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电商带货,这届情人节还有哪些玩法?
2022-02-12 15:21:33

2月14日情人节是西方传统节日,对于跨境电商卖家而言至关重要,众所周知,元旦过后海外买家消费进入冷静期,而情人节无疑会为这一消费冷静期点一把火。


据Fundivo调研数据显示, 25-34岁人群在情人节花费最多,平均花费为234美元,而即便是55岁及以上的人群,平均每人花费95美元,此外多份报告和调查显示,男性普遍花在情人节礼物上的钱要多于女性,其中男性在情人节平均会花费217美元,而女性的花费则不到这个数字的一半。

(数据来源:fundivo.com)

既然用户在情人节有强烈的购物需求,那么对于卖家来讲就有充足的赚钱机会,因此做好情人节营销很重要。我们知道打造爆款大致可以分为选品、页面优化和营销三大步,但是具体实施起来又有哪些门道呢?本文来为大家揭晓:


类目选择:传统优势类目竞争较大,礼品属性商品皆可“包装”


当下,情人节已经由单纯的情侣节日变为大众化的购物狂欢,按照与节日的直接相关性强弱,可以细分为以下3种选品思路:


1、传统优势类目:选品坑少,但竞争激烈


通过对美国消费者的调查,在情人节,以下5个类目最为热门,具体如下:

  • 珠宝

  • 约会

  • 鲜花

  • 服装

  • 糖果

(数据来源:Slice Intelligence)

这些类目的商品几乎在每年的情人节热销类目中都榜上有名,选品踩坑的几率较小,但是对于有意冲销量的中小卖家而言也并不十分友好,原因在于激烈的竞争之下,头部效应较为明显。


以亚马逊美国站的糖果类目为例,BSR排名一名之差,月销量的差距都极有可能是云泥之别。因此如果不是经营以上优势类目商品的卖家,完全没有必要为了情人节热点而着急上架这些商品,而有此类商品经营经验的卖家,需要提前着手准备关键词选词、站内外广告投放等运营、营销工作,具体方法后文将详细讲述。

(数据来源:广大大选品)


2、泛节日商品:商品需节日化,POD商品表现不俗


根据美国国家零售联合会(National Retail Federation)的调查显示,将近49%的消费者在遇到“大促销或者打折”时会花费更多,因此卖家完全可以借由节日促销热销,将泛节日商品“情人节化”。


通常来说,用户在促销节日期间经常购买的商品主要如下:


  • 实用、轻便的厨房用品

  • 家居商品

  • 潮流数码配件

  • POD属性商品


对于新手卖家而言,POD商品会更好进行节日化包装,而且可以进行POD差异化的商品种类较多,卖家选品较为方便。例如下图这款POD马克杯,近期已经开始进行情人节营销准备,BSR已经明显展现了上升趋势。


(数据来源:广大大选品)


3、宠物用品:无需特殊节日包装,复用率高的商品为宜


据NRF和Prosper Insights & Analytics调查显示,2020年庆祝情人节的人中有27%的人计划为宠物购买情人节礼物,宠物无疑成为了情人节消费的占比较大的新兴群体,宠物用品可在情人节收割一波。


由于买家在情人节购买宠物用品的理由多为看中节日促销,因此卖家无需对商品进行特殊的节日化包装,同时刚入行的卖家可选一些宠物日常必需品,使用率高,复购率高,销量稳定。


比如亚马逊平台宠物用品榜单中的常客拾便袋、尿垫、宠物厕所、猫砂等都是不错的选择,而宠物食品虽然商品特征符合要求,但是由于很多国家需要食品认证才可售卖,不建议轻易尝试。

(数据来源:广大大选品)

 

详情页优化:情人节关键词+专题活动双轮驱动


选品是爆款打造的第一步,商品选好之后,还需要对详情页进行包装,其目的是获取更多的搜索流量,以及营造节日氛围,刺激买家下单。本文将重点介绍两种方法:


