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云集的私域运营试探:利他和信誉两大原则会左右长期效果转化
2021-02-18 11:24:49


「见实:私域流量智库、企业增长智库」

今天的上市电商公司云集,过去是社交电商的范例。在抓住了社群红利之后,又开始聚焦私域。在这个公司看来,私域是社群自然演进的下一步

云集也是见实私域践行社预定的游学对象,如果没有疫情反复,想必此刻都已经游学完成。因此先邀请云集合伙人CTO郝焕在践行社做线上分享,后续环境允许后再前往游学。

本文选取的,即是郝焕分享的部分实录。点此加入践行社,可学习更多已直播结束的私域标杆案例,包括茶尖尖书里有品梦洁家纺速品服饰等标杆私域案例的一手分享,这些及更多一手案例,见实后续仍将组织线下游学、主题直播分享。(PS:私域践行社专家团成员住范儿COO曾默翰,将于今晚(2月18日周四)7点进行直播分享,文章底部扫码可预约直播)。


在云集合伙人CTO郝焕看来,私域不仅仅是企业的商业模式,同时也属于“有温度的个体的”,是值得长期耕耘的事情。他提到个体做好私域的两个原则,以及个人和企业私域运营之间的配合。两个原则分别是:具备独特人格魅力和信誉、私域是一个利他的生意。

这两大原则看似简单,实则会长期左右私域的效果。甚至令诸多团队复制的情况下,云集依然在快速发展中。我们简述前情,不妨直接进入到他的精彩分享中去,内容中见。更期望游学时一起。如下,enjoy:

云集合伙人CTO 郝焕

 

1

私域运营中云集最值得借鉴的思路

 

从云集的角度来说,所有的私域是店主人群,店主是一群在微信上卖货的人。云集最简单的模式是为那些愿意在微信上做生意,并且有能力做生意的人提供整套解决方案,包括物流、客服,以及商品供给等。


店主需要做的事情就是下载云集APP,挑选喜欢的商品,分享到自己的群和朋友圈。所以最早时候的生意,是建立在这群人的私域之上。


那么,私域是谁的私域呢?私域是店主的私域,而不是云集的私域

 

第一,不管是公众号运营,还是小程序运营,肯定拼多多更拿手,云集更擅长的是去赋能这些有流量和有私域经营的个体

 

第二,私域一定是以人为本,很多时候大家会关注流量多过私域,所以一说起私域流量,大家会觉得这就是“可控”的流量。

 

但其实不是的,正确角度应该是“我经营的是我的一群老朋友,经营的是客户”,所以私域流量的核心是经营私域的人,以人为本,必须要好好善待一群老朋友,并且用专业知识和专业能力去进行互动和连接。

 

店主之所以可以经营好长期的私域,是因为他们有某一方面的特长和信任存在。也就是你真的在服务自己私域的那些群体,更具温度的“以个体角度”提供服务。这件事情,是我们所实践出比较有效的结论。

 

第三,如果个体要做好私域,首先需具备两个原则:


原则一:告诉别人的东西和个人形象有保障,具备独特人格魅力和信誉。但是,独特的人格魅力和信誉是在做生意过程中慢慢地树立出来的,它并不是一个天赋所能。

 

原则二:私域,它是一个利他的生意。所谓利他生意是什么呢?私域建立的是一个长期的、相对私密的一个社交场景,也就是朋友跟朋友之间的互动。这个过程里,如果没有利他之心,生意是做不下去的。同时,那些反复购买地人,一定是认为提供了足够的价值。


私域的过程,很重要一点是“以利他之心顺便利己”,否则的话,所谓的私域流量,可能还是会回到“以流量开始,以流量结束”。所以,建议大家少谈流量多谈私域,我们才能正本溯源地回到私域本身,如果以流量开始大概率会以流量结束。


以传统互联网角度来说,流量在很多情况下是个转化率数字,基于各种数字公式成立,如果在私域通过各种的流量公式来做计算,你的私域流量会损失的非常快。


因为私域是一个特别珍稀的,可以反复进行复购,反复种草的一个信赖你的场景和信赖你的阵地。所以先忘记流量,然后做好私域,在这基础上是从私域获得流量,而不是将流量变成私域


