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拿了数千万融资的绩牛:通用私域后必然是垂直的大机会
2022-02-16 10:16:00

绩牛信息刚刚官宣拿到了Pre-A轮融资,其实这一轮投资至少在大半年前就已敲定。绩牛信息CEO洪荣集告诉见实,2021年上半年时就与坚果资本用1个多月时间敲定了意向。

这当然和金融私域本身的市场规模、团队基础,以及投资人对这个细分赛道的预判有直接关系。如洪荣集估算说,仅看基础平台建设,市场规模会在百亿左右,如果再加上业务增长场景,规模会上升到千亿。

去年底和今年初时,私域领域的投资突然密集爆发。即便是这样,细看这些投资仍然有很多共同趋势,如以绩牛信息和前不久见实深度对话的企迈为例,关注细分垂类行业的私域团队,成为融资浪潮中的小赢家。

见实第一时间约到绩牛信息CEO洪荣集,和他进行了一场深度对话。其中以投资展开,又深度进入到金融私域这个细分市场,以及不同类型的服务商将会展开的竞争中去。这些讨论,也对不同行业会带来许多借鉴。如下,enjoy:

01、这其实是一个转型节点

见实:你们目前的流水和营业额怎么样?

洪荣集:2021年营收增长了快三倍,现在是几千万量级,争取2022年营收尽快破亿。

见实:钱打算往哪去?

洪荣集:主要还会放在产品研发的创新上,金融企微私域是金融机构财富管理转型的重要数字化新载体,绩牛也在不断深度挖掘,去做行业创新。此外还会有人才引进和一些市场拓展工作。

见实:你们怎么看金融垂直行业的私域服务?

洪荣集:其实当把泛行业能做的都做完之后,增长空间会在哪里?一定是在垂直行业的业务增长。比如金融行业需要通过基金产品销售、理财产品销售、投顾投顾产品销售等等来进行业务增长,这是本质的目标。

有了业务增长,才有可能持续投入产品迭代,才能带动整个企微私域更好更良性的发展。企微就像一个基础设施,基础设施一旦没有用起来,被荒废之后,一年、两年之后被证伪之后,就很难再获取客户。

见实:投资人比较看好你们哪些地方?

洪荣集:行业还在一个早期的快速发展阶段。投资机构对绩牛最大的认可是在团队层面,团队具备把这件事情快速落地跟增长的背景。投资人对绩牛的评价是“绩牛信息是国内难得的跨互联网运营、IT软件和金融业务三个领域的复合型连续创业团队”。

另外,他们看好国内金融的企微私域机会,绩牛在金融企微私域有金融数智营销SaaS建设和创新运营的独特优势基础,之前服务了百来家国内的金融机构总部,包括证券、基金、银行等,客户基础扎实。

见实:他们怎么解读国内金融的企微私域机会?

洪荣集:这其实是一个财富管理转型节点,需要有像企微私域这样一个新的服务载体来承接金融机构财富管理转型想要的一些东西。

金融行业企微私域的市场规模很可观,主要包括两块。一是基础平台的建设,这个市场规模在百亿左右。如果再加上基于企微私域而进行的增长场景,整个市场规模会到千亿,比如在企微里进行金融产品销售等。

在营销这一侧,金融机构主要想要客户增长和业务增长。绩牛不仅有传统的SaaS收费,还有更多合作模式,比如通过运营、增长效果进行服务费收取,会通过更大的场景来扩展商业模式的想象空间。

02、现在行业还是1.0阶段

见实:你说的想象空间是指什么?

洪荣集:去年国内主要金融机构大力进行企微私域建设,是企微私域建设元年。在1.0阶段基础功能建设之后,2022年开始会迈向2.0阶段,探索如何在企微上做运营与营销,而这刚好是绩牛信息的特长,通过营销帮助金融机构高效实现客户增长和业务增长。

所以国内的这些金融机构接下去的2~3年,要想办法把金融私域给运营起来。之前他们在PC端、在APP端产生了多少交易量?又有多少交易量会搬到企微私域?这里面有非常巨大的想象空间。企微这个平台承载的想象空间非常大,在上边进行获客、做业务增长,是一个很大的市场空间。

2.0阶段持续时间会比较长,从原先APP的中心化管理跟服务模式到现在企微去中心化的管理跟服务模式,需要探索的时间比较长,也需要客户习惯的培养,不同金融机构对这件事情的适应和迭代速度也不一样。快的话今年就会有些金融机构进入2.0。

见实:对应地,企业的组织架构和管理有没有发生变化?

洪荣集:过去,手机银行、手机app等产品刚出来时,国内的银行和券商就开始设立一个部门叫互联网金融部,或者叫网络金融部,就是为了把APP这个载体给用好,给建设好。

现在企微私域起来后,原来的这个部门也在对应承载这方面的职责。但也有机构开始针对企微私域增长,来设置相应团队,靠前的已经有专门大团队来建设和推进这件事了。但当下大家还是以团队创新尝试为主,可能还不是一个部门的形式。

往后走,我相信金融机构也会成立相应的团队乃至部门,甚至更高层面的委员会等,来推进整个金融企微私域的增长。

金融行业早期都通过线下去覆盖自己的客户,未来也会更注重线上团队的建设。伴随着企微私域的推广,从线下到线上的组织架构调整也会有更快的节奏。

见实:你们在金融行业推企微私域时阻力大吗?

