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0粉开播1周销量3万单,GMV近200万,她们的秘诀是什么?
2022-04-07 14:23:59

3·8女神节促销热度已过,但视频号直播消费热度却不减。

要说视频号上销量较好的品类,那丝绸真丝香云纱一定榜上有名。当时3·8活动,这类商家在视频号官方榜单上占据了半壁江山。

0粉开播1周销量3万单,GMV近200万,她们的秘诀是什么?

△ 截图来源:视频号3·8女神节活动榜单

友望数据最近观察发现,又有不少新的商家进军该领域,且变现优异。

为何这类商品如此受欢迎?商家的直播有何技巧?如何撬动流量

从1复制成矩阵号,小店GMV超千万如何做到?

我们发现,上文图中排名靠前的锦帛缘香云纱,其另一矩阵号苏丝迈香云香李掌柜也表现不俗。

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△ 截图来源:友望数据

通过查看绑定店铺的信息发现,该账号店铺总共绑定了5位博主,除了上面提到的两个账号,还有嫣妆街真丝香云纱、嫣妆街香云纱丝绸馆、嫣妆街香云纱-李掌柜等。

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△ 截图来源:友望数据-店铺详情

这些绑定的博主,近7天共直播了151次,预估销量1.37万件、预估销售额753.74万元。

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△ 截图来源:友望数据-店铺详情

但从【店铺热点分析】看,这些账号绑定的店铺,近一个月(2.21-3.21)预估销售额近1200万元,可见在直播下播后,店铺的成交额还有600多万元。

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△ 截图来源:友望数据-店铺详情-店铺热度分析

视频号基于社交关系,可以实现社交圈内用户的高速增长与快速裂变,且可以有效、持续积累私域流量,除了在直播期间发力外,还可通过社群、小程序等形成商业闭环,在直播间外的成交也成为了不可忽视的重点。

从直播期间到直播间外,全方位覆盖,达到更长周期的运营。

我们都知道,丝绸真丝的服饰价格一般相对较高。从该店铺销售的商品价格分布来看,300-500元之间的商品占比最多达36.54%,而大于500元的商品也不少,占比36.06%。

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△ 截图来源:友望数据-店铺详情-店铺商品

也是基于视频号的社交关系,丝绸真丝这类高客单价的商品,在半数人的场景中,给人的信任感更强。且视频号的消费用户很多是淘抖快没有触达的,在左一声“姐姐”、右一声“我们家姐姐”亲切温柔的呼唤下,这种信任感会加倍,让用户觉得在关顾亲朋好友的店铺,更能提高转化。

当然也少不了精细化的运营,例如,不同账号的直播间,直播场景的搭建也不同。明亮大气的T台场景,给人感觉更时尚年轻,也更高端,直播间商品的平均价格也相对较高。朴素典雅的中国风,直播间面向的用户年龄层就相对高一些。

选品不同、直播间场景不同,面向的受众也会有所区别。

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此外,主播的感染力、专业性,直播间各助播的默契配合、烘托氛围,恰当时机的限时限量限价,给人感觉买到好物又捡了个便宜。

每一步小细节,都能为促成转化添砖加瓦。

0粉开播 7天销售额超百万,新人主播如何撬动流量?

最近有两个账号尖货心选、尖货臻选引起了我们注意,单看账号名称就让人感觉是矩阵号。

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△ 截图来源:友望数据

果不其然。友望数据通过其绑定店铺,发现是同一家,除此以外还有东良琴域,共三个矩阵号。其中尖货心选和东良琴域都是近期刚开播的账号。尖货心选3月16日开播,东良琴域则3月21日才开播。

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△ 截图来源:友望数据-博主详情-直播记录

通过这几个直播间的弹幕词云,我们发现非常相似。于是,蹲了蹲这几个直播间,发现这几位主播拿的都是一样的“剧本”,一样的直播话术。当然销售的商品也是交叉着来。

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△ 截图来源:友望数据-直播监控-弹幕词云

这几个直播间都很注重用户互动:新来的姐妹打个“新”字、想要的姐妹打个“1”、达到1000个“1”我就给你们来个王炸价格、已拍的姐妹回复“已拍”、需要加急的姐妹打“加急”……

她们没有引导用户加微信、账号也没留微信添加方式,可见通过直播间的高频互动,一定程度上可以撬动公域流量。

我们从【直播记录】-【直播概况】-【商品分析】查看发现,商品都会从398改价到59.9,而从上文的评论中我们也能发现有很多“59”的评论。

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△ 截图来源:友望数据-直播记录-直播概况-商品分析

观察直播间,我们发现很有意思的一点。

主播与直播间的助手会“自导自演”,主播介绍完产品亮点后,就会说价格:“我今天398不要,298也不要,198也不要,只要99,有没有很给力?”。而直播间评论中的小助手就开始刷59.9的价格。

主播又接着“委屈”地复述了下商品优势:“我们百分百桑蚕丝,你们还要15天包邮免费试穿,还要59的价格,天呐,怎么可能!臣妾做不到!”

一番“委曲求全、挣扎”之后,终于“让利”,给出了59.9的王炸价格。

但其实她们的商品销售价格都是59.9,一般各种介绍、“表演”10分钟后,商品就会限时改价5分钟左右。同时直播间主播也会利用各种饥饿营销的手段,来促成转化。

一天多场直播,每场1-3个小时时间不等,如此循环往复,不断有新的人进来,不断重复一样的话术。

就像上文提到的,视频号的消费用户很多是淘抖快没有触达的,相对单纯,不太了解直播间的各种套路,毕竟价格也不高,容易在主播的销售话术之下成交。

从尖货心选近7天的直播数据可以看到,直播预估销量高达1.73万件,销量可观。

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△ 截图来源:友望数据-博主详情-直播记录

不过,从长远来看,我们不建议用各种太深的套路来促成转化,更多商家想做的都是长期生意,而非一次性生意。要想走得长远,那还得走心。

视频号直播间很重要的一点是真诚、信任,打造一个优质的人设、吸引用户的信任喜欢,在社交关系下,以老带新、转介绍复购,才能有源源不断的客流。

写在最后

不管怎样,这些直播间都有可圈可点的地方,以下几点思路大家可以借鉴学习下:

1、搭建矩阵账号。上文介绍的两个案例,均是矩阵账号。一个账号运营有了成效后,复制、延伸出其他账号,可以覆盖、触达更多用户。此外,矩阵号还可针对产品属性,进行差异化营销。

2、高频开播。稳定、高频的开播频率,可以有效培养用户观看习惯,为转化创造条件。

3、尽可能调动用户参与互动。直播间不能只是主播讲“单口”相声,要让用户多多参与进来,用各种各样的小动作、小问题让用户参与进来。一来可以活跃直播间,二来也可以调动用户的积极性,再者还能撬动公域流量。

注:以上数据来自【友望数据】的客观监测,部分数据或受限于监测机制,与实际数据相比可能有所偏差,结果仅供参考。

友望数据
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