很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
B2B和B2C代表两种截然不同的商业模式，据我观察，对市场营销人员而言，从B2C转到B2B行业的有一些，我就是其中一个，从B2B转到B2C的却极其罕见，两种不同商业模式的企业之间好像有着天然的屏障，大家都习惯于固守一方, 很难深入到彼此的圈子。
前几天我和一家500强企业的总裁聊天，谈到他对B2B Marketing的看法，我们心有灵犀，有着一样的见地，我们去探讨的方向相信也是很多营销人想要去了解的地方：
B2B市场营销有什么样的特点？
B2B营销可以向B2C借鉴吗？
数字化对B2B企业到底有多重要？
B2B市场营销有着什么样的特点呢？B2B是企业对企业，也就是说你的营销对象是经销商或者终端客户，这个由不同企业的业务特点决定，在一个大型企业内部，由不同的事业部组成，有些事业部的直接客户是经销商，以经销商渠道网络驱动终端客户的需求满足，销售，订单服务，售后服务整个价值链中经销商承担非常重要的角色，而有些战略事业部则是面向终端大客户，售前沟通，售中，售后均直接由企业内部团队完成全程跟进。
现在流行的DTC（direct to customer）营销模式则是更加针对前一种以经销商模式为主导的业务，以缩短企业和终端客户的价值传递链路，提升效率和销售结果。而以大客户为主要模式的业务则以维系已有关系为主，价值传递工作更多通过销售进行。
因为业务模式不同，所以投入的市场营销资源，工作重点，工作方式也就截然不同。虽然都是说Demand Generation, 但前者以挖掘新客户，长尾客户为主，而后者则以维系已有大客户的忠诚度，老客户的新需求为主。围绕以上几个问题，我想提出三点：
差异化是一个非常关键的营销原则，我们以航空行业为例，在中国的客户就是商飞，国内主要的几家航空公司，那么客户关系由销售维护，市场部的主要工作就是提供市场物料支持，举办市场活动，建立企业在该领域的领导地位，由于不同的目标，不同的策略，衡量结果也必须差异化，有别于衡量线索收集，转化，更多的是不是看数量，而是关注客户的忠诚度，客户关系，成交金额这些指标。
而这将直接决定市场预算和营销资源的分配，如果没有彻底了解清楚业务模式的特点，造成的将是预算和努力的浪费。
如果是以经销商模式为主的业务板块，则首先要定义合作伙伴的定位，经销商是承担库存，销售，服务等一体化的职能还是只注重一部分，采取创新型的直面终端的DTC营销策略，那么也就是说将更多地由企业的市场部承担终端客户需求挖掘的作用，而经销商更多承担完成后续销售订单和产品服务的职能，对合作伙伴不同的定位会决定渠道网络战略和利润分成。
但B2B企业可以也必须向B2C借鉴营销方式方法
第一步是定义商业模式和营销策略之间的关系，整体营销目标，这是关于营销战略层面，接下来就是进一步到策略层面，如何制定有效的策略？
B2B模式下，产品从需求调研，开始研发到生产，进入市场，收集用户反馈到产品更新迭代所花的周期更长，同时客户群体复杂，决策者众多，涉及到企业的不同层级，不同职能，所以产品在进入市场，从前期推广到实现销售收入，盈利的成交周期也更长，有些行业，比如冷链行业的产品设备，软件成交周期从接触客户开始到完成合同环节，谈成订单要长达两年之久。从产品周期到成交周期，B2B和B2C的生意都有着本质的区别。
同时，从营销层面，B2C企业的数字化营销发展成熟程度远超过B2B企业，很多人的疑问是数字化对B2B企业的重要程度有那么迫切吗？一些B2B 企业上了许多的数字化系统，但是系统和系统之间割裂，数据孤岛的情况普遍存在，系统数据打通就成为让很多B2B 企业市场部和IT部门头疼的项目，牵涉到全球总部和中国市场人员，各个部门的人员，光是沟通，时差这些实际问题已经让执行举步维艰。
在B２C企业，打破数据孤岛，夯实数字化基建早在好几年前就开始了，从这点上，B２B必须向B２C学习，未来是以“客户为中心”的数字化时代，营销的首要条件是全面了解客户，而如果客户数据在各个系统之间是完全割裂的，不能成为“资产”而被企业很好地利用，那无疑是非常可惜的，甚至未来会成为企业逐渐被市场淘汰的潜在隐患。
B２C企业在营销运营化上面也做得更胜一筹。传统上，企业生产产品，客户购买产品，两者之间是纯交易关系，但是数字化时代，越来越多的B２C企业采用“用户共创”的思维，在产品研发和上市前测试的阶段，用户就参与进来，用户不仅参与产品的开发，他们还参与产品的推广，这时候他们的身份是“KOC”（key opinion customer）, 对于B2B企业，如何让用户更多地参与进来，牢固构建合作伙伴关系，增强客户粘性，影响更多的潜在客户成为重中之重。
B2B向B2C先进的营销理念学习，于是产生创新，而创新是营销的原动力。
表面上，B2B企业的盈利来源是其出售的产品，解决方案或者服务，从客户处获得。那为什么客户是从你那里购买，而不是其它竞争者手上呢？促使客户做出决定的主要动机是什么？我认为是信任，那客户为什么是信任你而不是信任别人呢？原因可能是企业所处的市场地位，口碑，同行的推荐，销售关系的有效维护等等，究其核心，能够将你与竞争对手区别开的，并且让用户在同等价格条件下愿意为你的品牌支付额外费用即品牌溢价的，甚至哪怕面临更便宜的相似竞品也毫不犹豫选择你的一定是因为你这么多年在该行业建立起来的思想领导力(thought leadership)。
思想领导力来自哪里？思想领导力来源于企业对于行业的前瞻洞察，独特的理解，核心技术的输出，以及对于行业资源的把握，而以上这些要素体现的是知识价值，也是企业的核心价值，企业向消费者传递的不仅仅是产品和解决方案本身，更重要的是其背后赖以支撑的知识价值体系，绝非一日之功。
如果B2B企业的内容营销只能做一件事，那么就是把企业的知识价值体系内容构建好，做好顶层设计。同时在做知识价值体系的输出时，要培养自己有权威的，在行业具有影响力的大咖人物将这套价值体系更好地进行输出。企业与大咖，大咖与行业，企业与行业形成牢固的铁三角关系。
B2B企业的数字化体系和思想领导力的构建绝非可以速成，背后承载着认知的升级，观念的更新，和组织的转型，但是B2B企业要做好数字化营销，可以也必须向B2C学习，同时根据自己的业务模式进行战略定制，对营销事物的重要紧急程度做出理性的判断，合理投入资源，考验的是营销人的内功。
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)