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干货丨如何用5步建立可靠的销售增长预测模型?
2021-10-29 11:04:53

对企业来说,能对未来做出准确预测无疑是一件十分有利的事。


市场环境每天都在变化,有时甚至会颠覆我们过去对商业和生活的认知,因此企业就需要不断制定新的方法、战略和目标来适应变化。


因此我们能看到的是,每个企业都在不断改变自己的产品,改变向客户推销的方式。


企业虽然很难去预测未来5年甚至10年的市场变化,但通过预测了解销售团队未来的表现,相对还是更容易实现。


我们先简单了解一下,销售预测到底做的是哪些事?


销售预测是指估计或预测企业未来销售结果的过程,如果方法得当,就可以帮助企业做出更明智的业务决策、目标设定,以及绩效考核。


通常的预测周期一般是企业未来一周、一个月、一个季度或者一年的销售情况,结果数据出来之后,企业各成员就能以各种方式去使用。


比如,老板将了解对整个销售团队的期望是多少合适,销售主管将知道直接下属接下里应该完成多少业绩,一线销售也会清楚如何拆分自己的业绩目标。


当然,要想预测的结果更加精确,企业可以使用过去的销售数据、竞品分析、经济趋势以及其他有价值的信息,来预测自己的销售业绩目标。


要明确的一点是,销售预测不仅仅只是帮助企业确定在某个时间段内,可以赚多少钱,更重要的是可以帮助企业预测未来收入、销售漏斗内的转化率,以及潜在客户获取率等等。

为什么销售预测很重要?

尤其在一些竞争力很强的企业,销售预测是取得成功最常见的做法,其好处不言而喻。


比如,企业的现金流要是达不到所需水平,准确的销售预测就可以作为提醒,指出任何潜在的资金风险。


另外,企业还可以将定下的业绩指标和预计增长,与销售预测进行比较,并分析整个流程以确定导致问题的环节,然后寻求其他部门的支持,并确保每个人在目标上都能保持一致。


因此可以看到,销售预测的一个重要作用,就是可以让企业在糟糕的事情发生之前,能有机会及时纠正错误。


当然,通过销售预测,企业还可以相应地调整决策和制定策略,比如人员招聘、资源分配、预算规划等环节,其实都应该在企业做好销售预测之后完成。


这样的话,企业就知道自己能做多大的事,以及需要把精力集中在哪一块,比如是不是要招聘更多销售来支持增长,或者是不是需要增加营销支出来提高品牌知名度。


最后,除了这些具体的目标外,销售预测作为一种工具还可以起到激励作用,让企业、销售团队、一线销售在完成既定目标时,心里都有底气。

影响销售预测的因素

我们再来看看影响销售预测的因素有哪些。


销售预测的价值主要就体现在准确性上,这点至关重要,只有准确,企业才能做出正确的战略和目标调整。


但企业又是在不断发展变化的,因此在做销售预测的时候,一些内部和外部因素就需要特别留意,如果其中任何一个发生了变化,销售预测也需要相应地调整。

人员变动

任何招聘、解雇、调岗等人员变动,都会影响到销售预测,而且不管是企业自身或者是客户的人员变动,都需要特别留意,因为这会影响到业绩目标、客户转化率等许多因素的变化。

优惠政策

企业制定的产品优惠政策,比如补偿计划、老客户回馈、打折满减等等,因为涉及到了收入和利润率,所以对销售预测影响很重要。


行业类型

如果销售获得的新客户,是企业之前没有涉足过的行业领域,就需要一些时间来做出调整,从而达成目标。


竞品分析


当新的竞争对手进入这个市场,或者现有的竞争对手发布了新品、进行了降价等等,都需要企业保持持续的关注,才能做出更准确的销售预测。


产品及其定价

对于产品以及定价在市场上的实际情况,企业自身需要有充分的了解,这是销售预测能够做到准确的重要前提。


经济、市场环境


另外,企业自身的经济实力,以及当前的市场环境,也是企业在进行销售预测是的重要因素,比如这是一个很成熟的市场,还是一个新开发的市场,影响重大。


当然,除了上面提到的这些因素,国家的相关政策、产品销售的淡旺季等等,都需要企业在销售预测时,根据实际情况考虑进去。

如何进行可靠的销售预测

对企业的未来持乐观态度,当然不是什么坏事,但如果脱离现实,就会变得非常危险,甚至会有导致企业破产的风险。


而通过销售预测获得的精确数据来为企业制定策略提供支持,是确保企业设定目标时能够不脱离实际的最佳方法。


销售与企业收入最直接相关,他们努力的结果最终会影响到整个业务,因此,如何创建可靠有效的销售预测模型,就显得十分重要。

  1. 建立销售周期

第一步,需要一个既定的销售周期,如果销售没有可遵循的具体流程,就无法成功预测下一个阶段的销售目标。

销售周期的不同阶段带来了可预测性,随之而来的是对接下来可能发生的事情的可靠预测。


在构建销售周期时,企业必须根据实际情况,为客户定义不同的阶段,而一致性在这里是关键。


如果企业没有销售周期,就需要对自身客户的购买旅程进行深入研究,并定义相关标准,构建销售周期的具体方法,可以参照我们之前的文章「搭建销售团队,底层逻辑都靠这7步」。


记住,没有两个销售周期是完全相同的,因为每个业务都独一无二,而且随着业务发生变化,销售周期和预测必然也会随之发生变化。

2. 设置业绩指标并定义合格线

第二步,企业需要设置业绩指标,同时定义完成这些对应指标的标准线。


这个部分需要销售部门的通力配合,才能为销售个人以及整个销售团队设置准确、可实现且具有挑战性的业绩指标,这些指标将作为衡量是否成功的基准。


有的企业可能还希望预测其他一些指标,比如利润率、销售漏斗转化率等等,无论是哪种情况,都需要确保了解达成目标的标准,这样才能知道是成功了还是失败了。

3. 获得正确的辅助工具

随着技术的飞速发展,很少有企业每件事都需要员工去亲力亲为了,销售同样也是如此,丰富的Salestech工具可以帮助销售实现很多事情。


在销售预测方面,最常用的有两种软件工具:


