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做好这5步,转化率提升不是梦!
2021-10-28 09:58:04

提升转化是推广的核心工作,老板们都希望用更低的成本,获得更高的转化和利润。有了好的转化率,我们就可以放心大胆的投放,然后实现升职加薪迎娶白富美和小奶狗的梦想。

众所周知,转化率公式=转化数/用户点击数,我们这里探讨的是在点击数不变的情况下,将用户转化数提升。

那想要提升转化率,我们脑海里会冒出一些想法,比如加载快一点,把页面做好看一点,多送点礼品,限时优惠等等。但这时候问题来了,我们下一步要先做什么?具体怎么做呢?接下来,我们用一个简单的五步法来做分析。

第一步,确定核心转化目标。

很多时候,不清晰的目标,会让推广陷入僵局。是要提升转化率,还是提升ARPU值?是要提高复购率还是复购频次?鱼和熊掌,不可兼得,在不同的推广周期,是会有不同的推广侧重点的。不要东一榔头西一棒子,做了这么多,可能最后就是无用功,一个成果都没有。

第二步,画出核心转化流程。

这是整个5步法中,最关键的一步,也是很多人忽视的一步。很多人理所当然的认为,天天推广,这流程我还不清楚吗?虽然我们很熟悉,但不亲自动手画出来,就容易遗漏某些细节,就像你可能知道从某地到某地应该怎么走,但你亲自画一下,说不定会发现,还有更快更省时的捷径呢。

第三步,列出第2步核心转化流程中,可能影响用户发生变化的因素,并写出来,放到流程下。

这里有2个小技巧,①模拟用户使用的整个流程,就是所谓的代入,把从产生想法到最终流程结束,想到什么都列出来;②试着去模拟体验竞品的流程,把当中的想法一并罗列。

第四步,添加影响因素的权重,不同的影响因素,对结果的影响力度是不一样的,这时候,我们可以通过数据化的方式将影响权重表现出来。

打个比方,我们要讨论下,影响国际油价的因素,这时候可能影响的因素有,中东是否会有新战争、美联储的货币宽松政策(因为我们现在是美元石油时代嘛)、石油库存、期货投机等等。

这时候,这么多因素错综复杂,怎么才能得出一个比较稳妥的答案呢?我们可以按优先级,比如战争、库存、美联储、期货投机,分别是4321等级,每个因素发生的概率也分等级,比如90%,像阿富汗政府和**,大概率就要发生冲突嘛,再像库存减少的概率,然后70、50、20等等,最后我们做一个加权平均,就能得到一个加价和不加价的概率了。这样的结果就比较具有参考价值了对吧。同样的,咱们在做转化率上也可以这样罗列。

第五步,找出影响概率大的优先级,再从大比重的因素往下逐个优化因子。 

接下来师妹举个例子给大家分析下。

1、确定转化目标

假设师妹在做特训营的推广,要提高特训营的购买率,这是我定下来的转化目标。这一步是最简单的。

2、画出转化流程

在画我的转化流程之前,要给大家展示一下这个AIDMA模型。

然后师妹来画出自己的转化流程,因为我们没有做广告,日常的购买都是用户通过公号等自媒体内容获取网站信息,然后自行打开网站,或者从朋友圈分享的链接获取信息,从而产生转化,所以我就从这俩来讲讲转化流程。

首先用户打开网站,打开网站有哪几种方式,比如公众号、知乎、百家号、头条号等等自媒体,或者百度快照抓取,用户搜索SEM或信息流课程相关内容时,直接点击快照进入。

打开网站首页,用户看到的是我们艾奇的2大主打产品,信息流和SEM特训营的banner图,下拉后是一些直播和免费课程,最后是分类课程及导师介绍。

用户在这么多信息中,首先看到这个banner图,可能就感兴趣了,直接点击打开特训营了,或者用户在浏览对比了众多信息后,觉得特训营比较符合自己的需要,然后再打开特训营,这个咱们可以通过百度的热力图进行观察,然后找出用户流失点进行优化,这里基木鱼可以使用,大家自己进后台找。

完了后,试听特训营课程章节,详细浏览特训营介绍及目录。试听的用户会产生2种结果,一个是觉得just so so ,然后关闭特训营。一种是觉得还不错,很符合自己目前的情况,然后点击购买按钮,点购买也产生2种结果,一个是最近手头有点紧,要不还是算了吧;一种是要好好投资自己,这点钱算什么,爽快付款成功了。

3、列出影响因素

画完流程,我们来看看这期间,影响用户决策的各个因素。

在打开网站期间,决定用户是否继续浏览的因素有哪些?

打开速度,最好是在3秒以内;

网站配色,比如红配绿,赛狗屁;红配黄,赛流氓;红配紫,赛狗屎;红配蓝,讨人嫌,这配色好不好,用户观看舒不舒适,也会影响用户在网站的停留的。

网站文案,图片+简单的文字介绍,和一堆的文字,你们更喜欢哪种,哪种让你们更舒适?所以文字,贵精不贵多,能用图片的就不要用文字,能用一句话概括的,就不要用三句话来说明。

还有网站排版问题,比如一个离婚律所吧,我在开头banner放了个用户痛点,假设离婚后怎么获得孩子抚养权,然后在接下来的内容里,我不是放上用户痛点解决方案,而是放,我这家公司多牛逼,接了多少案子。大家想想,如果是你,继续留下的概率有多大?布局要合理,逻辑要通顺。

还有产品购买路径,前面讲到过的,老长老长了,你还不给我转化入口,那就不要怪我放弃你了。一般隔一帧放一个转化路口,或者做一个悬浮转化框。

浏览网站,用户会因为什么问题产生转化?

