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618在即,播电商洗牌,企业如何用私域电商带动私域变现?
2022-06-16 14:28:00

痛则思变,在获客成本高居不下的市场环境下,用存量驱动增长的私域已经成为企业经营的必选项,越来越多企业开始大力推进私域建设。

企业布局私域的目标是实现低成本、可持续的增长,但很多企业管理者在推进私域项目时,过于重视加粉这类过程指标(当然加粉也十分重要,您可以点此阅读尘锋精心整理的引流加粉手册),缺乏如何提升转化效率、如何变现私域的思考。

在今年略显平静的618大促之下,我们想和您聊聊私域电商,聊聊如何用尘锋微商城提升转化效率,带动私域变现。

一、直播电商洗牌,私域电商崛起

随着618将近,比起平台销售额与购物单种草,舆论场则更多在讨论直播这一渠道:淘宝头部主播停播、罗永浩告别直播、东方甄选文艺双语带货等信息层出不穷,这也显示出今年的618电商节的趋势:用户消费兴致寥寥,企业促销闻风而动。

企业管理者关注直播电商动态,是希望借力直播热度,在电商节期间吸引更多低成本流量获取营业额增长,这透露出企业在存量时代对用户增长、利润营收放缓的焦虑。

但今年618,坚持在传统电商、直播电商里厮杀的企业可能已经预感到,即便缴纳坑位费,寄希望于平台活动流量、电商主播流量带动GMV增长的预期可能很难如愿。从“冲销量”到“保利润”,企业在今年618的主目标已经发生转移。

 

 

当直播电商陷入发展困境,对存量用户深耕细作的私域电商还正处于快速发展阶段。

据BCG调研数据显示,79%的消费者过去1年中在私域进行过购买, 其中45%的消费者表示会增加购买频次。比起观望私域电商、停留在加粉阶段的其他行业,市场竞争激烈、用户消费频次较高的美妆行业已经在私域电商尝到了甜头。

据了解,当消费者在小红书、微博等内容平台种草美妆商品后,在线下到店消费过程中,会经门店导购引导,添加导购企微好友,同时导购在消费过程中会利用「无门槛优惠券」、「会员礼」等钩子引导消费者关注官方微信号+小程序,完成会员注册(私域沉淀),初次消费后则会通过如新品试用、小样赠礼等运营动作吸引消费者利用小程序下单,完成复购转化。

目前,如丝芙兰、屈臣氏、雅诗兰黛、花西子等美妆行业的知名品牌已基本跑通上述私域路径,形成种草-转化-留存-转化的增长闭环。

需要企业管理者重视的是,私域电商的购买行为是建立在信任关系的基础上的,通常消费者会经过KOC/亲朋好友的口碑推荐进入品牌的私域商城,“熟人背书”的优势让消费者在下单前已经充分了解产品细节,对产品的需求更加明确,消费决策成本更低、对品牌的价格也相对不敏感,整体消费能力较高。

总的来说,私域电商与因兴趣下单、极易产生退货的传统电商、直播电商不同,私域电商的商品退货率更低、成交客单价更高。

因此,为丰富企业私域玩法,助力企业提升私域转化效率,完善私域变现路径,尘锋在微商城基础电商功能上,陆续推出周期购、拼团、积分商城、秒杀、视频号带货、用户充值等功能,全面满足不同行业、不同业务类型企业的个性化运营需求。

企业可通过尘锋微商城搭建属于企业品牌的小程序商城,利用小程序商城特点,以趣味性活动触达客户,用更便捷的路径完成客户转化,帮助企业降低获客成本、转化成本,实现持续增长。

除上述功能外,本周,尘锋微商城针对门店企业客户,重点更新了到店自提功能。

二、尘锋微商城更新:线上+线下联动服务,促进私域变现

对于门店企业来说,在过去的2022年上半场时间里,面临着两大挑战:

1、商超零售、餐饮、口腔医美等行业的实体门店业务被疫情严重影响,疫情期间无经营进账,但场地、人工成本在持续支出。

2、线下门店企业线下新客少,客流量严重依赖点评等平台。

本次尘锋微商城新增到店自提功能,消费者可以突破门店营业时间限制,线上自由下单、线下自行前往门店完成取货。

企业可通过体验套餐、拼团等活动,在消费后可引导用户到店自提,增加门店流量及更多转化机会,减轻门店企业的引流成本,同时培养消费习惯,增强客户粘性,充分连接线上流量与线下服务,带动门店企业增长。

