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saas产品只做留存不做拉新,可行吗?
2023-01-09 16:20:05

大家好,我是穆宁。今天是日更的第4天。

今天讨论的话题,来源于我们“看本质”社群中一位群友的提问。

群友:想问下,saas 服务商如果只专注做老客户的留存,而不再做新客户的开发了。从业务和技术层面分别会存在什么风险呢?谢谢老师!

穆宁:其实第一眼看到这个问题,我是有点蒙的。一款产品怎么可以不做新客户开发不做拉新呢?但是可以试着回答一下。

1.如果你们的产品具备极度稀缺性,能够避免竞争主导用户的续费决策,那短时间内就不存在任何风险,只需要继续做深稀缺性和多层次客户服务即可。

2.如果你们的产品具备高度稀缺性,但存在几家竞品但没有头部大厂进入,那风险就是市场空间的问题。

因为没有头部大厂进入说明市场缺乏想象力,这样的市场会发展平缓甚至萎缩,最后就是几家厂商抢一碗饭,销售团队打成一锅粥。

3.如果你们的产品的产品具备一定的稀缺性,并且竞品中有成熟厂商和头部大厂,那不做获客会有什么问题就非常明显了。

首先,技术,产品层面上很难持续与大厂和成熟厂商始终保持竞争力。

其次,销售层面上大厂一旦采取低价策略,无法和大厂正面对抗。

最后,业务层面上还会受到已与大厂有核心业务合作的客户转化。

4.如果你们的产品没有稀缺性,不具备竞争优势,竞品数量大且梯度众多,多家大厂都有涉猎和深度投入,那这个问题就不是一个问题了,因为问题本身已经没意义了。

群友:谢谢老师。因为我们这个 saas 本身没有特别的优势,大厂小厂都在做,只不过我们开始做的时间比较早。

但是通过这几年的应用,发现 saas 本身不是决定客户粘性的标准,只有销售的产品的价格和服务才会决定客户忠诚度。否则客户也是多家渠道去进货。

穆宁:根据艾瑞咨询发布的《2022 saas行业研究报告》数据,2021年,中国业务垂直型SaaS市场规模达到389亿元,同比增长33.2%。

 

saas产品只做留存不做拉新,可行吗?

其中,商业增长类中的CRM/SCRM得益于企业的开源需求与效益直观可见的优势。

经营管理类中的财税管理受到财税无纸化相关政策的利好,协同办公类中的协同综合由免费铺量进入到商业变现阶段,均有不错的增长表现,高于业务垂直型的平均增速。

对于中小企业来说,想要获取规模增长的办法就是深度理解和追踪用户需求变化,紧跟政策利好进行合理化转型。

除非是某些特定领域,不然产品和技术能力不会主导业务增长和客户忠诚度。

从salesforce2021年财报来看,Salesforce第一财季总运营支出为53.46亿美元,相比之下去年同期为40.54亿美元;

saas产品只做留存不做拉新,可行吗?

 

在总营收中所占比例为72%,相比之下去年同期所占比例为68%。其中,研发支出为13.18亿美元,在总营收中所占比例为18%,相比之下去年同期为9.51亿美元,在总营收中所占比例为16%;

营销和销售支出为33.72亿美元,在总营收中所占比例为45%,相比之下去年同期为25.44亿美元,在总营收中所占比例为43%;总务和行政支出为6.56美元,在总营收中所占比例为9%,相比之下去年同期为5.59亿美元,在总营收中所占比例为9%。

你看看,saas领域绝对老大salesforce去年的营销和销售支出有多少,快占到一半了,技术成本才10%多。

群友:嗯嗯,这个市场感觉还是成本管控比较难。而且中国的 saas公司看起来好像可持续性比较低,所以相对也不那么赚钱?

穆宁:不要一句话就给中国公司定性了哦,哈哈。从美国的数据来看,美国是全球SaaS发展最成熟的市场,上市厂商数量、SaaS化程度与覆盖场景数量都处于绝对领先地位。

但在过去一年,其SaaS市场却出现了负增长,BVP新兴云指数为-50.9%,缩水程度远高于大盘。

对比来看, SaaS公司的估值倍数已经降到了低于大部分历史水平的程度:比5年平均水平的12.9倍低32%,相比10年平均水平的9.4倍也低了7%。

这意味着一些SaaS厂商过去“低利率、快扩张”的打法目前受到强烈挑战,而国内的SaaS厂商亦同样受到波及。

saas产品只做留存不做拉新,可行吗?

 

先判断自己公司的生态位,处于什么竞争地位,目前产业链中处于哪个层级,再对自己的发展机会和生存做判断。

就跟人一样,一个人一个活法,我现阶段肯定也只能考虑养家糊口的问题,而不是去忙于寻找哪里可以买到齐白石的真迹,肯定和万柳书院的少爷比不了。

群友:哈哈这个比喻……我明白了穆老师,谢谢!

穆宁:不客气,有问题随时沟通。

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