私域掘金的3大模式和2大载体
2021-09-14

“私域”几乎已经成为营销领域绕不开的词。如何利用私域流量打造高质量、高粘性,高转化的流量池成为每个企业和个体重点关注的问题。

首先我们要了解私域流量的定义,还有我们为什么要去做私域流量,这样我们对私域流量工作的实际布局才有现实意义。

01 打造私域流量的必要性

私域流量是可控的,可自由触达,并且存储在一个密闭的空间内,符合这个特性是:微信个人号、微信群、企业微信等。

换言之,如果流量不可控,无法自由触达,并且在一个开放场所,那严格意义上来说,并不是私域流量。

常见的误区有,认为微信公众号、scrm管理系统的客户是私域流量。

例如我们在微信群发送一个文章和微信公众号发送一个文章,这两者的是不成正比的,微信群的流量触达效率会更高,转化也会更好。

那么我们为什要做私域流量,核心是提高客户的转化率,现实原因是如今移动互联网时代零售回归到以人为本,商家自主经营。

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这个问题,我们可以从历史轨迹去看,10年前,30年前,我们想卖一个产品,通常是开一个店,或者是在商业街摆个摊儿,抑或是赶集的形式。如果用户想要和我们销售的产品建立链接,那就必须到门店里面购买,此时商家拥有自主经营权,用户和品牌之间是门店链接。

到了,网购时代,京东、拼多多,淘宝各种电商平台崛起,以及美团、大众点评本地化电商如雨后春笋不断涌现后,你会发现用户想到找到你,那就必须到平台搜索你的品牌,此时商家需要不断投放才能获得流量,用户和品牌变成以货为链接。

如今,移动互联网时间,商家重新掌握自主经营权,可以通过微信个人号、微信群,朋友圈与用户进行多渠道的品牌直连,为货品转化提供高转化,高粘性的机会,可以给品牌创造更多的业绩和增量。

02 私域流量的3类模型,撬动私域增长的新引擎

如何判断你的业务?是否适合做私域流量?像是有些商家有燕窝产品,但是自己没有流量,然后他只是有这个产品,也不知道怎么去卖。

如果是你流量特别小,种子用户量又特别小,而且你真正的用户的客单价又特别高,用户消费频次低高客单价模式,就不适合做私域流量运营。

1. 高消费频次低客单价的私域运营模式

那么什么类型的产品适合做私域流量运营?

像瑞幸咖啡通过私域业务让用户留存提升了将近50%,从一个消费品牌一跃成为了一个渠道品牌。

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它的核心点是通过小程序做私域流量运营,小程序商品除了咖啡以外,还有各种的瑞幸优选,主要是针对白领群体上架的商品:比如说按摩仪,咖啡机、瑞幸周边商品等。瑞幸咖啡私域流量成功逻辑是它在TO C的业务中把用户群体研究到极致。

如果你的产品被用户使用的频次越高,那么你就必须把私域放在战略级的部署里面。

私域流量更多使用偏向于对C端用户的服务,B端对私域流量相对来说并不敏感,我们在现实私域流量部署的时候,也可以考虑一下自己的产品客户群属性。

2. 高消费频次高客单价的私域运营模式

像母婴行业、理财、高端美妆这类,他们属于前端精准获客,重服务体验,专业分享重口碑推荐,周期性的互动和召回会员制的管理。

那么,比如说孩子王利用进群获取礼品,进群获取礼物各种福利优惠和诱饵,把用户引导进入公众号的矩阵、线下流量和APP、小商城,建立自己的一体化的私域流量池。

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在这个体系中,每一位品牌导购的服务都有等级,服务能力越高,等级越高,这些品牌导购在育儿体系中被赋予育儿师的职称。

从而与用户建立信任链接,这些育儿师生产的种草内容也会更受欢迎,最后反哺于品牌,让用户与品牌建立强有力的信任。

3. 低消费频次高客单价的私域运营模式

像中高端白酒,婚纱摄影,豪车,家居装修,他们属于前端批量的曝光和获客精准的筛选和建立潜在用户。

那么一对一的服务和成交,中台批量赋能,打造专业的人设内容分享种草兴趣,同好导向,加强场景的需求转化。

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比如是啄木鸟家装,他们是通过不断筛选前端精准流量添加到每个企业微信,构成一个私域流量池。