第一种,预测类工具。企业可以使用这类软件工具,来预估未来某个时间段的收入,并确定支持这些业务活动所需的资源,包括人员、资金等等。


第二种,客户关系管理 (CRM)类工具。企业使用它们主要是用来跟踪客户信息、互动和偏好,以及渠道来源管理等等。


当然,这两类软件也可能会被整合到一起,还是得看具体情况,总之,Salestech的飞速发展为销售节省了大量时间,让他们可以更专注于与潜在客户建立稳固的关系,从而增加成单的机会。

4. 选择预测方法

随着销售周期的建立、业绩指标的设定和工具的获得,该到为销售预测选择一种方法的时候了,选择什么样的销售预测方法,主要取决于前面列出的影响因素,哪些对企业的业务影响最大。

下面是企业较常使用的几种不同的销售预测方法,无论选择哪种,都要确保某个时间段能始终保持一致。


机会阶段预测


机会阶段法可能是进行销售预测最简单的方法,包括分析企业的渠道、客户当前所处的阶段、客户所有潜在价值,以及销售个人的历史关单率等等。


比如,假设要预测10月份的销售额,企业的销售渠道中有三个成单的机会。


根据转化率,价值10万元的交易A有50%的机会成交,价值5万元的交易B有80%的机会成交,价值15万元的交易C有90%的机会成交,那么最终得出的预测结果就10x50%+5x80%+15x90%=22.5万元。


虽然机会阶段预测在算法上很简单,但结果有时可能会不准确,因此避免这种情况的最佳方法,就是在预测关单的可能性时,尽量使用可靠的转化率。


分析销售预测的机会,要求企业在每次介绍新产品、新价格或新销售策略时,要做出重新调整,因为所有这些因素都会影响实际的销售转化率。


销售周期预测


另一种方法是根据销售周期的时长,以及潜在客户在渠道中的当前阶段,来进行销售预测。


举个简单的例子,平均销售周期是90天,如果销售在45天内很好地将潜在客户推进到了某个阶段,则表明该交易有50%的机会关单。


这种方法的好处是,企业管理者不需要直接从销售那里获得是否有希望成单的意见了,而是直接通过潜在客户在企业销售周期的位置来判断。


要根据销售周期准确预测,前提是需要清楚地了解实际的销售周期,到底需要多长时间。


直观经验预测


当然,一些经验丰富的销售高管喜欢依靠销售的直觉来预测,这主要取决于销售的专业知识、过往经验和客户的解决方案,以及提供信息的可靠性。


要进行直观的预测,管理者只需要询问销售交易完成的可能性,以及何时发生,了解进度的话也要销售那里获知。


这种预测方法的明显缺点,就是它完全是主观的,销售可能比实际表现得更乐观或更悲观,而且因为是面对老板,销售自然希望交易看起来更接近成单,但实际可能并非如此。


因此在各种Salestech发展成熟的当下,稍微上了规模的企业很少会用这种方法,更多都是基于数据的预测。


历史回顾预测


这个预测方法也相对简单,主要就是通过回顾过去月份、季度甚至年份的销售业绩,并预测未来同个时间段的销售情况。


比如一家已成立五年的企业,每年10月份的平均收入为50万元,这样就可以假设在即将到来的10月,业绩的表现也会在这个范围徘徊。


如果想更进一步,也可以采用增长率,也就是常说的环比、同比,比如企业每年10月份的业绩同比增长率为 5%,那么就可以期望在接下来的10月份业绩目标是 52.5万元。


不过,在查看历史销售数据的同时,还需要其他各种相关因素考虑进去,比如人员变动、客户需求变动、产品价格波动、竞争对手增加等等,有任何因素会导致销售业绩变化,都要在销售预测中明确说明。


多变量分析预测


最后的多变量分析预测是最复杂也最准确的方法,因为这里面同时考虑了其他多种预测方法,包括使用预测分析、平均销售周期长度、机会关单率,以及销售个人的能力等等。


多变量分析预测的难点在于,需要确保其中的每个数据都是准确和最新的,因此在交易进度和数据收集方面,销售必须要时刻注重细节。


当然,要让多变量分析预测更准确,最好的方法还是借助Salestech相关工具,Salestech的优势在于几乎不需要销售动手,就能自动获取到最全最新最准确的各项数据。


同时在这个基础上,Salestech还可以利用自然语义分析、AI算法等高科技,帮助企业实现智能策略分析和推荐。

5. 通知团队并制定责任机制

最后一步,就是与团队各成员沟通,并确定最终的销售预测方案,在这个过程中如果有任何更改,也需要始终确保让每个人都了解情况。


从销售团队那里收集反馈也很重要,比如策略和目标有效,什么事情阻碍了目标的完成等等。


当然,还有重要的一点,在告知销售需要完成的业绩目标后,需要确保销售愿意对其业绩负责。

结语

通过销售预测,企业每个部门都可以随时了解情况,并做出更明智的决策。


过去,预测方面可能更多靠企业人力来完成,不仅耗时耗力,而且结果也不一定准确。


但通过Salestech,整个过程将变得非常简单,销售不仅可以摆脱掉过去各种繁琐冗杂的工作,而且个人效率也会得到极大提高,相应地业绩也会随之持续增长。


让销售预测更精确,是企业规划未来、做出明智决策和衡量成功与否的最佳方式。

-END-

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