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如何提高成交率 ,掌握这2大关键点
2021-09-13

我们在购买产品时,心里往往会有俩种衡量标准,一是产品对我的好处是什么?二是我为产品付出的成本有多少?


产品的好处不够,付出的成本太高,都会让用户在下单环节止步。


所以想要说服顾客快速下单,在这两种标准上就要做好工作,抓住2大关键点。


  1. 让购买者充分感知到购买的好处

  2. 降低购买成本。


而产品的购买好处和购买成本不单是物质上,还有情感上。


这句话怎么理解?


我们购物时,所购产品的好处是什么?


1.有实际的使用价值好处:


比如买衣服:让我穿的舒服,性价比高。



2.有心理的联想好处:


比如买一套西装加手表,穿的时候能够让我觉得很帅气。



了解产品好处的定义,那产品的购买成本又包含哪些?


1.物质成本


比如买一束花需要花费100块现金。


2.精力成本


比如每年双11都要花费很多精力去研究各种打折政策,耗费了很多精力成本。


知道了消费者购买产品时内心的衡量标准后,如何让产品变得更好卖呢?


最有效的方法就是让用户用最低的成本得到最多的好处,我们一个个来讲。


如何才能让用户得到最多的好处?


01建立信任,植入好处价值


只有建立了信任,顾客才愿意听你的产品好处,并且愿意相信。


那如何建立信任,并在过程中植入产品价值呢?


1.1 利用羊群效应:大家说好的肯定差不到哪里。

1.2 利用KOL的号召力:我的偶像/专业大神都觉得好,肯定好。

1.3 利用精神与物质激励:激发你想购买的渴望。

1.4 体验装建立信任:你先用,不行就退,不要有后顾之忧。


1.1、利用羊群效应

我们想要顾客清楚了解产品好处,直接上去跟他说产品有多好是没用的,反而让人感觉王婆卖瓜,自卖自夸,只有通过列出有多少人买了产品,对产品的评论来告诉他产品有多好,别人才会信服。


比如说去淘宝买东西,我们不会看完详情页的介绍就马上下单,而会去看评论,看大家如何评判产品,大多数人都说好,你才有可能下单。


比如日常点外卖也会看销量有多少,好评有多少?择优选择。


比如茶颜悦色每家店开业都会安排很多人排队,这也是利用了羊群效应说明产品喝的人多,侧面验证饮品的好喝与质量非常安全。


所以不必说服别人,而是通过大多数人的建议影响他的购买决策。


1.2、利用KOL的号召力

大多数客户购买高客单价产品是非常慎重的,不会马上下单,而是通过各种渠道打听了解信息,等到信息足够支持他做购买决策,才有可能下单。


这一过程注定是漫长的,如何加快进度呢?


我们可以用KOL(关键意见领袖)来影响他们的购买决策。


以高客单价的笔记本电脑举例:买笔记本电脑,你觉得卖家对产品的夸赞说明与电脑专业测评大神的评价,哪个对你更有参考价值。


相信很多人更愿意相信电脑专业测评大神推荐的电脑,因为专业人设长期积累的信任和他对于电脑的专业水平,已经足够说服你下单购买,不信你看b站和头条上那些做电脑测评的博主,很多视频下面都有人咨询如何购买。


我本人就是一个活生生的例子,在买我人生第一台笔记本电脑时,就看了很多奥拉朱旺的笔吧测评,发现他推荐的电脑性价比高,符合预算,所以就通过推荐购买了。


这类客单价高,信任度打造时间长的产品,都可以通过专业领域的KOL 帮我们宣传,帮我们说服消费者。


1.3、激发渴望:满足你的精神和物质需求

有些时候我们买一件产品并不是为了它的使用价值,而是这件产品带给我们的联想价值,它激发了根植在我们内心深处的渴望。


这里内心深处的渴望如何理解?


大多数人的人生虽然都是平平淡淡,每天上班加班,3点一线,但每个中国人人内心深处都有一个渴望成为英雄,成为逆袭的主角,成为光宗耀祖的人,可现实往往是残酷的,没有那么多美好,所以当一件产品所塑造的形象,能够让我满足,联想到我渴望成为的角色时,我会冲动下单。


这里有点扯远了,说人话的意思就是我希望通过产品,变成什么样的人,经历哪些好玩的事情?