1、标题:添加“情人节”关键词


在商品标题中添加“情人节”的关键词可以让卖家的商品在搜索引擎和电商平台中获得更好的搜索排名,因此请确保在商品标题和描述中添加相关的关键词。


关键词的选取需要兼顾流量和创意,其中流量维度可以借助关键词分析工具判断,除谷歌趋势外,选品工具也是不错的选择,例如广大大选品针对Etsy平台和亚马逊平台都提供关键词分析功能,并且还可以针对搜索关键词进行相似关键词或长尾关键词的推荐,便于卖家进行选取。


(图片来源:广大大选品)


而标题创意方面,可将标题做的尽可能垂直,以便获得更高的搜索量,同时也更加有新意,参考头部卖家的标题文案,例如:


  • The perfect Valentine’s Day gift for husbands who love fishing(给爱钓鱼的丈夫的完美情人节礼物)

  • Funny Valentine’s Day gift for moms who like to drink wine and do yoga(给爱喝葡萄酒、做瑜伽的妈妈的情人节礼物)等等。


2、专题:增加“情人节”页面专题活动与个性搜索专栏


在产品标题和页面描述添加“情人节”关键词算是详情页优化的标配操作,而为了营造节日氛围,促进用户下单,建议卖家朋友们在店铺设置一个“情人节”专题活动,便于买家避开眼花缭乱的礼品页面,进行更高效精准的下单购物,这样也有利于提高产品的转化率,提升产品竞争力。


此外,如为独立站卖家,可以考虑根据用户搜索习惯设置不同类型的个性专栏,便于用户搜索,提高用户留存与转化率。这种个性专栏可以理解为情人节购物指南,可以参考的方向包括以下:

  • Valentines gifts meaningful(有意义的情人节礼物)

  • Valentines gifts sweet(甜蜜的情人节礼物)

  • Valentines gifts unique(独特的情人节礼物)

  • Valentines gifts cute(可爱的情人节礼物)

  • Valentines gifts geeky(呆萌的情人节礼物)


营销创意集锦


节日爆款的打造离不开优秀的营销创意,与选品需要精细化的思路不同,营销创意需要多元化,并且发现好的创意可以迅速套用。本文推荐近期较为独特且效果不错的营销创意:


1、表达亲密元素的广告创意


对于非情人节强相关的品类卖家而言,如何打造有情人节元素的广告创意可以说难到了不少卖家,但是近几年不少优秀的广告创意师将情人节的亲密元素融合到广告创意中去,使得非情人节强相关品类也很很好地蹭到情人节热度。


比如在2020年,宜家就投放了下图这张家具广告,不仅传递了买一赠一的促销信息,而且体现了亲密无间的感觉,很好地和情人节气氛相融合。


(图片来源:网络)

2、沉浸式带货


直播带货这一营销玩法对于中国卖家而言都不陌生,而直播带货也十分适用于情人节促销,然而,今天笔者要讲的,是近期新兴的一种带货方式——沉浸式带货。


前不久,TikTok一位博主@twiniboo发布的视频,视频中博主仅仅是在舒缓的音乐背景下完成了给小猫刷牙、洗澡的过程,其中博主带的宠物用品品牌名为pethroom。这是一个专门做宠物洗护用品的品牌,由于自然融入在了给宠物洗澡的场景下,不仅不会引发用户的反感,反而吸引用户主动搜索。

(图片来源:TikTok)

沉浸式带货适用品类较多,除宠物用品外,食品、厨具、运动、个护等品类均较为合适,比如下图为TikTok博主@popcornshow6为爆米花制作的沉浸式带货视频,该博主日常发送的视频主要是通过一个锅就可以炸出不同口味的爆米花,曝光率最高的也达到了164M以上。


(图片来源:TikTok)

考虑到疫情之下,单身人群中越来越多的人想在社交平台上得到治愈,或者是消磨时间,所以沉浸式视频背景音乐可以选择轻柔、温暖、舒服的,场景的设置上恰到好处,第一眼抓住用户的眼球,产品就自然而然地进入了用户的脑海。

总结:

情人节的爆款打造除了上述技巧外,还需要卖家有足够的的耐心,根据调查数据显示,几乎有46%的人会等到二月才购买情人节礼物。所以跨境卖家有足够的时间来利用机会,抓住这些“最后一分钟”的购物者。最后,预祝各位卖家情人节大卖~







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