在这个体系中,我们需要配置一个专门的团队去生产各种销售话术,例如朋友圈文案、销售话术、专业的QA解答来塑造一个专业人士。

通过专业的内容去给用户种草,通过兴趣图像,加强场景化的需求的一些转化,让你的用户感知到你的服务太专业了,从而产生他的一个消费级。

03 10类社群栏目化运营方法,让群内被动成交

许多社群建立的第一个月,群内各种火热交流,各种消息999+,但是慢慢地群里开始不活跃了,没有人说话,最后甚至链接满天飞,成为了一个僵尸群,这10类运营方法能够杜绝你的群变成死群。

我们先给大家分享一个案例,青岛精选,这个公司有900个微信群,每天这些社群可以给他们带来将近8000元的销售额,每月下来就是很大一笔钱。这么庞大的私域运营体系,他们只需要2位工作人员,核心是他们进行了用户分层和精细化的SOP搭建。

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社群要是不分层,这样社群运营等于0,所有用户在一个社群无法产生共同话题,也难以产生共同的兴趣爱好,在社群运营中,我们一般将用户群体分成4类:活动群、福利群、VIP群和兴趣群。

第一类活动群

一般这种群是通过砍价、抽奖或者扫码领礼物的方式引导用户进群,这样的社群对品牌感知弱,往后较难通过运营完成高质量的变现,慢慢会变成死群或者广告群,所以活动群的运营核心是常态化发送福利群的进群海报。

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第二类福利群

福利群需要规律栏目化的运营动作,例如从早上到晚上,周一到周五,每天用户都可以享受什么福利,不断的发送福利话术和福利海报。

第三类VIP群

VIP群通常需要设置一个进群门槛,例如缴纳9.9元,同时这个群享受福利群,活动群的所有福利。还会享受会员日折扣,日常产品的一个会员价,会员的积分等等。

这种专属的一个优惠,都是我们VIP群的一个权益。这样可以有效地把用户分层,进行高质量的运营。

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第四类兴趣群

兴趣群是因为我们有一些产品,话题性比较少,又想提高用户的粘性,可以建立一些兴趣群,比如王者荣耀群、吃鸡群等,这样用户可以自主运营自己,加强用户粘性。

当我们把私域流量池进行分层后,下一步的重心是社群栏目化运营,需要让用户在社群固定的时间配合你完成固定的社群工作,形成用户的习惯,让用户形成对社群的记忆点。

1、早晚报,每天持续不断的发送知识分享或者新闻,潜移默化让用户养成打开社群观看内容的习惯。这些内容可以通过天天朋友圈APP获取。

2、群福利,我们需要持续不断把品牌专享福利进行一个福利汇总,然后发送到群里,让用户感知到不同的群能有不同的福利和服务,让用户有重视感。

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3、群红包,特别是运营VIP群,我们需要常常制造红包雨,发红包的名目有很多,可以是签到红包,福利红包,欢迎红包,晒单红包,邀请红包,任务红包等。

让用户每人发一块红包,分成10个红包发放来做一个福利游戏,抽中自己发送红包的手气最佳由商家送出福利,这样的红包雨活动有趣又好玩,是用户最受欢迎的一种互动行为。

4、群活动,比如说K歌日,我们可以利用视频号建立一个连麦唱歌活动,把视频号链接群发到所有社群,这些玩法其实都是为了激活我们的用户,让他能够玩起来,让用户能够给我们建立起来,更多的这种互动,更多的互动和更多的玩法。

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5、话题会诊,对于社群里面,大家的集中疑问,可以用话题接龙的形式把大家的疑问集中收集,在固定的时间一一回答,这是内容运营的一种形式,让大家建立联系。

6、群合作,比如在VIP社群,我们可以梳理每一个群成员拥有的资源从而让群成员之间达成一些合作,达到双赢的局面。例如有一位群成员是卖茶叶的,一位是洗车服务的,当他们把各自的用户池交换的时候。茶叶用户进洗车群享受半价洗车优惠,洗车用户进茶叶群可以半价买茶叶。

7、群工作,提供这个工作的资源,目的是促进用户之间的这种链接,促进我们品牌方,我们运营者和我们用户之间的链接,链接的越多,你的用户也就会越信任,越信任你。

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8、群相亲,每周选出一批优秀的用户各自进行匹配,帮群员匹配优秀的朋友,这样群员会感知到在社群还可以获取不同的福利。

9、群游戏,如掷色子,猜成语、一起找茬,可在活动预售前,营造群内火热氛围。

10、会员日,全天投放半价福利,形成活动记忆点,增强用户粘性。

04 打造高价值朋友圈内容,激活朋友圈的10个技巧

首先我们要明确朋友圈的4个核心价值,它是让用户产生信任,打造信任,潜移默化用户,卖货的地方。朋友圈可以让你与用户产生零距离基础,那么我们应该发什么类型的的朋友圈呢?