比如经典的广告语,人头马一开,好事自然来。我们买的并不是酒,而是这好运。


比如你喜欢抽万宝路,他的口感是你喜欢他的原因之一,但你更喜欢的是万宝路一直以来塑造的广告形象,抽万宝路的烟,你就是男子汉,很man,我们除了解烟瘾,还有品牌后面带给我们抽这款烟就是男子汉的感觉。


比如你喜欢匡威,你只是喜欢他的外表吗,这只是其中一点,你更喜欢穿了匡威后,那种年轻,自由不羁,街头的形象,你想给自身塑造这样的形象。


除了精神层面上的渴望增强,还有物质层面上的渴望增强。


比如在B站上发视频,有创作者激励,有人看,有人点赞,有人充电打赏。


比如在头条上发文章可以开专栏,可以卖知识,可以卖付费课程赚取收益。


1.4、用体验装建立信任

现在某宝上看到大多数商品结算页面,都会有先用后付款按钮,就是为了建立信任,买回去用用,如果满意了再付款,不满意就退,这样对你也没什么损失。


这时有小问号就会问,那我只用7天就马上退款,难道商家不担心吗?


其实只有非常少的人会这样做,大多数人买东西。从挑选到下单环节,我们会来回比较性价比,会耗费很多精力,等到产品最终送到手中,试用的过程跟产品有了感情,是不舍得再去退了,除非真的非常不满意才有可能退。


这在心理学中叫损失厌恶,有兴趣的朋友可以去百度一下。


关于如何增加购买产品的好处到这告一段落,接下来要了解如何降低消费者使用成本


很多时候,虽然产品上面塑造的价值天花乱坠,各种各样的权益,各种各样的好处,但消费者还是不选择你家。因为选择你的产品对他来说成本比较高的,而他保持现状似乎也没什么损失。


这时候就需要思考如何降低客户使用成本,时刻站在用户角度上思考,用户怎样才能理解我的活动,并且毫无阻力的参与活动?


02拥有用户思维,让用户简单执行,简单理解

2.1、简化用户参与路径

我们在帮商家操盘项目前,会进行大量的沟通,了解商家经营现状,针对商家现状,给出优化建议。


但在沟通中经常发现很多人的需求是既要,还要,还想要更多。


比如做活动既要引流,还要转化,还想要留存活跃度。


举个例子,做一场分销活动,最好的路径就是用户扫码就能看到他需要完成那些任务,能够获得哪些收益。


然后用户只需简单的执行动作:分享朋友圈,就能够听得奖金立刻到账的提示声。


但很多人会把用户想得非常有耐心,愿意为了那几块钱的奖励,帮我们做一堆任务。


但最后结果往往会被现实打脸,如果你都不愿做那么多任务来领取一个诱惑力不够的奖励,凭什么要求别人按照你预设的思路来走呢。


2.2、新产品,要建立与已知事物之间的联系

当我们面对不熟悉的产品时。很难放弃习惯去使用新产品


但如果你能将新商品的特点与消费者已建立认知的产品连接,效果会比单一的产品说明更好


比如我在做的裂变增长业务,家里人不懂裂变增长是什么?


这时候你只需用他们的熟悉的朋友圈场景来介绍:裂变增长就是发起一场活动,号召大家在朋友圈转发海报宣传或者帮社群拉人参与群活动。


这样大概介绍她就能明白你做的事情了,不用说的特别细,各种专业术语叠加,只要他能够理解就可。


比如很多人不知道新零售是什么,但是他的日常生活中,经常见到便利店,超市,在他的认知里面,他知道便利店是什么,也知道超市是什么,那你就告诉他新零售就是效率更高的便利店/超市销售模式。


比如你卖的产品是负离子吹风机,大家都知道吹风机是什么,但不知道负离子是什么,你可以想下负离子的好处是什么?让头发柔顺,护发,然后可以解释成让护发型吹风机


最后复习一下,俩大关键点是什么?1.让购买者充分感知到好处,2.降低购买成本。


看完这篇内容,回想一下你的产品,有没有哪些办法增加购买好处,降低产品使用成本呢?


-END-


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