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民宿合作经营模式是什么(解析民宿跨界经营)
2022-06-21 09:41:07

 

一般来说,生意不好做,或者客流量较少,只有三个原因:1,你的产品或者服务不行;2,你的营销环节出了问题;3,外部客观原因,不可抵抗(天灾)。

其实,大多数商家问题都出在第二点,营销环节出现了问题,但是企业经营者没有引起重视。

今天柯老师分享的这个案例:黎总在廊坊经营了一家民宿,非常漂亮,取名叫做天路,周围环境也是特别好,黎总遇到的问题是平时客流量比较少,民宿只有旺季的时候生意好,全年的入住率大概也不高,黎总经朋友介绍,找到了我,特意飞往深圳,向我请教,如何把民宿生意做好更好,如何提高民宿的入住率,提高客单价?

其实柯老师在酒店旅游行业从事了5年之久,对旅游住宿行业有许多新的创新营销方案,黎总不远千里来到郑州,我不能寒了他的心,于是简单问了黎总几个问题:

柯老师:“黎总,你的民宿总投资花了多少钱?”

黎总:“目前一期工程,一共建了6栋楼和4个木屋别墅,以及6个50人的会议室,还有一个高尔夫果岭,总投资是4600万。”

柯老师:“民宿目前入住率是多少?”

黎总:“全年大概在80%左右。”

柯老师:“那还不错了,怎么会说生意不好做呢?”

黎总:“柯老师你有所不知,我们的客单价目前不高,也是跟一些旅游平台合作(携程、飞猪等等),所以,利润更低了。”

柯老师:“黎总,那你的诉求是什么?”

黎总:“我就是想把民宿的客单价提升,同时入住率也提升。”

我瞬间明白了,于是给黎总亲手策划了一个全新的民宿商业模式。我请问大家一个问题:你们认为住民宿的消费群是哪一类人?

第一步,定位目标消费人群

你的消费者到底是谁?

很多人说住民宿的一般都是年轻人,80后、90后比较多,其实这个也没错,但是你有没有深度思考一个问题,这类人群,是否是你想要的客户?

想要提高客单价,提高利润,做的应该不是产品本身,所以,你有没有跳出做民宿的思维,从消费者本身入手?

年轻人绝对不是我们民宿的主要消费人群,这个定位其实是错的,我们民宿既然想做高端市场, 那么一定要定位高端人群,我们的消费者画像是这样的,这类人一定是有钱,有时间,这样我们民宿才能打破淡旺季的束缚,才能提高客单价,所以,黎总的民宿,不要争对年轻人,不要去跟携程、飞猪合作,因为走线上渠道,你很难吸引高端人群。

所以,黎总的民宿潜在顾客,不是年轻人,而是拥有闲时间和闲钱的人,这类人,可以是企业家、可以是大明星、可以是大艺术家,甚至可以是网红。因为这些人有闲时间、有闲钱,那么问题来了,你如何吸引大量的企业家入住你的民宿呢?

接下来,柯老师会跟大家分享两招,让大量的企业家排队入住黎总的民宿,客单价从800元提升到2万元,年营业额从120万做到了4000万,直接翻了30多倍。

第二步,找新渠道

如果你把民宿当成酒店行业来经营,那就大错特错了,因为这样你还是会陷入恶性竞争,与同行打价格战,无法突破淡旺季的“魔咒”,所以,我的建议是,找到新渠道,就是培训机构!

因为黎总的民宿地理位置很特殊,离北京大概在100公里,而且空气特别好,取名天路,我们做的第一个动作就是,邀请北京最有名的12家企业家培训机构的负责人,到我们的民宿来体验。

现在推出新的合作政策,会议室不要钱,给你们用,而且只要你们的学员(企业家),在我们这里消费,每消费1万元,我们返2000元给培训机构。

这个时候,我让黎总关掉了线上合作平台,只跟培训机构合作。这样做的结果只有一个,培训机构拼命把会议安排到了我们这,大大提升了民宿平时的入住率,而且这些顾客的消费能力是非常强的。

实际上,很多企业家本身,就需要找一个放空心灵的地方,平时压力也比较大,这里恰好满足了释放压力的需求。

第三步,名人背书,把民宿变成一个平台,实现跨界经营

当有了许多企业家在我们民宿入驻的时候,这个时候,我们有了全新的商业业态,民宿不再是民宿,而是一个企业家集中的商业交流中心。

如何理解这句话呢?

首先,我们要找到名人来做背书,许许多多知名的企业老板都在我们民宿住过,然后拿着这些背书,找到名人,告诉这些企业界、艺术界的名人,把你们的字画、古董全部放到我们的民宿来拍卖。

这个时候民宿就变成了一个平台,大家只需要思考一个问题,你经营一个只有6栋楼的民宿,一年能做到4000万的营业额吗?

肯定不行,就算你入住率100%,客单价翻3倍,一年也就是400万的营业额,那么如何做到4000万的营业额呢?

不就是扩充其他盈利来源吗?

当你的民宿变成了企业家的交流中心,他们都是高消费人群,对生活品质有高要求,所以,我们推出了一个拍卖活动,每个星期只拍卖3样宝贝,价高者得。

就这样,凭借收取古董字画佣金模式,加上提高了民宿的客单价,这家民宿跨界经营,一年营业额做到了4000万。

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