对于 B 端来说，微信生态内的获客有很多相似和共通之处，说明其中是可以提炼一些规律和可复用的方法的。遂之产生了复盘整个「体系 + 项目」的想法。

SaaS 微信生态获客系列文章第一篇，先从 KOL 开始。

下图为 KOL 招募的全流程图，由于这一过程涉及的环节及细节众多，主要选取了其中最重要的四个部分展开。

1.企业级 SaaS 招募 KOL 的作用在哪里？

2.如何低成本招募到近百位 KOL？

3.为 KOL 设计一套具有仪式感的全流程

4.六个维度的评分体系助力 KOL 持续运营

5.总结与思考

根据 SaaS 微信生态获客图中， KOL 的位置，我们可以看到，在整个体系中，除了成为线下活动的讲师储备库，KOL 的作用还主要有以下 3 个：

1.提供优质内容

对于企业级服务来说，要么深耕于某一业务（像CRM、财税管理、OA 协同等），要么深耕于某一行业（像零售行业、电商行业、餐饮行业等）。这就需要内容运营人员具备一定的行业和业务沉淀，才能写出有价值的内容。

有些行业可能还好，但像金蝶旗下这款产品所在的财务领域，要指望一个工作小几年的运营写出关于财务领域方面的深度文章，几乎是不可能的...

所以高质量内容的难产也是 B2B 行业普遍存在情况。如何借助外部的力量，生产有深度、有价值、有吸引力的内容，KOL 就能发挥很大的作用。

2.提供可信背书

我们在做新项目启动、活动（特别是裂变活动）的时候，KOL 背书是很重要的一个部分。

像我们做的财会黑卡裂变（之后的系列文章会写），一个 KOL 就能带来上千的量，对于我们裂变活动的传播来说是非常重要的。

另外，之前我写过的一篇《0成本2天裂变50个群的8条大白话经验总结》里也有提到，KOL 也是做为裂变海报必备的八要素之一。而裂变海报将影响你整场裂变的 80% 甚至以上！

3.成为强有力的产品推荐人

不管是财务领域的 KOL，还是其他领域，其共同领域的好友肯定都不在少数。甚者有的 KOL 还有自己的公众号等自媒体号，拥有一大帮粉丝。

对于财务这种专业性的软件来说，购买之前询问相关 KOL 或者朋友，是必不可少的获取信息途径之一。KOL 在被询问的同时，推荐好的产品，同时还能拿到部分收益，何乐而不为呢？ 

但前提是我们有一套收益公开透明，能做到实时跟进提醒，并且具有游戏化思维的推荐系统。

1.  明确 KOL 需求，转化为「可提供权益」

关于招募 KOL，我们需要从 KOL 的角度出发，他们的需求是什么，我们给出怎样的权益才能吸引到他们。

不像吴晓波那样的超级财经 KOL，我们招募的 KOL 是亟待提升自我品牌，希望实现更多自我价值的小 KOL。

在通过与我们现有的两位财务专家沟通，及线上访问了50+中级以上的财会人员后。我们将总结出的需求转化为可提供的权益，形成了我们的招募海报。并且结合会计的历史，我们把这些 KOL 称为「大当家」。

2.  设计一场赏金瓜分，借助同行吸引同行

我们本次 KOL 的招募，总营销费用不到一千元。通过自有渠道（官网、产品内、微信公众号等）和一场赏金瓜分活动，带来了上千的总报名和一百多优质报名。

虽然我们官网、产品的流量都很大，但是由于产品线众多不能准确定位会计群体，而且产品内的运营位也不显眼，导致自有渠道的报名量占比不足 20%。而通过赏金瓜分活动带来的量占比超过 80%，而且大部分都比较优质。

仪式感的赋予，应该要贯穿 KOL 项目自开始的每一个环节，毕竟我们招募的是某行业/领域深耕多年的大咖。一来显示我们对 KOL 的重视，二来让 KOL 有参与其中的自豪感。

这里选取整个流程中最重要的三个环节展开：

1.  极其严肃的谈判流程

根据《影响力》一书中的，承诺一致原理。事前进行谈判，让 KOL 做出某种承诺，对于我们事后开展工作都会无形中顺利很多。

谈判前，根据我们自身的需求，事先准备好一套谈判话术及流程，与 KOL 一对一对，线上或者语音进行都可以（语音的效果会更好）。

对于谈判未通过的 KOL，我们会表示遗憾，并且会告诉他还会有机会，作为我们的备选 KOL；对于谈判通过的 KOL，我们会恭喜他从 xxxx 名竞选者中脱颖而出，并且进行接下来的合同流程。

部分谈判话术示例

2.具有法律效应的签约合同

对于谈判通过的 KOL，我们会进行合同的签约。该合同会通过法务部的审核，很清楚的罗列出甲方、乙方的各项权益及承担的相应职责。

通过具有法律效应的合同，一是 KOL 对我们提供的权益吃了一颗定心丸；二是能排除一部分抱着试试看心态的 KOL，三是能有效减少意外情况、失信事件带来的损失。

3.统一进行的开营仪式

KOL 签约完毕后，我们会给每一位 KOL 发送一份写有专属名字的邀请函，邀请 KOL 在特定时间参加我们的开营仪式。

在开营仪式中，我们会先发一个大红包，提前让各位KOL 准备好自我介绍，群内互相认识，互捧一波。（我们招募的 KOL 有很多都是资深财务，拥有CPA、ACCA等证书）

然后语音系统的介绍整个项目，并且发送参项的实操手册，然后再就是答疑时间。群内大咖多，各位 KOL 自然也就越高兴，再次得到参项的自豪感。

部分实操手册示例

招募过来已经正式运营的 KOL，享受了相应的权益，当然也要对应相应的奖惩机制，才能够更好的维持该项目的运营。

我们会通过相应的权益，从六个维度去评分，每个月会出一张 KOL 的排行榜海报，来进行相应的激励与淘汰和重新选拔。

整个 KOL 项目下来，前期做了巨大的准备工作的，包括各个环节与细节的把控。

目前国内的 To B 公司，办线下活动、线上课程等，很多地方都需要 KOL 站台，我们做的只不过是把 KOL 当成了一个项目去做，花了精力去持续性的运营。来保证我们自己可以有计划、有节奏的进行一些事情。

通过这个项目，也得到了一些经验：

1.KOL 内也要进行分层

有些文笔好、有些演讲能力好、有些喜欢在社群内活跃。针对不同的KOL，后续也要给到相对应的运营方案。

2.不能让 KOL 面面俱到

整个项目 KOL 们的核心指标应该只有一个，这也和确定北极星指标一样。由于我们的评分体系各个指标权重几乎一致，导致 KOL 们其实不太清楚自己的工作重点。

3.KOL 招募推文可以更标题党

我们 KOL 的招募推文是“财会人竟然也能当网红？”，如果写成“如何成为副业年入百万的会计？”之类的标题，或许会更具有吸引力。

4.做到实时给 KOL 反馈

一个月一次的排行榜影响不是太够。虽说每次 KOL 产出内容其他 KOL 在群内都会点赞，但针对每一次 KOL 产出内容得到的效果，我们其实可以及时的在群内告知情况，以带动更多的 KOL 产出内容。