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单周GMV接连破千万,多个带货黑马点燃“野性消费”
2022-08-11 09:30:00

立秋已过,八月高温犹在盘旋,但有不少直播间走向“降温”。

其中,仅有百万粉丝的@黑妹儿家-n.東服饰凭借秋季上新专场,超越数位头部主播,冲击带货达人TOP2

1、“辣妈风”放大卖点,排品策略促进关联成交

赶着立秋当天,@黑妹儿家-n.東服饰开启连续两日的全天候秋装首播。初次上阵,就打响换季上新“第一枪”,其GMV累计下来赶超八位数

于是@黑妹儿家-n.東服稳居服饰日榜前TOP10的“宝座”,成交指数达到90以上。

△果集·飞瓜快数-带货达人榜

本次秋装首播,@黑妹儿家-n.東服饰上架大量新品,整体客单价又十分亲民,为的就是保证性价比优势。

毕竟在外部自然环境影响下,受众没有格外强烈的秋装需求。“低价+新品”无疑成为销量的双重保障。

△果集·飞瓜快数-商品分析

而这些新品从样式、剪裁、宣传上强调“辣妈风”,靠着独特的类型调动账号婚育女性粉丝的兴趣,同时彰显与其他竞品的不同之处。

△果集·飞瓜快数-粉丝画像

紧接着,@黑妹儿家-n.東服饰选择从产品外观入手设置货品组合,即追求服装搭配的完整度和统一性。上衣、内搭和鞋靴交叉出现,与此同时夹杂着皮带、背包、项链等配饰轮番亮相。

像8月7日直播间热词,粉丝的呼声就涵盖了各个细分单品,可见这种货盘组合方式深得人心。

△果集·飞瓜快数-直播详情

对比具体的GMV数值,每件热卖商品差额不大。相较大单品营销“先富带后富”的做法,追求整体品类的升高,将给后期直播间的关联成交增加更多机会。

根据《快手品牌运营解决方案》显示,设置匹配合适的排品模式,对于销量增长大有裨益。

△果集·飞瓜快数-《快手品牌运营解决方案》

另外,值得一提的是正式直播前三天,@黑妹儿家-n.東服饰才进行视频预热,保持着一日多更的节奏。

△果集·飞瓜快数-视频分析

虽然每条视频落脚点都是为了反哺直播间,但内容上展示了大量秋装穿搭技巧,一定程度能弱化直播带货的功利性,送来锦上添花的效果。

2、强人设+严品控,助推单场GMV爆发

靠着秋装促销实现GMV爆发的还有@吻吻家(丹姐教搭配,月初两场直播累计销售额也突破八位数,并且在同行排名陡增至TOP3。

△果集·飞瓜快数-行业排名

@吻吻家(丹姐教搭配主要胜在讲品细致,以8月4日的直播为例,过品时间间隔半小时左右。

△果集·飞瓜快数-直播详情

在这期间主播仿佛变身为1V1线上导购,对做工、面料、使用、搭配等进行详细说明,报价和逼单话术自然地贯穿其中。

与此同时,配备不同体型的模特进行穿着展示,并互相评价和打趣上身效果。

▲图片来源-@吻吻家(丹姐教搭配直播截图)

这种似乎是无脚本的直播沟通模式,再次缩进主播与粉丝的距离,有利于树立极具亲和力的主播形象。

对比@黑妹儿家-n.東服饰直播间对于衣服的讨论,@吻吻家(丹姐教搭配的粉丝对主播的关注度颇为热切。

△果集·飞瓜快数-直播详情

在“人货场”的直播框架指导下,“人”作为品牌和粉丝互动的媒介,对于直播成功与否往往起到基础性作用。

不过,仅在主播人设和话术打磨下功夫是远远不够的,货品质量也是女装GMV增长的重要催化剂。为此@吻吻家(丹姐教搭配不在视频预热中多次强调品控。

▲图片来源-@吻吻家(丹姐教搭配视频截图)

种种操作下,近半个月内,@吻吻家(丹姐教搭配从原先的每日掉粉,开始迎来增粉的拐点。

△果集·飞瓜快数-粉丝趋势

从上述两位主播带货方式,我们能看到出色的排品机制,帮助换季上新迅速打开线上消费市场。

而着眼于由主播人设的可塑性,能够提升粉丝的直播体验,建立牢固的信任关系,助推单场GMV短时间内大幅上涨。

3、服饰旺季将至,快手女装如何挖掘增长点

据飞瓜观察,目前快手女装的营销主流停留在反季节售卖,仅有小部分品牌商家进行秋装试水。

鉴于下半年电商活动紧密,其他品牌商家可以提早入局,引导目标用户找到“消费场”,进而为后期服饰旺季蓄力。对此,飞瓜总结了以下三点建议。

紧跟官方活动和福利政策。近期快手推出商家冷启方法论、STEPS 2.0以及青云计划等等,以达到流量和现金双重扶持,应紧跟官方步调,及时“盘直播”、“盘货品”、“盘福利”;

维护私域粉丝池。提前在粉丝群内进行上新预告,并给出粉丝专享优惠福利。由爆款夏季单品为清仓噱头,联动新品促销,通过沉淀老客实现破零;

公域引流搜集数据。通过品牌号更新、达人种草、商业化投流等公域层面入手,分批次选品测品,进而搜集具体数据,根据粉丝喜好确立主推款;

声明:文章所用图片均做注释。

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