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抖音直播间里的天才策划案例解析
2021-09-03

这是一个天才策划盛行的时代,为什么这样说呢?


有了抖音短视频的平台,各种类型的短视频、直播,充满特色、吸引人的视频及直播场景,让所有人都有了发挥自己创意的机会。

 

只有你想不到,没有别人做不到的。


抖音电商目前愈战愈勇,定位于兴趣电商的抖音,让更多人有了发挥自己策划才能的机会和平台。

 

什么是兴趣电商?简单说就是别人要先感兴趣,才有可能会留下来,然后再听你讲,最后才有可能销售成交。

 

很多人都把这个定位就搞错了,按照作为厂家或者销售传统思维来看,我们大概率会做成科普类的内容。干巴巴的科普介绍,形成不了看点,让看客没有了兴趣,还会在直播间停留吗?

 

今天我们就来聊一聊直播间那些你必须要知道的核心要素。

 

直播其实就是人、货、场的组合。那么这三点要素又是需要怎么组合呢?


在分析这三点要素如何组合前,我们还是要对人的本性进行一个简单的概括。其实人性无外乎【食、色、性】这三点。


【食】也就是美食对任何人来说都是有巨大诱惑力的,因为人的天性就是要先解决温饱吃的问题,这是从远古时代就有的本性。

 

【色】我们可以理解为美色,当然这个涵盖的范围就比较广了,美丽的风景、漂亮的美女、美好的氛围等等。

 

【性】这是一个我们无法逃避的话题,但是这就是人的本性之一,每个人都会面对的。

 

其实这三点,在抖音短视频和直播里面,被众多的“天才”们都把握的牢牢的。给大家举例几个深谙此套路的几个账号:


1、【中国联通客服】抖音账号,坐拥接近450万粉丝,获赞7000多万。这个账号其实抓住的就是【色和性】这两点。清一色的美女客户小姐姐,制服小短裙、快节奏的BGM舞蹈、甜美的表情,无一不是抓住了人的本性,所以与其说中国联通是抓住了流量密码,不如说是抓住了人性,在此基础上进行运营,收获了一大批粉丝。


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正是在中国联通的带动下,中国移动、中国电信包括其他给大家比较正经古板的品牌公司,也开始抓住流量的密码。三大运营商在抖音短视频的评论区内可谓是你中有我、我中有你。最常见的就是:“以后移动别给我打电话了,我怕联通误会;”、“吃水不忘挖井人,感谢联通。中国联通温馨提醒:谨防移动诈骗,小心移动支付陷阱”等等,引发了大量的互动评论!

 

2、【居然之家小蓝蓝】抖音账号,坐拥接近240万粉丝,获赞1300多万。账号显示是株洲居然之家(蓝海店)小员工一枚。同样和中国联通一样的套路,小蓝蓝依靠甜美的长相和大长腿,小短裙伴随BGM扭动起来,基本轻松都是几十万的赞。家居卖场一个低关注度的行业,抓住了“流量密码”后,粉丝都纷纷要去装房子买家具,我只去居然之家。


 

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3、科目一【安安教练网络科技】抖音账号,坐拥粉丝380多万,获赞488万。你能想到考驾照科目一培训的安安教练能有380多万的粉丝吗?安安教练的火,其实是在直播间火爆起来、大量吸粉的。一位美女安安教练,穿着短裙、黑丝袜,紧身的上衣,拿着教鞭在大屏前讲解科目一直播,那么这些来学开车的老司机们基本上都是以男性为主,安安教练的几个小动作,抓住了这些“司机”们的看点,直播讲课期间小动作弯腰故意提鞋,无疑是有一些打擦边球的嫌疑。虽然后来被官方警告,没有了这些小动作,但是带来了巨大的粉丝及流量这是没有改变的。

 

通过上面三个账号,我们其实就可以看到是放大了人的本性,抓住了人的弱点。那么短视频的策划、拍摄可以抓住人的本性,来获取流量,那么直播应该怎么做呢?我们下面就来分析一下直播间应该怎么样操作,人气才会更火爆。

 

下面给大家提出两个问题:


为什么你的直播间留不住人?


为什么你的直播间不成交?


大家看完下面的内容,相信会自己有答案的。

 

直播我们可以分为两大类:


1、娱乐直播;2、带货直播。

 

针对娱乐直播,重要的是【人+场】的组合,娱乐为主,那其实主要就是来看主播的,那么主播直播时布置的环境就是【场】,我们今天对娱乐直播不做太多的分析,大家可以对照上面讲的人的本性及三个抖音账号的分析来自行进行分析。

 

带货直播,其实也是抖音发力兴趣电商的主要点。


带货直播和娱乐直播不同,重要的是【货+场】的第一位组合,其次是【人】。

 

为什么这样说呢?带货直播,首先卖的是货,当你刷到直播或者想买某种产品的时间,在抖音里面进行搜索,看到了这种产品有人在直播介绍,你才会点进去看。


所以,你发现了吗?带货直播首先是你有【货】的需求时,才会有兴趣进到直播间看。

 

进入直播间后,主要就是【货+场】的组合了,场景是如何体现产品的优势的?场景有没有购买的欲望?场景有没有趣?等等。接下来我将会拿出来一系列不同品类产品的直播间截屏来进行剖析。

 

【货+场】的氛围构建好后,客户进入直播间有兴趣停留了,那么下面就是体现主播这个人的时候了。


主播能不能带动场观的氛围?


