APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
产品质量饱受质疑仍月销千万? 这个抖音白牌是如何做的?
2023-03-16 09:54:00

在抖音一夜爆火又飞速消失殆尽的品牌数不胜数,而这个品牌却是例外。

21 年 7 月,布局抖音,凭借一款粉底液,月销过千万;近90天累计销售额超过9000万元。

至今,仍活跃在抖音美妆销售额榜上,并入驻快手、唯品会等平台,扩大品牌销路。

DataEye研究院电商组想聊聊,FV是如何在抖音一夜爆火的?这种模式其他白牌和中小商家该如何借鉴呢?

一、FV是如何火起来的?

1)视频内容:效果展示+达人测评+明星背书

截至3月14日,“FV官方旗舰店”账号有1217.8万粉丝,发布1688条内容,收获2546万获赞;DataEye研究院电商组通过梳理,视频视频分为三大类:

效果展示:主要分为两种表达形式,①通过“小剧场”植入产品,介绍产品、展示使用过程和效果;②素人直接上脸使用,介绍产品遮瑕、水润。

达人测评:以腰尾部达人为主,测评粉底液的质地、持妆、遮瑕、防水能力,最后在视频会进行总结,强调粉底液的性价比。

明星背书:以明星直播切片和代言广告片段为主,明星介绍产品卖点,增加可信度。

2)直播策略:日不落直播间+腰尾部达播

在直播矩阵的布局上,与一些动辄上百个直播账号的自有品牌相比,FV采用的是自播模式,账号定位为达人。DataEye研究院电商组发现,FV在抖音共有11个账号,其中@FV品牌官方旗舰店粉丝数量最高,@FV美妆厂长粉丝最少,只有1.3万个粉丝,这种典型的腰尾部达播模式虽不在数量取胜,却赢在精准捕捉受众。

FV直播间目前采用日不落模式,近90天直播场次达64场,一般从上午十一点左右开播,到凌晨结束,@FV品牌官方旗舰店直播场观在50万左右。

主播在直播间也是有固定话术,介绍产品使用方法、产品使用肤质等问题。

根据DataEye-EDX数据显示,FV品牌在近30天与108位达人合作,从达人的粉丝数来看,目前主要集中在10w粉丝以下的腰尾部达人。

3)品牌升级:明星背书+产品升级

FV邀请明星吕一作为品牌形象代言人,并将此作为宣传重点,甚至直接将吕一的形象印在粉底液产品包装上,申请了美术作品著作权。有明星加持,增强消费者对品牌的信任感,形成强背书,也进一步扩大了品牌的流量。

此后,FV又陆续邀请了明星闫妮、叶璇、万绮雯、金沙、包文婧以及花样游泳世界冠军陈晓君等为其推广,也在洪欣、何洁、作家杨澜等直播间亮相,而这些视频片段也成为了FV在抖音上反复宣传的素材。

其产品目前迭代至第三代,延展有养肤美妆需求的敏感肌人群,第三代粉底液提价约40%,DataEye研究院电商组推测其升级有两个目的:

①从百元以下的低价格带提升至筛掉部分价格敏感的低消费能力人群;

②之后想打造“国货品牌”,FV的直播间一直强调自己是高质量国货,提升价格或许是想此后走中高端路线。

DataEye研究院电商组观察认为:在视频内容方面,目前仍透露出“微商”的感觉,与“花西子”、“完美日记”等国货品牌仍有差距,在直播模式方面,模式较为常规,以达人形式进行店播,日不落直播间持续在售的方式,让观众刺激感和紧张感消失。

二、FV的爆款素材拆解

1)创意内容:高销量素材的吸睛点、转化点。

DataEye研究院电商组通过查看FV近30天的投放素材,发现了两大亮点:

· 短视频创意迭代,直播高光片段与小剧场结合,打造使用场景。

· 多角度、高频率迭代素材,丰富套路吸引用户点击。

以下找了几个FV素材典型套路的视频进行拆解,供大家参考:

素材结构:戏剧化开头+产品介绍+使用反馈

吸睛点:女性之间比美、两性关系的经营是用户长期感兴趣的话题,以此引出产品,利用产品卖点解决问题。

转化点:产品解决女性化妆的问题,且目前产品有价格优惠,诱惑用户下单。

素材结构:明星推荐+资质背书+使用展示

吸睛点:明星推荐或代言是成熟的抖音爆款套路,利用明星的人气为产品增添信任背书,以此吸引用户点击。

转化点:明星同款产品,使用也可能拥有同款好皮肤。

2)套路总结:总结公式

DataEye研究院电商组根据FV品牌的爆款素材,总结了几个公式:

· 产品引入+效果展示/使用场景

直接引出产品,通过拍摄产品的真实使用效果,直接向用户展示产品的效果。比如粉底液,上脸测评妆效、遮瑕力度等等。另外,也可以采用多场景展示,让用户看得更清楚。

· 奇葩观点+产品展示+效果展示

利用观点制造反差感,吸引用户想听下去。比如,“昨天有粉丝留言说,真后悔,后悔买少了”,更清晰地让用户感知现在的价格更加优惠,接着通过产品外观、质地、效果等多方面打动用户,实现转化。

· 痛点刺激+信任背书+效果展示

痛点切入,瞬间引起目标客户的关注和停留,接着围绕痛点问题出发,引出可解决、缓解该类问题的产品,并且以多屏混剪的方式展示不同素人使用产品后的效果,进一步建立用户对产品的好感度和信任度。

三、总结

“低价+明星背书+长时间直播+主销/只销爆款”是FV的爆款公式,仿佛也是抖音白牌营销的核心营销方式。

销售主要通过直播的方式,直播方式也大差不差。直播间外挂着相似口号,DataEye研究院电商组发现抖音白牌几乎都挂着同一类口号——全天24小时直播,时刻与您相伴!直播过程中主播循环话术,不停重复产品特点,对主播的要求较低。直播时长较长,增大浏览直播间人数。

销售价格为低价,给消费者“买到就是赚到”的感觉。控制低价主要分为两种方式,一了解市场价格众数,将价位定为相较市场价的较低价,突出产品高性价比,二添加赠品,促进成交率。

注重产品的打造过程,直截了当地显示产品特点。链接、海报、视频、口播都直接显示功效、实际到手量等用户痛点,强化消费者对产品了解。

近年来随着直播带货热潮愈演愈烈,各品牌的竞争赛道逐渐转移到抖音等视频平台,抖音白牌在抖音迅速崛起,大展身手,但没有自主研发能力的品牌之路之后该怎么走?我们且看。

DataEye
公众号二维码
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
DataEye
DataEye
发表文章96
DataEye
全球移动游戏数字营销
确认要消耗 羽毛购买
产品质量饱受质疑仍月销千万? 这个抖音白牌是如何做的?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接