这个产品有没有吸引力,比如我们的特训营,主要是从基础入门到高级进阶,一个课程问题通通解决,而且月月更新,还有直播答疑,师妹坐镇微信群,实时解决同学们的问题, 这就是产品的吸引力。

那有没有解决用户痛点?前面自嗨那么多,自我感觉很好啊,我提供了2000+分钟的视频,这么多模块的课程录制,耗费老长时间了呢,但是这时候,我要反问一句,那又怎么样?对于在座的各位来说,我列的这些优势,对你们来说又有什么用?你们关心我录了多少视频吗?你们关心我坐不坐镇微信群吗?

你们更关心的是什么?是这些课程能不能帮你们解决问题。比如小白同学,学完这个课程,能不能真的上手实操,能不能找到工作?比如有经验的同学,转化不好、成本高,这些课程能帮我找到优化方向吗?师妹在微信群,能给我答疑吗?我有问题能得到及时反馈吗?这叫痛点,不要去搞这些自嗨型优势描述了,多关心下用户的痛点,然后帮用户解决痛点,这才是正确的推广方式。

在写优势的时候,大家多反问自己一下,那又怎么样:这个优势对用户来说,又有什么用呢?我这么厉害,对用户来说,又有什么用呢?切忌自嗨啊。

我之前给一个做音响电商的同学做过诊断,他说,我点击有,可就是用户购买不好,我一看网站,写的是:我家有啥黑科技啊,我这黑科技是啥专利啦,是好事儿吗?这是个好东西,因为这个黑科技,能提高音质,但用户看懂了吗?用户不懂啊,他只关心,这产品贵不贵,这产品值不值,这产品寿命长不长。那你就要把这黑科技,换个描述方法,你说让他享受如同现场音乐会的视听盛宴,是不是瞬间就不一样了。

产品方面还有试听课质量高不高,用户会通过试听课判断课程质量,所以试听课章节的选择就很重要。另外,产品优惠活动,也是吸引用户的手段之一。

决定用户是否转化,还有一个问题,品牌。

品牌形象、品牌号召力、品牌公信力。就最近贼火的鸿星尔克、汇源、蜜雪冰城,老板劝大家理性消费,网友让老板不要多管闲事。品牌对产品推广影响也很大的,所以品牌方面也不要忘了搞呀。咱们小企业做不了啥大品牌广告,那我们可以做自媒体宣发呀,各种自媒体渠道都搞个号,搞一些品宣的文章,公司的动态,百科建起来,让用户觉得这是个专业的企业,这些都是免费可以搞的。

4、添加影响权重

接下来就是重要的步骤,添加影响的权重了。

就按上面举的例子来,网站,打开速度很重要,打不开,你谈不了之后的什么配色、文案、布局了,所以这个权重最高;然后像产品购买路径,很影响用户转化的产生,所以权重次之;然后配色是影响用户视觉舒适的,也很重要;文案和排版布局,排在后面。

有时候,用户是很野性的,比如我做家装的时候,一直觉得小清新才是王道,结果没想到,大俗才是YYDS,大俗即大雅,古人诚不欺我!

然后是产品问题,用户痛点,用户最关心的是,这个产品和我能产生什么利益关系,我用了这个产品能获得什么,比如为什么大家热衷买奢侈品,是因为其他产品不能替代吗?不是,只是因为奢侈品能给他们带来排面、能保值、甚至可以当投资,所以他们购买这个产品。痛点,是我一向强调的,要排在首位,不管是创意还是落地页,都是围绕这个来写的。然后产品吸引力、试听课质量、产品优惠活动,依次排下来。

第三个品牌方面的权重,品牌说重要也不是那么重要,不然二类电商发展不起来,所以这个问题,我们可以排在后面去优化,那他们的权重,自然就偏低一些啦

5、逐个优化因素

添加完权重,我们就要优化这些影响因素,以此来提升我们的转化率。

网站问题,3S内打开网站,当然这里有个3秒原则(秒开、秒懂、秒信),这个很好理解,打开要快,内容要清晰明了,让大家一下子就知道你们是干什么的,然后内容上要让大家能够信任你们。这就是3秒原则。

另外,建议网站配色不要超过三种,文案要精炼简短,能用图片的不要用文字,能一句话概括的,不要用3句话说明排版布局要符合阅读习惯,转化路径要短,表单元素要少,填写必要元素就行了。

产品的问题,怎么优化?找出用户痛点,然后解决它。找出自己的优势,然后扬长避短,价格没优势的,就讲售后,售后还不行的,就搞发货速度,总要有一个是超过别人的。然后像产品质量的保证,比如15天无理由,2年质保。价格方面,比如不要998只要98等等。品牌问题,比如课程只找有实操经验的讲师,输出的是一线实操经验,解决的是实操问题,业内认可度高,和大厂合作。

以上就是提升转化率的5步法了,希望能给大家提供一个优化的新思路。

-END-

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吉吉国王
不错

2021-10-28 10:52

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