这也是云集到今天为止,仍然不会去做转发推品机器人的原因。一旦所有商品推送全部变成机器人,私域本身它可能就意味着要终结了,就不叫私域流量,而是叫平台的广告机。


第四,信誉从何而来呢?大多数个体经营私域,其实是没有办法长期提供好的品质商品和品质内容。


对云集而言,云集解决了所有经营私域的店主们,能够拿到足够好的商品和足够品质好的商品,建立自己品质达人的销售形象


实际上,私域的生意就是一个信誉和口碑的生意,做坏一单可能整个私域群体会对你有不同的看法。所以维护好口碑,做好长期生意是一件非常重要的事情。


第五,想要实现私域的规模化增长、规模化运营、矩阵化经营,就要系统化。因为任何一个经营私域的人,在生意的过程中本质上是位小老板,所以希望每一天、每一分钱能够卖出去的同时,也希望迅速得到即时反馈。


这种即时反馈非常重要。比如美团系统的声音很强大,时不时说“恭喜你,又接到一个新订单”,这种感觉,老板听到会很嗨。


私域流量的经营者,也是一样。当他们听到,每一笔订单产生钱的时候,每时每刻每分每秒都会发一条朋友圈,或者在群里面丢一条消息。


所以,收益的提醒是能够让私域经营者最痛快的。系统的初期可能会非常简陋,但随着时间的变长,就会变成你的核心竞争力。云集如果有什么事情做对了的话,就是第一天创业的开始,特别重视系统的研发。


我们认为私域流量最终是以人为本,而且以人为本必须考虑做私域是谁的私域,是企业的还是有温度的个体的。如果是企业的流量,跟以前的CRM没有本质上的区别;但是当真正变成有人性化和温度的个体和群体的连接之后,才能够称之为私域。私域的过程大多数是比较真实的人和基于人的连接,所以信誉和利他是基本的根。


2

云集对社群与朋友圈的发展轨迹思考

 

目前来看,社群和朋友圈其实很多人反馈,没有以前有战斗力了。那么,云集的观察和洞察是什么?


早期在朋友圈内做生意真的就是割韭菜,这也是2013~2015年,很多微商能够发展起来的原因;但是到2015年很多微商做不下去的原因,实际是因为整个市场随着微信内人的成熟,随着微信内市场和竞争变得更强,及内容和供应链也开始慢慢在重新浮现出来之后导致的。


所以,很难再寄希望于“你用一两分钱,去获得巨大的流量,也很难寄希望通过“拼”去获得巨大的流量,这个时机和风口已经过去了。但是,如果你能够有好的内容和好的商品,想要获得流量,依然有机会和有可能。


新的机会和可能是在哪儿呢?答案是,微信依然是非常好的战场,不管是微信内的对话框,还是微信朋友圈,其实我发现在中国这么好的大场景里,依然是个非常大量级的战场。要把微信发掘到底的天花板远未到来,仍然对很多公司来说是一个开始

 

目前抖音、快手的战场和各种新的战场,但如果从私域的角度,从企业自己可控的角度,仍然没有看到比微信更好的战场。这个战场,对很多中小型企业来说,是一个非常棒的地方。

 

前段时间有一篇文章写“微信是一切流量的尽头”,我认为现在依然是,除非出现颠覆式的、新的平台出来。

 

对于朋友圈和社群来说,我个人认为战场依然很大,但是如果在群里、朋友圈,继续用暴力推广的方式肯定是不行的。但是不管怎么样,如果你有好的内容和好的商品,依然是非常不错的。


比如,我最近自己也做一些实验,发一些视频号内容,在没怎么花心思的情况下,每一条视频至少有三千以上的访问量,这是一个非常有意思的数据。


3

云集在视频号和企微号的观察

 

视频号和企微号,我们也一直在观察。视频号的流量获取方式,可能并不是大家熟悉的抖音式和快手式。企微号更是没有流量的可能性。那么,会有什么可能性,我也一直有在思考。


我发现视频号和企微号可能是一个非常好的组合。组合可能不一定是基于私域流量,而是把企微号当做公众号去运营,后面是一个广阔、有效连接的方式,原则上来讲,视频号在前台,企微号在后台

 

前台是指,如通过视频号的视频内容和直播获得大量的互动和关注。在直播过程里面第一件事情就可以做成交;第二件事,在视频号里面引导去加企微号是一个非常好的选择。因为企微号对群和对好友数量有更宽泛地许可。