能不能引导下单?


能不能吸引客户听了更多的停留并进行关注?


都是在考验主播人的环节了。

 

对于做带货直播,我们不仅要考虑人性,因为牵涉到商业的成交,所以我们还需要了解商业的本质。


无论产品也好,服务也好,其实都是为用户传递价值的载体。


归根结底,就是我们在多大程度上满足用户的需求。


需:是烦恼。


求:是欲望。

 

烦恼从何而来,生活中的点点滴滴。


比如客户想吃饭不想走路,于是有了外卖。


客户想开车但是没钱买,于是有了租车。


客户想不出门买东西,还能看得到实物,并且还能找乐子,于是有了直播带货。


因此用户购买的是我们的产品和服务吗?


不是,而是他想要的【更好的自己】。

 

通过你的直播介绍,让他感受到用了你的产品后自己能获得什么?自己能怎么样变得更好?


比如:


u 喝气泡水,零脂零糖,不发胖,解决了想喝饮料发胖的问题,我能更好的保持身材。


u 买了我们的无添加的手工压榨的菜油,对身体更好,纯天然无污染。这样就解决了客户想要吃的健康的需求。


u 买了我们的羽绒服,时尚、轻薄、保暖,你看我在雪山中直播,依旧保暖,解决了穿着臃肿的问题,穿着时尚、身材好,并且还保暖。

 

看明白了人性和商业的本质问题,直播过程中人、货、场有一个336时间组合规则,分享给大家:直播是3秒看场、30秒看货、60秒看人。


当直播间带货场景都是千篇一律的时间,主播的性格、人设,直播间的记忆点会成为核心竞争力,因此直播带货要想做的好,比拼的是一个综合的运营能力。

 

如果在60秒内的停留,没有吸引自己的点,那么就顺手划走了。


所以大家根据这些要素来对照一下自己的直播间,是否有需要改进和提升的地方。


对于前面提到的两个问题:


为什么你的直播间留不住人?


为什么你的直播间不成交?


你找到答案了吗?

 

分析了这么多,下面我们来看一下具体的直播实例,我给大家整理了不同产品类别的直播现场,看看别人是如何进行直播卖货的,如何来打造直播场景的。下面我们就来看图说话:

 

最近卖零售类产品的流行起来了酒吧慢摇风,摇啊摇,小姐姐摇了小哥哥摇,小哥哥摇了叔叔阿姨摇......


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看了上不上头呢?


小姐姐、小哥哥、叔叔阿姨摇完还有美女摇......


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总之就是不停的摇啊摇,让你有种进入舞池慢摇的感觉,有粉丝在里面评论说:估计疫情导致酒吧、迪厅的生意受影响,好多出来到直播间来摇了......


另外直播间内慢摇的都标配扇子一把,手里挥舞起来,摇热了还可以顺便扇一下,大部分颜值好的场观数都不低,整个人货场给人一种十分热闹的感觉。

 

零食摇完了,羽绒服的直播间怎么打造人货场?我截图了两个十分有代表性的直播间,其中一个让我十分敬佩,那时相当的拼,你能想到夏天卖羽绒服怎么打造冬天的场景吗?


把直播现场搬到了大雪山脚下!惊不惊喜?意不意外?


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在大雪山里面一边玩雪,一边直播,既体现了羽绒服上身实穿的效果,也体现了抵御严寒的效果,并且这种场景是无可比拟的,你说能不吸引人吗?这样的直播有趣吗?答案是肯定的,引起了你的感慨,就吸引了你的兴趣!对于有需要的成交就有可能变成冲动消费,沉浸在这种环境中,成交就是水到渠成的事情了!


另外一个直播间也同样是卖羽绒服,虽然没有这么拼跑到到雪山里面去直播,但是他们打造出来一个吸引人的锚点,主播抱着一只鸭在直播,没错,这是一只真的鸭子,真的是脑洞大开!


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说完羽绒服,那么你印象中的袜子应该在直播间怎么卖?


是一个人在那讲解袜子材质怎么怎么好吗?


这样的话会吸引你吗?


