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销售管理案例有哪些(解析知客CRM销售管理实用用例)
2022-07-22 08:55:05

一个好的客户关系管理 (CRM)工具应该能够为业务的许多部分提供服务,让您公司的每个部门都能最大限度地提高效率。当你有不同的团队采用不同的工具时,很难在不同的系统之间同步。让我们首先定义我们正在谈论的是什么。CRM 是贵公司用来指导与客户的互动和关系的所有结构的统称。它不仅包括有关如何进行直接交互的指南,还包括用于组织和跟踪所有相关信息的系统。这包括沟通、提案、销售转换等。CRM 系统汇集了大量数据,以向您的企业展示与客户的关系处理得好(或差)以及这对您有何影响。

就本文而言,当我们提到 CRM 时,我们指的是CRM 系统,而不是更广泛的定义。使用 CRM 的主要目的是自动化销售的某些方面,以提高速度、效率和准确性。这是大多数人都熟悉的用例。在这篇文章中,我们正在偏离常规,并将详细介绍一些更不寻常的使用良好 CRM 的方法,从销售管理到战略营销和竞争对手跟踪。我们还将研究如何有效地使用 CRM 来提高您的盈利能力。

知客CRM销售管理实用用例

 

一、使用 CRM 进行销售管理

销售经理通常是团队中从采用 CRM 中获益最多的人。获得对团队活动的可见性并能够轻松快速地执行预测和报告等常规任务,对于处于领导地位的人来说是最明显的好处。

然而,在大多数现代销售团队中,传统上由销售经理完成的工作现在在所有团队成员之间共享,而良好的 CRM 使这件事变得容易。让我们看看其中的三项工作,以及如何成功地使用 CRM 将它们赶出园区。

A.销售挖掘
一个成功的销售团队需要高质量的潜在客户,并且只有在您拥有出色的潜在客户战略的情况下才有可能获得他们。这在很大程度上是一个数字游戏,这就是 CRM 的使用真正发挥作用的地方。

要进行大规模挖掘,您需要自动化流程的一些关键领域。CRM 将允许您批量导入联系人详细信息,因此无论您是购买清单还是让研究团队开发它们,您都可以节省大量时间,否则这些时间将花费在死记硬背的数据输入上。

无论您是使用电话、电子邮件还是老式的口耳相传,捕捉潜在客户数据并对其进行组织,以便您可以轻松有效地将信息传递给您的销售和营销团队,这一点至关重要。

B. 销售外展
如果您已经正确地进行了挖掘,您应该拥有一份经过筛选和提炼以完美代表您的目标市场的合格潜在客户列表。除非您的产品或服务的市场很小,否则您需要选择与您的 CRM 集成的营销自动化工具,否则您的外展工作可能效率低下。

从 CRM 内部运行销售外展活动可以集中所有洞察、分析和客户详细信息,让您对活动策略有更清晰、更准确的概述。

C. 客户跟进
任何体面的 CRM 都可以配置为跟踪潜在客户,最好的方法是设置一系列预定义的步骤。这将为您的潜在客户创造一个可衡量的旅程,并真正充分利用视觉销售渠道。当潜在客户到达旅程的某些阶段时,您可以自动触发有助于培养和推动潜在客户接近的任务。它为您的销售团队提供了一个非常清晰的流程,确保他们能够快速查看潜在客户在客户旅程中的位置并采取正确的后续步骤。

二、使用 CRM 进行竞争对手跟踪

很少有公司能够垄断或没有竞争对手。跟踪反对者的行为以及客户为什么选择他们而不是您的原因至关重要。除非您正在记录和分析这些数据,否则很可能是在浪费时间。您需要了解是什么让您在竞争中脱颖而出,并研究他们的优势和劣势。为此,CRM 非常有用。

A. 您失去客户的可能性有多大?
大多数销售人员在失去交易后会立即离开。但是,大多数 CRM 都有一个字段来记录您丢失的原因,这是有充分理由的。当你能够结合很多这些时,模式就会出现。

假设您销售汽车,而您的销售人员失去交易的主要原因之一是您的保修系统涵盖 100,000 英里,而您的竞争对手的保修系统涵盖车辆三年。您可能决定改变您的系统,或者更好的是,研究可能表明 95% 的人需要四年时间才能跑完 100,000 英里。现在,您可以改变营销方式,以确保潜在客户了解您提供的价值更高。

B. 建立强大的客户档案
一个错误的结论:一个好的销售人员只需要一个名字和一个电话号码?深入了解您的客户,无论是个人还是集体,都将帮助您在竞争中脱颖而出,并真正了解人们为什么选择您而不是其他人。当您不断地将客户的互动记录存储在CRM里面时,您可以得到一个令人惊讶的生的动客户画像。

三、使用 CRM 提高盈利能力

CRM 可帮助您将各个业务环节组织起来,管理与客户的关系,并使与销售相关的繁琐工作自动化。但是,如果它不能帮助您赚取更多收入,那么它就没有多大用处。

A. 客户现在处于哪个阶段,可以升级吗?
我们最近写了一篇关于理解客户旅程的文章,我们坚信这是销售成功的关键部分。可视化管道在您业务的这一部分中至关重要,因为它可以让您看到客户在他们的旅程中所处的位置。

良好的销售渠道将反映客户在与您或您的产品互动期间采取的步骤。CRM 使管理变得非常简单和直观。这显然可以帮助您的销售人员,但它对营销也是无价的。如果您知道客户倾向于每三个月向您购买一次,您是否不想在他们达到两个半月时向他们发送一些有针对性的营销材料?在知客CRM中设置这些触发器和提醒很容易,这意味着您不会错过任何一个机会。

B. 他们会很快流失吗?
就像大多数人际关系一样,缺乏沟通往往会扼杀销售关系。像知客这样的 CRM 将允许您设置后续操作并提醒您采取它。这可确保您接触到所需的客户,并作为客户即将流失的重要预警。

例如,错过的会议和未及时跟进的客户将作为明确的警告,都会被系统记录下来。这意味着您可以在客户关系破裂之前给自己一个挽救关系的机会。

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