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做好这三件事,让你的增长有的放矢
2021-08-24

开门见山地说吧,“增长”是个热门词,更是一个长效词,是一个人一家企业持续几年,几十年,一直需要的能力。无论你身处什么行业,增长还是衰退,是每个人,每个组织永远的问题。

而想要做好增长,首先要先做好这三件事:

一·要增长,先了解用户

在互联网行业有这样一句话:企业要增长,就先要了解用户!

公司为什么增长,为什么不增长?公司的下—步是增长还是衰退? 弄清楚这些的前提就是要先了解用户。

增长黑客喜欢将增长目标拆分并概括为“AARRR”转化漏斗模型,即:Acquisition(获取)、Activation(激活用户)、Revenue(增加收入)、Referral(传播推荐)。在这个漏斗中,进入的一部分用户会在某个环节流失,剩下的用户则会抵达下一环节,在层层深入中实现转化。而“AARRR”模型也是用户运营常常拿来做用户分层的精细化运营工具,通过对每个漏斗中用户数据的研究分析,发现用户行为规律,确定下一步的运营策略有效提升用户留存与转化。

“AARRR”转化的5个环节分别的含义如下:

1:获取用户:指潜在用户首次接触到产品,或者可以更宽泛的理解为“吸引用户”,“用户数量增长”。

如果以开一家餐馆为例,获取用户就像为饭店招揽客人,你可以找人发传单,提供试吃,或是打广告抽免费券…..通过各种手段为餐馆招揽客人。

2:激活用户:获取用户的下一步动作是要让用户体验“指定的步骤”,使之成为长期活跃的有忠诚度的用户。上一步你挖空心思,较劲脑汁招揽的顾客。无论他是出于什么原因,踏进门店,你都需要将它进行激活。比如:向顾客进行店里特色招牌菜的推荐或根据顾客的特质偏好进行贴心的服务。让顾客明白:怎么点单,怎么使用优惠券,怎么办理会员卡,怎么参加活动,怎么帮你在朋友圈宣传等等。 

3:提高留存:在激活了用户后,又有一个问题冒了出来:用户流动性太大,缺乏产品粘性。一方面新用户不断的涌入,另一方面老用户不断的流失。我们知道,留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高留存率,是维系产品价值,延长产品生命周期的重要手段。一家餐馆,如果菜系独特,服务贴心有让其他餐馆无法复制的核心优势,那么顾客就愿意反复光临成为老主顾。 

4.增加收入:心理学研究表明,人们对陌生的事物总是持保守观望的态度,而对于反复接触到的熟悉的事物则容易产生好感和信任。这也是AARRR最核心的一点,想要找到一个好的营销切入点。首先要让先让用户使用产品进而熟悉产品最后爱上产品,这样用户就愿意为你的营销进行付费。 

5.传播推荐:网络社交促成了基于用户关系的病毒传播,我们随处可见产品中的邀请好友助力,邀请好友得红包的形式。传统行业中人与人之间的口口相传是低成本且高效的增长方式,运用妥当可引发指数式的增长。如同饭店的口碑,来自熟人的口碑往往比名不见经传的广告更有效果!

说到这,我们不妨将“增长”的“AARRR”和用户的“AARRR”做一个对比看一下二者的共性和差别:做好这三件事,让你的增长有的放矢通过以上分析我们不难看出,只有当我们足够清楚的了解用户,明白了种种用户行为,才能找到合适的发力点,对产品进行有效的增长。 

二·PMF为产品找到合适的市场

PMF是Product Market Fit的简写,是指产品和市场需求达到最佳契合点。如果你所提供的产品正好满足市场的需求同时令使用的用户满意,那么这款产品就符合PMF。

市场&用户愿意接纳程度对产品重要性不言而喻,二者共同决定了产品的前景和发展方向。因此无论是初创型公司还是成熟型公司,都应该不断地去挖掘新的产品需求,不断的去调节自己的目标市场,不断的去更新和用户的沟通思维和沟通技巧。无论是新产品还是成熟产品,都需要与时俱进地去追求与市场的契合度。

那么如何找寻产品的PMF呢?这里介绍一种通用的方法:首先分析你产品市场的普适性需求,其次要找到你的目标用户,分析他们有哪些未被满足的需求,你的产品能够给用户创造什么价值,依照调查结果快速生成方案进入市场,反复验证迭代并最终找到PMF。

对于PMF的几点说明:

1.     PMF是动态的随市场变化:比如最开始市场只有你一家做这方面产品的公司,随着市场需求的增加其他企业也逐渐加入进来,这时之前的PMF就一定会发生变化。

2.     PMF是不是瞬时的:实现PMF通常需要经过几次小修复和调整,它不会在一夜之间发生。

3.     PMF也许不是主要最主要的功能:大多数的团队都在盯着用户的痛点,通过痛点来进行增长。但是痛点的市场规模没有任何数据作为支撑,反而普适性的需求有更好的发展。

增长之前先找到自己的PMF,有助于帮你找到增长方向快速打开市场,让你的增长做到心中有数!

三·任何增长行为要结合时下的环境

在进行大规模增长行为前要结合时下环境,不要让用户产生不好的体验。

记得有一次楼下便利店做活动,扫码下载应用程序,新人注册成功就送5折咖啡劵,5折零食券。

在购物时我也被店员安利下载了他们的APP,成功领取到了5折咖啡券(仅限今天使用),用券付款的时候,按下“使用”按钮后APP立即就崩溃了,再试多次也是一样。bug出现率100%。店员反馈说,今天咖啡券其他人也有好多无法使用,具体原因已经上报了,还没有反馈结果。无奈,最终只能放弃使用。后来得知是由于:当时苹果系统正好发布新版本,升级后的用户使用卡券APP就会崩溃,不升级版本APP就不会崩溃。而这个情况便利店并没有跟店员说明,结果给用户造成不好的体验。

就是因为没考虑时下环境,所以发生了这起产品事故。便利店付费推广是为了获得用户,而在首次体验产品流程时,却卡死在最终环节。如果推广产品时候,因为产品与系统环境造成充填,或者与其他产品部件容,影响了用户使用体验。让前期的辛苦准备付诸东流,同时增加了后续挽回用户印象挽回费用真是十分划不来。

对这个案例复盘后,有几件事可以做的更好:

1.产品推广前,采取试点投放待核心流程在主流运行环境中跑通再公开发布。

2.对于可能造成的问题提前通知相关人员,再由相关人员通知用户,减小用户因心理落差造成不满。

以上就是我总结的“增长”前要做的三件事。在现在的环境中,每天产生的新产品太多太多了。因此不仅要与时俱进的学习,还要不断总结多研究成功的增长案例。这样自己上手时才能做到有的放矢,不盲目。

-END-

陈子轩
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陈子轩
一名奋斗在产品运营道路上的95后运营人。专注于用户运营、活动运营、内容运营。具备一些产品方面的技能,懂一些活动的玩法。
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