但是这个直播间一个人坐在那里讲,然后直接试穿,同样吸引了上千人的场观。


我们先看图:


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清晰的画质、暖色调的场景氛围、一位露着大长腿的美女坐在高凳上试穿、讲解,脚下堆着袜子......


这个人货场的氛围组合也是很棒的,同样也运用了我们前面降到的人性的流量密码。

 

很好的把握着人性流量密码的行业也体现在汽车销售的直播间,清一色的全部都是美女、大长腿、丝袜,摄影师有时会跑偏一些“司机们”的角度,具体是故意还是不小心,这个不得而知。


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画风是不是基本上都差不多呢?


到底各位司机们是来看车、买车呢?还是来看车、买车呢?

 

说了司机朋友们,下面再来看一下直播间内卖工具怎么卖?


安装工具的使用群体基本上全部都是男性的纯爷们。


但是卖工具的主播全部都是女的,男的是不是比女的应该更懂工具呢?


错,应该是卖工具的女主播们更懂他们的客户群体!


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看一下这个卖货的女主播,豪放吗?腿都直接上到桌子上了,另外再看一下另一张图,注意脖子上,故意留下一个口红印!


这样主播的一些小细节吸引大家形成槽点,同样人性流量的密码再次体现的淋漓尽致。


还有卖工具的主播在胸口特意用胶带贴起来,什么意思?


此地无银三百两吗?


贴起来其实就是为了故意吸引你看,虽然描述出来显得有些低俗,但是针对你的客户群体,却能转换成销售的流量,是不是应该动脑思考一下呢?

 

如果你不知道如何把自己产品的【场】搭建起来,下面就看一下这几个直播间的效果,相信会对你有一定的启发!


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女巫卖香水的直播间,一个魔法女巫的场景,让你身临其境的沉浸其中。

 

卖农家产品,石磨面粉的怎么卖?


如何体现出是农家特色,石磨磨面?


磨盘好解决,但是拉磨盘的毛驴现在已经不好找了。


没有真驴我们造一头驴,一头我们平时骑的小电驴,套上驴的外壳,电驴拉磨,有意思吧!十分的有趣,并且吸引人!


这就是兴趣电商的魅力,好玩、有趣,然后再成交!


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那么如果是工厂或者仓库里怎么组合人货场?我们来看几个案例。


这是一个做玻璃制品的生产工厂,镜头直接对准了吹瓶工序,让大家看到玻璃瓶是怎么做的,是吹出来的,很多人其实并没有见过,也没有机会到这类产品的生产工厂,所以会引起大家的兴趣。


一看挺有意思,看一下这个玻璃瓶子是怎么做出来的,然后就停留下来了,当你在直播间停留的时间越久,就会越沉浸在这个氛围中。


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你见过建房子搞基建的是怎么直播的吗?


你的工作阵地在哪里,就去哪里直播。直接在建房的现场直播,真的超乎我想象,确实还有很多人在咨询建房怎么收费的。你发现了吗?带货直播就是先用货来留人筛选,然后场的氛围来吸引留存感兴趣,最后才是人的互动、带节奏。


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看了建房子的,还有拆房子的也在直播,拆房现场直接开直播。背后拆迁的房子刚好就是最好的场景。


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卖茶叶的除了在直播间内直播,还可以把直播场景搬到仓库,看到这么多的茶叶,实力的象征,让大家眼见为实,反而会有一种更加质朴的感觉。


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下面这个场景,估计你看了就能知道是主要卖什么的,四只大脸猫在桌子上,大家来其实主要就是被猫吸引过来的,然后再带货宠物用品就理所应当了。


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你见过羽毛球是怎么制作的吗?这么单一的一种产品,看看别人是如何做的?


直接把羽毛球的制作现场作为直播现场,做了羽毛球,中间那个是吹风测试羽毛球是否合格的。每球一测,传递给你一种质量有保证的信息。


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卖鞋除了小姐姐们在直播间内销售,那么小哥哥怎么样才能有更大的突破呢?


那就把直播场景搬到做鞋现场,让你看到忙碌的做鞋,传递给你一种信息你买的鞋都是我这样手工做出来的。


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我们平时吃的豆皮,你知道是怎么做出来的吗?


一边熬豆浆,一遍做豆皮,纯天然无添加,对待吃的问题上,大家现在是崇尚回归自然,养生、健康。


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看了把直播的场景搬到工厂、仓库这些,我们再来看一些关于食品类的直播场景,为了传递自然、健康的主题,直播的场景基本都是以户外为主。


下面这个是卖蜂蜜的,山林的大自然风光,现场切块分装,不论是景还是人,包括在售的蜂蜜,看着都是这么甜。


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再来看看卖菜油的,打油的现场搬到了户外,不过如果能看到榨油的现场,现榨现卖,我想效果应该会更好。


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下面再来看一个同样也是卖菜油的直播间,我们作为一个反面的对比案例,整体场观数就没有上面这个外户外的这么高,大家可以自行进行一下对比,看一下差距在哪里!同样是人货场的组合,没有对比就没有差距。


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卖散装白酒的,把直播现场放在了酒坛的库房,一个个大酒坛,脏脏旧旧的感觉,给人以时间的沉淀,不论里面装的是什么酒,你都会感觉是陈酿,因为这个场景给你带来的暗示信息就是这样的。


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户外用品的手电筒要怎么卖?我们想一想,手电筒使用的场景是什么?晚上!


