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抖音本地生活流量汹涌,服务商怎么闯出新风口?
2023-03-04 12:00:00

抖音本地生活蓄势待发,服务商的挑战和机会在哪里?商家如何提高流量和POI销量?

我们邀请到杭州北匠传媒CEO、前抖音官方本地生活客户经理“陈无二”,为大家分享《抖音本地生活服务商的现状与突破方向》。

一、服务商前期搭建业务规划

服务商有商家服务商和达人服务商(本地mcn机构)两种,官方服务商的身份可以在任何一个商家的抖音来客后台,点击身份查询进行查询和确认。

目前全国有近千家服务商,入驻服务商需要有一定的商家资源,申请服务商全流程大致需要1周左右,申请通过后需要缴纳10万元的保证金。小道消息,之后服务商的保证金门槛由会降低到2万元。

服务商有哪些权益呢?

1.使用“抖音林客”后台,用于绑定商家的抖音来客;

2.绑定后可以设置分润比例,抖音上核心的金额,会直接通过系统按照设置好的比例,打到服务商对公账户;

3.保证服务商的资金安全,极大提高结账效率。

作为一个服务商,在团队搭建上一般需要哪些人员?

▲图片来源:嘉宾分享课件

二、本地生活服务商的三种业务模式

1.纯招募达人

这是最简单的一个模式,做纯招募达人形式的服务商不多,但是目前市面上有许多达人想拓宽自己的变现路径,所以开始做达人领队的工作。

他们依靠自身的流量优势和对达人圈子的了解,帮助商家做纯招募达人工作和部分代运营工作。

达人细分为2类:

云剪达人:达人对给到的素材进行剪辑,这类达人成本低、效率高,但效果不好保证。

实地探店达人:达人到店体验,再发布自己的探店视频。

实地探店达人的合作价格比云剪达人高,但二者具体的合作价又根据质量细分为不同级别。

▲图片来源:嘉宾分享案例

2.代运营

代运营属于服务商主要的合作形式,分为3类:视频代运营、直播代运营、深度策划代运营。

视频代运营:是比较主流的方式,通过帮商家优化页面,组品,确定营销内容,招募达人宣传曝光,最终取得商家售卖利润的分润。

深度策划代运营:服务商不仅需要懂达人的现状,还需要对内容有更深一步的研究,甚至要打造场景,对产品也不是简单的上架,还需要创造一些产品。

抖音代运营其实是“活动策划+广告宣传+分销”三合一体的身份,但是目前市场商家对服务商的价值不了解,提供服务费的不多,大多是只做纯佣。

目前的佣金大致在是6-12%,还包含给达人的佣金。

目前我的测算是:如果ROI做不到1:22,服务商是亏本的,但是商家是稳赚的。

▲图片来源:嘉宾分享课件

3.孵化达人

整体来看,服务商自建团队次效果不是特别好,产出不高。

目前官方一直在敦促服务商组建团队做直播,部分服务商采用“签约+自孵化视频达人”的形式。

三、商家起量方法论

1.底层逻辑分析

抖音通过视频多维度展示,即可产生1万条赛道,商家更容易寻找自己的赛道做差异化竞争。抖音的本质不是票务平台,是流量平台(电视台)。

抖音海量流量+天然的传播属性,可无限放大商家某一亮点,实现单点打爆(小而美商家的机会)。

▲图片来源:嘉宾分享课件

2.组品

(1)客群分析

各年龄段的比例:30-45岁亲子游(40%)、25-34岁(40%)

各类型的比例:情侣、亲子、闺蜜、单人;家庭游、情侣(10%)

各地域的比例:市内、市外、省外

各目的地比例:度假、出差、周边游

比如,用户群中情侣占比大,商家可以多组情侣套餐。亲子用户多,就侧重亲子套餐。

(2)商家特色

充分展示商家本身的历史底蕴和主打特色。

再分析一个“拆分降价,轻量快打”的玩法:

12分的完美产品卖出极高的价格,需要用户深度了解,决策成本太高。

12分的完美产品拆分出3个4分产品,卖给需要的人,用户决策成本低,更容易跑量。

3.快速提高POI热度和销量

产品策略之一是借助“引流款、阶梯涨价、测品”提升POI的热度。 一个关键思路是——先提升POI热度,再提升转化率。

引流款的作用是什么?

●吸引大量达人自发宣传,提高POI热度

●快速产生销售额,提高POI热度,反哺给该POI下的其它视频

在测品上,如果产品SKU太多,可以全部单个上架,根据销量再组合成套票。

如果遇到难以定价的情况,可以先低价上线,测市场反馈的意愿度。

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6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


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    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


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