APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
私域电商AIPL增长模型,打造销售转化闭环ing
2021-12-16 14:14:17

越来越多的企业开始重视私域,不管是大企业还是小公司,不管是成熟的品牌还是新锐品牌,私域流量运营甚至成为了无法绕开的话题。

然而私域这件事,因为它的概念相对来说是比较大的,所涉及到的范畴也比较广,很多人不知道该从哪个角度去切入,进行自己的私域运营。所以今天我们就来好好聊一聊这件事,看企业应该如何去做好私域。

首先让我们先抛开一些细枝末节的东西,先不要去过度纠结一些太过细致的事情,比如像:用户裂变该如何做,应该用什么样的内容才能激活用户、留存用户等等。我们需要意识到,私域这件事想要做成,肯定不是一朝一夕的,它不是依靠短期爆发带来盈利的,它更像是长跑,是要靠持久的运转,从而带来更大的效益。所以我们首先应该思考的不是战术问题,而是战略层!

那这中间的关键问题,就是你的私域运营模型,是否实现了闭环,整个过程能否高效、正向循环。因为只有做到了这一点,私域运营体系才能提供企业进行长期、持久的运转。

那如何搭建高效的私域运营模型呢?

我们都知道,私域运营的第一步是做好私域基建工作,例如公众号、企微、社群、小程序等的搭建。他们在私域体系中,分别承担了不同的作用,或承接流量、或沉淀用户,又或者是促成转化。但这些仅仅只是私域模型中的基础建设,光有这些还不足以让这个模型有效运转起来。所以我们需要更进一步,尤其是需要从消费者的角度来看私域运营这件事,毕竟私域运营的本质是对“人”的运营。

如果单纯的从用户路径上来看,用户在公域上,被我们引流至私域,之后进行用户教育的过程,实现用户转化,甚至更进一步的借助用户分享,实现营销裂变。这个是一个最基本的用户路径变化的过程。

那我们再进一步来分析,用户之所以在这个路径上流转,其背后是否代表了更深的行为深意呢?

在传统电商中,有一个消费者行为理论:AIPL。它是一个消费者从对品牌的认知、兴趣、购买、忠诚的路径。同时,根据不同的阶段,我们可以把用户细分为四类人群,即A(Awareness)品牌认知人群、I(Interest)品牌兴趣人群、P(Purchase)品牌购买人群和L(Loyalty)品牌忠诚人群。

每个人群内的用户,在产生了某个具体动作后,就会产生改变,比如“认知人群”在进店以后,就会被贴上“兴趣”标签,从而成为兴趣人群的一员。

图片3.png

那基于AIPL的逻辑,建立在社交场景下的私域电商,事实上在持续触达和互动能力方面肯定是会更具有优势。换句话说,就是在同样获客成本的前提下,私域电商可持续挖掘用户的终身价值也将会变得更大。这也是为什么,越来越多的企业、品牌主开始把重心转移到私域上面的原因了。

所以我们结合AIPL理论,以及私域的各类基建,我们就可以大致的把整个私域运营模型给画出来了。

图片4.png

通过上面这个,我们就可以知道,整个私域运营大致上可以划分为四个部分:公域、私域沉淀、用户转化、以及社交裂变。他们分别对应了认知、兴趣、购买和忠诚。当然也可以被看成是整个私域流量运营中,四个部分的运营目标。

在公域运营阶段,想要引起用户关注,完成用户认知的目的,最主要的就是内容和触达,所以公域运营阶段最关键的就是全触点布局。例如线上:公众号、旗舰店、KOL内容种草、自媒体渠道推广、直播等等。而在线下则包括品牌门店、销售导购、包裹卡片、户外广告、地推广告等等。这就是所谓的以私域为核心,全域消费者持续运营这类玩法的第一个要点。

而在私域流量运营中,我们可以划分为两个部分:用户沉淀和用户转化。

其中用户沉淀,虽然关键的目的是要深度连接用户,从而可以挖掘用户的长效价值。但是从消费者理论的角度来看,其实就是要激发用户对你的兴趣!消费者感兴趣的点越多、越深,与你的连接也才会更深、更牢固。

而在众多私域基建中,最适合完成这些工作的毫无疑问是公众号、个人号和企微号。

其中公众号主要负责公私域用户转换的沉淀工作,即把公众号作为蓄水池,承担流量的承载;

个人号则主要是打造品牌IP人设,体现品牌的价值主张;

而企微号则是通过1v1对话,提供个性化的服务,从而深度绑定用户,同时也便于我们对用户进行终身价值管理。

图片5.png

接下来是用户转化,阶段对应的是AIPL中的P(Purchase)购买。在私域基建中,最好的转化工具无疑是小程序。当然,也可以通过品牌社群来实现转化。在这个阶段,一般都是通过多维度的产品种草、爆款打造、创意活动等等,以某种噱头或手段,在用户兴趣基础上更进一步的激发他们的购买欲望。

最后就是社交裂变阶段,对应的就是用户忠诚。事实上,用户对你产品的认可程度、对品牌的忠诚度,这些都是决定了营销裂变最终效果的。而这一步也同时可以反哺公域,从而更进一步地扩大品牌在公域流量池上的声量。

以上就是整个私域运营模型的简化,当然它并不是全部。还有两个比较关键的点。

首先第一点:精细化运营策略

私域运营的本质是对“人”的运营,想要实现用户沉淀,就需要做好用户分层,并且针对不同用户,进行有针对性的运营,也就是精细化运营策略。前面在讲到消费者行为理论AIPL时,我们把用户根据不同的阶段,划分为四个类型,在这里同样可以以此为据来进行用户分层。当然,也可以根据品牌主实际情况,来进行用户区分。这个划分标准并没有什么所谓的权威依据。

但是用户分层不管如何做,有一点是非常关键的,就是品牌KOC的培养。要知道私域运营中,无论是在公域中引流,还是转化时影响用户决策,我们受制于各种原因,是很难实现对所有用户有效触达的。而这个时候,利用KOC的影响力,来进行内容种草、信任度培养、以及持续影响更多人,是非常高效的一种策略。所以,孵化品牌KOC是私域运营中,用户教育非常重要的核心。

其次,就是私域运营管理的问题

在社群运营中有一句话说的很好:运营管理10个社群和10000个社群,是两个完全不同的概念。这个其实放到私域运营中也是同样的道理。因为私域运营不是一朝一夕的事情,它是一个持久战。同时随着用户规模的不断扩大,整个流程不断的流转,在这个过程中,势必需要有足够的资源、技术等方面的支持。而这些都需要有足够合理且高效的管理机制来支撑。例社群管理、个人号管理、朋友圈管理、会员积分管理、数据分析……

所以我们完善一下,就可以得到下面这个模型了:

图片7.png

这个才是完整的、基于AIPL来打造的,私域电商增长模型。从公域全触点运营,到公众号、企微号/个人号的用户沉淀,再到小程序、社群的用户转化,最后再通过社交裂变,来反哺公域。从消费者行为模式上看,就是完成了从用户认知、兴趣、购买到建立忠诚的过程。它的整个过程,完成了销售、转化的闭环。

-END-

Pai爷运营
公众号二维码
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
Pai爷运营
Pai爷运营
发表文章62
Pai爷运营
独立运营顾问,10年互联网运营经验,MCN创始合伙人。公众号:Pai爷运营
确认要消耗 0羽毛购买
私域电商AIPL增长模型,打造销售转化闭环ing吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接