所以,如果找自然人做私域流量矩阵不是很好的话,会有另外一种私域流量的获取方式,可以开很多的企微号,然后通过视频号导流;把所有的企微号加满,让每一个企微号后面都是一个活人,然后由这个活人把每一个企微号当做一个私域来运营,也就是承担后台的承接。

 

关于视频号,我个人认为大概率会有半年时间的风口。视频号算法目前具体的公式,我无法算给大家,但是它的两种推荐方式“推荐和关注”蛮有意思,是一个非常可观的曝光量。我还是那个观点:如果内容足够好,看的人一定会多,就会几何倍数地往上增

 

为什么一定要多做直播呢?因为视频号的关注路径非常长,因此很难做关注和转化。但是视频号直播的转化率到关注的转化率,是非常高的。最近半年里,也许可以多尝试用直播获得大量的私域粉丝和流量。

 

2021年如果微信生态内有什么新的风口,我个人认为一定是“视频号+企微号”两个场景的组合。视频号属于个体,企微号属于基于视频号给企业用的,是一个建立企业号私域流量矩阵的好机会。

 

4

文化建设是如何变成及左右社交电商的行动计划

 

2015年到现在,抄袭云集的或跟随云集的企业非常多,但是为什么云集还在?想来想去,我们发现也许是建立起了好的文化和做好了培训这两件事。


云集曾经有一句口号叫“为爱的人做更多”,我们希望所有的人在经营事业的时候,很重要的是一定要关注自己的信誉,同时一定要有利他之心做其事。


我们始终相信,如果一个群体做生意,以完全逐利为第一诉求,生意是不长久的,特别是在社交的场景里面。比如社交货币的说法,所以要为社交货币增值。


那么,卖货本身有没有可能成为社交货币增值的可能性呢?

 

第一,如果卖好的东西,恰好好的东西也是朋友需要的,能改善他的生活。这样你的社交货币是会增值的。

 

第二,如果卖出的东西每一次都能获得比较好的服务和体验,同样可以为社交货币增值。

 

第三,如果我有好的东西,能够实时告诉朋友,让朋友能够接收世界的前沿和更时尚的东西;朋友以很好的代价获取到了,也是在为社交货币增值。


只有这样的情况下,社交过程中的私域经营才有可能长期维系,否则社交的生意是很脆弱的。只是来了一群又一群的观光客,看你一次,不会再来第二次。

 

但同时我们需要知道的是,以线上为载体让所有的观光客留在我们身边。因为线上,并不需要发生事实上的、物理上的接触,只是在你的群里、朋友圈里、企微号里等等。

 

如何认识社交货币,以及社交货币在经营过程中的重要性,我们才能真正认识到什么叫私域流量的经营。

 

社交货币本质上,是需要放在文化的高度和价值观的高度去理解。比如我们不卖不好的东西,要提供好的服务,要保障好的品质;要相信卖的每一个东西,对我们的用户是有价值的,卖的每一个东西,都经得起自己良心的拷问。这也是云集和其他后来者不一样的地方。


我们始终认为私域流量真的是以利他之心,顺便做利己之事。所以云集本身也是为了那些愿意利他的店主们去寻找好的货品。


这件事情,如果用10分来打分,也许今天我们只做到了3分。但是今天做到了3分,我们依然还活着。但是如果完全不在乎这件事情,可能私域流量只是昙花一现。


这个并不是危言耸听,比如今天是不是要发圈,明天是不是要打折,后天是不是分享了给用户五元钱,再后天是不是有人转介绍了,给他10元钱。这些看似很重要,但这些都是术的层面,而本质上必须要认清楚私域流量的核心,是利他和信誉。


当然术也很重要,大家都知道三近一反的理论,和帮、比、拼、砍等,这这些都是好的手段和玩法。但这些好的手段和玩法,是需要我们有一些文化认知的,但还是有一些人会说,太高大上了。


比如,拼多多早期至少抓住了一个非常好的价值点,东西便宜到让你觉得这个损失他受得起。同时也解决了一件事情,至少我对我的朋友有一定价值,是我会帮他拼一把,或者是他帮我拼一把,然后大家都吃点亏,也拼不了上当,走过路过大家拼一拼的味道。


目前,我依然认为腾讯的大生态是所有生态里面较为开放的、健康的,任何人都可以做很多事情,但是一定要守规矩,否则被封号也是非常痛苦的;因为微信封号也是一个不太讲理的事情,但是相对来说,会有脉络可寻。


 


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