我们通过一个故事直观体验一下,之前一个做K12教育的朋友每天都苦哈哈的发着朋友圈,非常辛苦但是一点转化都没有,我们翻查以后发现她的朋友圈都是广告。

因为你的朋友圈所展示的每一个动态,每一个图片文字,每一个视频,其实都是你的用户,对你的一种认知。

所以我建议她的内容做了一个调整,从每天的广告变成发送生活类,专业形象呈现的内容,比如发送晚上深夜辅导孩子的照片和内容,这样能直观在她的朋友圈感受到辅导孩子的进步。

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这些内容也展示这位老师的专业和责任,会让家长觉得你是个靠谱的人。

这样高转化的朋友圈如何打造,我们总结了10类内容技巧,可以直接套用。

1、点赞送福利,像哈他瑜伽店10周年,让用户点赞朋友圈海报,送千元哈他课。

2、干货内容,例如我会经常在朋友圈分享私域流量的文章,这样潜在用户觉得内容有价值也会促进成交。

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3、个人日常有趣生活内容,让用户觉得你是一个真实的人。

4、用户见证成交记录,也就是你的用户的见证和成交记录一定要在朋友圈里面不断的去展现,比如你的用户,可能跟你学完,或者是买完你的产品,他得到了哪些的提升?他得到了什么样的成长?

5、早起运动,读书、正能量内容,这类的内容其实就是在打造一个人设打造一个积极正能量的一个人,积极的人会让人觉得靠谱,靠谱会促进成交。这种内容你也不能每天都发,你可能隔两天,每周发上那么两三次,一两次。那么你的用户,他就会觉得你是一个特别能量满满的人。

6、富有思考哲理的内容,比如说你对于创业的。思考,你对于人的思考等等

7、有意思的段子,这些内容你在朋友圈里面,去展现出来之后,大家会觉得你是一个真实的人。

8、专业知识的展现,比如你是减肥产品的,那可以发科学减肥的建议,营养减重食谱,这样用户会相信你专业能力,更容易成交。

9、产品展示,不断在朋友圈里面用场景化的文案,去跟用户来去描述你家的产品怎么怎么样,你的产品的一些功能、效果是什么。

10、活动发售,例如福利预告,在哪个时间节点你的产品会打折,可领优惠券等。

请记住我们产出内容的核心是与用户建立信任,不管你的微信群也好,你的朋友圈也好,你做所有的动作,目的只有一个要让你的潜在的用户,相信你。

相信你能够给他提供更有优质的服务,相信你是一个真实的人,而不是一个单纯卖货的一个销售,相信你可以给他提供专业的辅导,专业的服务,让他能够得到其它地方得不到的一些东西。

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我们要了解一个科学发送朋友圈的频次和内容,每天最多发送3到6条朋友圈,可以制定一个朋友内容规划方案,一般我们会在午休、下班前,还有睡觉前会刷朋友圈,所以我们可以对照这个时间节点去发送。

最后要想用户在朋友圈与你产生高互动,我们可以使用点赞、评论互动送资料、或者发送有趣段子、生活内容和明星八卦等内容。

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例如前段我发送了一个点赞和评论送【宝宝玩英语】社群运营SOP资料朋友圈,当天有100多个好友互动点赞和私信,在私信的过程中,我也询问了陌生朋友的行业和工作进行精细化的标签备注,也可以进一步提高用户转化。


我们来回顾一下,今天给大家讲解私域掘金的3大模式,主要引导我们如何去做私域流量。2大载体主要给大家讲解社群的栏目化运营,如何去生产高质量的朋友圈内容,激活朋友圈的技巧。

希望大家能有所收获,可以好好思考如何打造自己的私域运营体系。

-END-

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