天黑了手电筒才能用的上,那就在晚上直接展现出来,好不好用,灯光强不强,照的远不远,一试便知。


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下面我们来看两个卖水果的直播间,大家来对比一下,看哪个直播间的人货场组合的更好?


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同样是水果的直播带货,我们看下场观数,一个8000多,一个只有100多,如果单独只看近景部分,其实两个直播间差不多,说过摆放的很诱人,很有食欲。


但是卖石榴的直播间应该是在果园里面,背景是果树,并且背景没有那么杂,因此前景的石榴就很突出。


猕猴桃的直播间背景很杂乱,像是办公室一样,因此从这一块整个场景的组合就不及格了。不能让观众有沉浸的感觉,如果用画面做背景,再挂些水果作为展示,效果肯定会比现在好,会让主题更加突出。

 

再来看两个比较有特色的卖肉的直播间


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卖腊肉,穿着少数民族的服装,屋子里挂满了各种熏肉、腊肉,是不是看了后就感觉很不错。这就是场景的魅力。


右边卖牛肉的场景,在户外草地上现切现买,感觉新鲜。

 

家居建材类产品怎么卖?直播场景怎么做?


一定要有代入感,客户不能现场试用,主播帮客户现场试用,让客户看了实际的效果和功能是什么样的。


下面这个卖花洒手喷的,穿着防水围裙,花洒手喷打开水流,让你实际看一下是什么样的效果,比主播干巴巴说怎么怎么好,肯定更有趣吧!


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我看了好多卫浴建材类的直播间,为什么留不住人,因为没有互动、看着无趣。要思考一下如何才能让场景更有趣、更吸引人,主播如何做才能更好的带动氛围,除了场景氛围,主播说话的节奏、表情就是带动直播间整体的氛围的关键。


下面这个卖智能马桶的,把安装好通水通电的产品都装好,现场演示,包括如何安装、如何使用。场景内要聚焦,也就是不要给太多的店面或展厅的全景,这样容易会让看直播的粉丝从沉浸其中的感觉拉出来,瞬间清醒了......


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再来看一下家具直播间。


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这个直播间是在展厅或者店面里面进行直播的,整体灯光氛围挺好,我们再看一下现场的主播,鞋子去哪了?怎么是光脚呢?其实又回归到了我们前面说过的人性流量密码这个概念上,如果忘记了,可以自行回到文章前段进行复习。


相信家具卖场大部分装修的还是有一定的氛围的,如果你的店面装修效果比较简陋,那就不要切全景,尽可能的切中景或近景,每个人都想花更少的钱买到更好的东西,并且我们前面也讲了,客户消费其实就是为了满足自己的对美好生活的追求。虽然消费能力有限,但是人都是向往美好的,所以如果花同样的钱,能在更好、更舒适、更档次的氛围中消费,谁还会愿意去差的环境中呢?

 

因为我刷到好多卫浴、家具类直播间,好多氛围感不强,还有的类似仓库大排档,店面里面灯光昏暗、扯了一块喷绘布还不平整。这样会有多少人愿意停留呢?没有任何观感,现场无趣,没有互动,这样又会有谁来停留呢?

 

不论是直播还是短视频,更多的时间还是要从自己身上来多总结、复盘的,把人、货、场三要素进行更好的组合。这样才能会有较好的收益。

 

作为策划运营人员,要深入挖掘思考自己产品的特色,从而更好的搭建直播的人货场。


还有一些产品如果要提升逼格,但是也想做产品的视频展示,可以考虑背景做绿屏抠像播放视频,也可以做大屏幕进行播放,这样也能形成比较好的氛围。如下面这个卖刀具的直播间,就是采用了视频播放与主播讲解互动的形式。


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最后再让大家看一个直播间,中国邮政都上线开始在直播带货了,虽然主播是个老爷们,但是整个直播的场景做的还是不错的,整洁、规整、灯光均匀、画面清晰度好,这些也是值得去学习的。


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总之,分析了这么多内容,要转化、理解其中的精髓及关键,这样才能据为己用,否则只是一直在外围看热闹,无法将看到的知识和内容运用到实际的工作中。

-END-

王帅
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追M小赵总

2021-09-13 11:06

受用了
奇点天文网

2021-09-10 08:27

如果是直播卖数据报告呢?
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