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定位、定位、定位,原来关键是?
2021-08-22 10:03:55


如果自己不找准定位,

别人就会按他们的想法给我定位。

——《凯莉日记》

怕上火和王老吉,

这个英雄的定位是射手,

麻烦你搞清楚自己的定位……


问世几十年的定位理论现在依然很火。


这个词的滥用以至于人人都能提上两句。


包括是现在的个人品牌,也要在定位桥上走一走。


但很可惜,大多数定位基本纯靠运气。


很简单,他们靠的是自己的灵光一闪。


把自己闪断了腰。


除非你做了调查,否则你传达给市场的信息几乎没有机会传达并击中目标。


今天我会分享为什么你必须理解成功定位的3个“C”——

  • 客户(customer)

  • 渠道(channel)

  • 竞争对手(competition)


还有你对产品、服务、解决方案或公司的了解,并对如何实施给出建议。


很多人未能彻底研究3C的一个原因,他们没有为此准备好充分的时间——这可能需要数周(太多人幻想今天开公司明天就赚钱)。


当然,我有加快这一过程策略,就是从你的渠道开始研究。


你是如何实现销售的?


无论你是直接销售或通过合作伙伴销售,还是两者都有,请从这里开始。

1. 用渠道反馈启动你的3C研究

如果你唯一有时间做的研究是关于渠道,至少你的情报要直接来自前线。


然后通过你的渠道获取关于其他两个C的信息——你的客户和竞争对手。


注意,这个渠道是你与你希望成为你客户的人进行互动的第一个场所。


同时,这也是你与竞争对手进行持久战的战场。


通过你的渠道,你可以收集到大部分有效定位所需的信息,包括:

  • 客户的问题

  • 竞争情报

  • 理想的客户资料

  • 购买的过程

  • 你为什么会赢

  • 你为什么会输

这些都是精纯的弹药。


渠道可以帮助你识别销售中可能影响到信息策略的挑战。


而且,渠道情报还可以帮助你锁定竞争优势和劣势。


这些知识有助于确保你的信息策略集中在你擅长的领域,避开你不擅长的领域。


了解渠道中真正发生了什么,你就能深入了解购买过程、人口统计、心理数据、销售策略和客户关注的细节。


这是很多小白以及大部分理论商业书籍根本不涉足的领域。


毕竟没实践,一说就露馅。


此外,该渠道还可以提供关于营销信息可行性的有价值的反馈。


与你的渠道持续沟通将保持信息通畅。


因此,诚实的信息和战场情报的流动对你的定位战略至关重要。

2. 当你表现出对客户问题的理解时,客户会倾听

许多市场营销人员和产品人员过于专注于他们的产品或他们的公司。


在现今的营销中,夸夸其谈和宣称“我们是第一”并不能完成任务。


你可以做一个测试,叫“那又怎样?”


通常,当你通过问“那又怎样?”来测试“我们是第一”的说法时,你会发现关于产品或服务更高层次的好处。


更好的方法是像激光束一样关注客户,以及是什么让这些目标客户夜不能寐。


因此,你识别和排名客户问题的能力,是创建一个引人注目定位声明的关键成功因素。


定位陈述应该陈述一个好处,解决目标受众的首要问题。


当你这样做的时候,你的目标受众会认真去听你的信息。


这是因为今天的客户已经被营销信息淹没了。


他们每天收到成千上万的信息,以至于他们已经成为了过滤这些广告的专家。


昨天听了关于AI的报告会,让我深信未来这一状况会加剧。


你可以通过筛选,但必须提供一份针对目标受众主要关注点的利益声明。


当你表现出对他们问题的理解,并清楚地传达你的产品为解决问题所提供的好处时,买家会倾听你的信息。


就像丘比特的箭一样。

3. 密切关注竞争对手的定位

当你提出一个可能的定位陈述时,你需要回答两个关键问题:


  • 它很重要吗?

  • 它是否陈述了解决目标受众首要问题的好处?(往前看)

  • 它是独特的吗?


也就是说,只有你提出了这一点。


如果你对这两个问题的回答都是“是”,那么你就踏上了成功定位你的产品、服务、公司或解决方案的道路。


可以开一瓶二锅头庆祝了!


不幸的是,许多人忽视了他们竞争对手的定位,并提出了相同的主张。

陷入了被我称之为“我也是”定位陷阱。


在我现在关注的一个细分软件市场中,至少有两家公司做出了同样的声明。


至少有7家供应商声称自己有“洞察力”,其中三个声称自己是“更好的决定”。


讽刺的是,其实你很容易就能弄清楚竞争对手的定位,因为他们就在在公开场合。


密切关注你的竞争对手在他们的网站上和营销交流中所说的话,比如网络、新闻稿、社交媒体、自媒体等。


定位声明经常出现在显著位置。


对于每个竞争对手,尽可能多地分析其营销材料。


一旦你确定了竞争对手的定位陈述,你就可以为市场创建一个感知图。


差异化的失败会造成市场混乱,不可避免地导致更长的销售周期和更低的转化,这是技术和软件市场中非常常见的问题。


通过这样的研究,你将领先于竞争对手一步。


因为你将知道你正在做出一个独特的声明,使你从竞争对手中脱颖而出。


经过自己多年的实践,定位是我在营销中的三大基础之一,而3C研究是定位陈述和信息策略的基础。


你需要补上这一课,

你需要补上这一板,

它会帮你抓住机遇,

它会帮你解决问题!


-END-


熊猫李
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熊猫李
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定位、定位、定位,原来关键是?吗?
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我知道了

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