洪荣集:其实也不会。绩牛2018年刚成立时还没有“私域”,就在给金融机构提供营销系统建设和创新运营服务。早期营销和运营场景主要在金融机构APP、线上线下联通等场景。

有了“私域”后,绩牛也最早做转型,把证券基金行业运营营销自动化、智能化搬到了企微私域新场景,然后集中发力是在2021年。我们目标就是做国内金融行业私域营销引领者,在企微私域里更注重做营销。

近几年,零售、餐饮、电商等垂直行业在私域已经做出了很多好案例,金融机构其实也很关注私域,但因行业特殊性,政策监管比较严,持牌机构相对“保守”,所以发展进度较慢,2021年才集中去做。其中保险、银行切入相对早一点,证券、基金、信托会慢一点。

见实:从之前APP场景迁移到企微场景,其中变化和不变的地方在哪?

洪荣集:能力是迁移的,但可能客户并不是迁移的,客户既在APP中,又在企微中。金融机构可以通过企微高效触达用户,提供有温度的服务,和客户互动聊理财,聊行情等,有利于把客户留存下来,继而进行更高转化。

但从另一方面看,这对金融机构挑战很大,原来他们通过获取留言或电话客服的方式和用户进行互动和答复。但在企微里,用户会随时发送信息咨询,因此工作量变大,金融机构面临的挑战是,机器人回复还是人工回复?哪些内容机器人回复?哪些内容人工回复?

针对金融机构面临的问题,绩牛信息研发了系列垂直到金融行业的企微系统功能,这些符合金融业务流程的展业应用能配合机构营销人员高效开展工作。

03、市场够大,容得下大竞争

见实:行业通用型的私域服务商如果切入到金融来呢?

洪荣集:门槛其实还蛮高的。第一,企微基础功能建设大家都能做,但做完后懂不懂金融业务,决定了你能不能继续往下合作。

第二,金融行业客单价高,客户对供应商和服务商的选择门槛比较高,选择会更严谨一点,也不容易替换。我们一直在服务金融机构、证券、基金、银行客户,在服务过程中实际进入供应商库,这也是我们的优势。

见实:很多行业通用型的服务商也会有金融等细分垂直部门。

洪荣集:2020年时我们也思考过这件事。算了下,国内金融机构数量如果加上中小银行等,大概有小几万家,盘子数量有限,当时我们也很担心。

但经过2021年一年,在行业不断往前跑的过程中发现不是这样,整个金融领域非常大。金融行业客户和业务增长离不开微信,我们的客户都在微信上,因此企微的应用场景远远不是单靠一个服务商就可以吃下来的,空间非常大,足够承载非常多的独角兽成长。

随着行业发展更成熟,服务商分工也会继续细化,有人专注做底层设施,有人专注做场景应用,有人专注做营销增长。

企微基础功能建设1.0大家都能做,但2.0阶段需要服务商深谙金融业务。绩牛给自己的定位是聚焦金融行业私域的营销增长,所以跟很多供应商其实是协作关系,通过分工协作来推进金融机构私域建设,比如一期是行业通用型服务商做的基础建设,二期就会来找我们在企微上做增长的事。

早期发展阶段或有竞争,这个不可避免。但ToB市场可以容下比较多的独角兽一起竞争。

见实: 所以,你们垂直于金融这个行业,和通用型私域工具有什么差别?

洪荣集:可以从几个维度来体现区别。

从产品功能层面看,绩牛微平台更适配监管要求,在功能设置上更严格,比如在会话存档功能,会有一些关键词、敏感词的智能过滤。此外,绩牛还研发系列垂直到金融行业的企微系统功能,从资管端和财富端帮助金融机构实现业务提效。

从解决方案看,绩牛金融企微私域解决方案结合了金融业务流程和合规要求,在营销、获客等流程上更严谨。并在企业微信4.0产业互连的基础功能上,结合财富管理业务场景为上下游企业提供信息互通和业务协同的整体解决方案。

从技术交付层面看,我们在数据安全、客户隐私安全方向更加注重和谨慎,技术架构如何搭建、**如何在企微私域里保证安全都是我们关注的重点。长期服务于金融机构,也让我们在这方面更有经验和效率。

见实:在获客流程上也很严谨?

洪荣集:对,因为跟其他行业会有一些差异化的点。

其他行业企微搭好之后,有很多营销手段、扫码关注手段把客户带到企微里来。但在金融行业,怎么让线下/分支机构/营业部的人通过合规手段做一场合规的营销没那么容易,你不能诱导性地把用户加到企业微信里来,不能诱导性地发福利、红包进行裂变。所以其他行业很成熟的打法,在金融行业是不合规的,在玩法上就会有很多差异化。

比如针对增量用户,之前大家是粗暴做广告投放、信息流投放。比如在抖音上投放,用户可以直接下载后开户、开卡,通过这样完成获客。但流程比较繁琐,比如要在工作日时间实时视频验证,因此流失率很高,开户成功率并不高。

有了企微私域后,就可以很好地从广告中引导潜在客户加金融机构企微,继而进行后续服务和运营,这个门槛要比视频认证低。同时潜在客户可以更多了解金融机构的服务和优势,转化为有效用户的概率也提升了很多。

见实:整个金融行业对数据安全和隐私要求更高,你们会投入更多技术人员吗?

洪荣集:会的。绩牛一开始就把数据安全当成很重要的命题来做企微私域。有专门的团队进行技术架构建设,保证企业微信应用的安全。现在绩牛员工有近200人,其中近50%都是技术。

-END-

见实
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