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从打造爆款商品到抖音兴趣电商的一些思考
2021-04-09 18:03:00

最近正在,思考一些关于爆款商品的打造的逻辑,恰逢抖音电商生态大会发布,兴趣电商的概念被提出,未曾想这两者竟然有很多的关联处。

何为兴趣电商?

“兴趣电商”是一种基于人们对美好生活的向往,满足用户潜在购物兴趣,提升消费者生活品质的电商,核心是主动帮助用户发现他潜在的需求。

 

而爆款商品的打造过程中有很多的步骤,如挖掘需求、商品选品、价格带定位、营销节奏等,但是其中最重要、最根本的就是挖掘需求这一点。

一个是挖掘需求,一个是帮助用户发现他潜在的需求,这其中有什么区别和共同之处呢?

1、未被满足的需求

当一些产品的出现,正好能满足了一些未被满足的需求。

比如摩拜,解决最后一公里的需求。

在摩拜没出现之前,你是如何解决这最后一公里的呢?

一公里走起来也要20分钟,打车起步价都不到,又不太划算,但是骑自行车5分钟就能到了。

2、已被满足的需求

一些看似已经被满足的情况,但是其实可以有更好的解决方式。

这个用马车和汽车的例子再好不过了,同样是出行,汽车的出现完全取代了马车,因为更快更安全。

 

而除了这两类之外,还有很多的需求,连消费者自己都不知道,自然不会想着怎么去解决,汽车出现之前,大家只会想着如何让马车跑得更快,而不会想着去造一个汽车!

 

如抖音电商的负责人康泽宇在发布会上讲过,自己是个喜欢旅行的人,在外经常需要住酒店,一直感觉酒店的烧水壶不太干净,但是肯定也不会有人想出门旅行带个烧水壶,最多就是喝矿泉水解决,但是在看过一次直播,了解竟然有便携、折叠的烧水壶之后,一下被击中了需求,立即下单,这个烧水壶也成为他出行必备的单品。

 

不难发现,传统挖掘用户需求,是在用户已知自己有哪些需求点上,再进行挖掘(如移动充电宝基于大家出门手机没电,要是能充电就好了的需求应运而生),而帮助用户挖掘潜在需求相对于传统挖掘用户需求,属于高于并涵盖关系,根据用户的行为,将用户可能会需要的商品推送给她,由此激发销售,不管从商品开发还是平台运营都应有所考虑。

如何挖掘用户未知的需求呢?

从兴趣下手!


兴趣从哪里获取呢?


微博、微信、小红书、抖音等,都可以!从用户日常习惯中下手。

 

与传统的淘宝电商不同,以往我们的运营手段,集中在用户来到App之后的搜索、浏览行为,再根据这些行为,推送相关的商品,但是当用户自己都不知道自己有什么需求,就需要我们把这些运营手段前置到用户的日常习惯中。

 

比如我是一个热爱运动的人,基本上每周都会来上两次50公里的骑行,为了骑行,我会提前在小红书上看,有没有什么比较好的骑行路线推荐、微博看看我喜欢的大神的骑行分享之类的,但是每次骑完后一天就会肌肉酸胀一天,其实筋膜枪就非常适合我,但是我不知道有这种东西,也不觉得运动完肌肉酸痛是一个需要解决的问题,而且筋膜枪不仅有放松肌肉,更会在肌肉筋膜恢复过程中起作用,对于经常运动的认识确实是比较适合的商品。

 

对于这种商品,其实可以前置到我在小红书,或者微博有相关操作时,就可以进行推广动作,需求人群的精准定位和投放,对于挖掘未知需求很重要。

 

这也是为什么现在淘宝新增的「逛逛」模块,携程大力推进「社区」的板块,其实不只是做内容电商、或者提高日活如此简单,养成用户习惯,并从这些习惯中,挖掘用户需求,哺育算法,刺激销售才是最紧要。

兴趣承接的方式是什么?

兴趣归根结底就是一个人对某件事情、某个活动略有倾向性的表现,这些事情或者活动,在如今的互联网时代,和更多的呈现形式差不多,都是以图文、视频、直播、KOL、社群等作为承接方式。

 

一个男生喜欢游戏,会打游戏、会看游戏相关资讯、游戏直播,会购买游戏周边,会关注电子竞技员,而他未被挖掘的需求就会藏在他平常的这些习惯中。

 

对于以娱乐化为主旋律的抖音,集聚超5亿用户,且用于挖掘这类需求,确实非常契合。

像小红书其实也可以往这方面操作,但是小红书从内容到成交,这一步都还有很多需要补足的地方,而抖音以短视频为抓手,在直播间做成交,目前已经宣布了联合商家、KOL来一起下这盘棋,显然将会成为大品牌的下一个销售的主战场。

对于品牌来说,怎么做才能赶上这趟东风?

其实平台和品牌应该互相依附,以为更好服务用户为目标,平台为品牌提供相关数据及玩法指导,品牌给平台提供相应专业知识及行业指引,互相助力,方能共赢啊!

 

另外,品牌要相对于平台更早洞悉用户需求,才能设计生产出更打动用户的产品,而抖音其实是可以作为品牌的抓手,在其中抓取到这些需求,并首发爆势后,用全渠道来承接销售,并在后续形成品牌自己的私域,产品后续的复购和改善,都可以从私域操作,更精准,更明确,且需要付出的成本也更低!

-END-

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