此外,除门店企业外,其他泛零售行业也可充分利用尘锋微商城的多样化功能,促进私域变现。

传统服饰、美妆行业,具有低价高频消费特性,可通过在朋友圈、社群的私域触点发布秒杀产品,以低价刺激用户下单,快速实现复购转化。

母婴、宠物等行业,具有产品定期消耗、高复购特性,相关品牌可利用周期购功能设置商城商品,消费者按需一次性购买、按周期收货,如在1个月、3个月、6个月等周期内定期配送货品,企业可按时间分类设置不同产品优惠,消费者省心、省力,企业快速回笼资金,实现双赢。

生鲜、食品行业则可设置拼团秒杀,充分利用微信生态社交优势,通过用户自发分享完成新客获取、付费转化,快速实现拓客增长。

三、私域电商避坑经验分享:做好细节,才能带动增长

想做好私域运营,需要在细节上追求极致,打造良好舒适的用户体验。为助力企业利用私域电商创造第二增长曲线,我们总结了3个私域电商避坑技巧,希望对您有所帮助。

1、重视“初印象”,重视私域电商视觉体验

私域商城首页的视觉设计直接影响了用户的浏览体验和留存意愿,当用户通过私域触点“走进”您的私域商城,迎接用户的应该是经过悉心设计、风格统一、产品信息清晰、具有吸引力的商品陈列和视觉感知。

如视觉设计上,在618、双十一、春节等特殊节点,可多以明艳、活泼颜色为主,突出活动优惠,营造销售氛围,而在立春、端午等节点则可多以轻松、清新的颜色为主,迎合消费心情,增加浏览舒适度。

在产品排列上,可按照首页浏览习惯划分不同板块,并根据商品的销售数据进行排列,如在橱窗位置展示畅销的明星产品、新上架潜力新品,并将秒杀产品、限时特惠等产品放置在用户第二视觉位置,保证用户可浏览、了解促销信息,同时避免用户点进首页即看到促销活动而产生负面印象。

 

2、重视商品命名,注意区别传统电商

传统电商的商品依赖关键词搜索、系统分类推荐,如女性连衣裙会设置小众简约清新温柔时尚XX同款、男性剃须刀会设置自动智能便携感应快充舒适等多重组合关键词便于用户搜索查阅,但在私域电商,用户多为自由浏览,如果沿用传统电商的商品命名逻辑,会导致信息混乱。

在此我们建议,在私域电商,商品命名要追求简短精悍、突出卖点。

如知名品牌,应将品牌名前置,命名规则为品牌名+商品名;反之则应将品牌名后置或忽略,强调商品名称及主要功效。

3、重视结合社交特性设计活动规则

与其他平台不同的是,私域电商很大优势在社交连接,用户可在私聊过程中灵活发送小程序、商品链接给好友,因此,在设计活动规则时可以结合社交特点。

如前文所提的拼团活动,可将拼团时间设计在10-30分钟内,如参与用户为真实用户,在此时间内一定可以完成好友拼团邀请,拉新人参团。相反,如果时间过长容易用户参与没有紧迫感,容易忘记邀请,或出现虚拟用户刷单。

总结

除上述分享的内容,企业想要用私域电商带动私域变现,最关键的在于设计好的产品、好的体验。

站在客户的感知上,客户在消费时,最关心的莫过于物。

企业首先应重点关注关注产品/服务设计,基于销售数据反馈及时调整产品/服务设计策略;其次应重点关注员工培训,尤其是与客户直接接触的一线员工,可能是销售或门店导购,在一线员工与客交流的过程中,随着客户成交的推进,产品物料、沟通节奏及话术的设计十分关键,需要关注客户的感知,并针对相关素材进行反复打磨。

当客户在私域交流可以感受到好的交流体验,在付费后可以感受到高品质的服务与满足需求的产品,那么客户不仅会很快产生第二次成交,而且还会邀请朋友前来消费。

在私域体系的搭建过程中,企业必须关注业务数据,并以此优化各个环节,以优质的产品、优秀的服务触动客户,才能不断产生有效增长。

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