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市场营销学案例分析怎么做(解读营销案例解析之区域市场)
2022-07-27 09:27:37

营销案例解析之区域市场整合营销

十六年前,凭着一股子热情,我闯入了净水行业。初入这个行业我很快就遇到了大家同样可能遇到的困难和困惑。

手里一个客户也没有,不知道如何做起?开发市场,不知道从何下手?机器出现故障,更是一筹莫展。找厂家吧,厂家太远,沟通困难,电话打了不少,还是解决不了问题。与其他同行交流,大家或是不懂或是不说实话。想寻求帮助,简直是异想天开。面对这种种困难,我还是咬牙坚持走了下来。

从那个时候起,我就默默下定决心:一定要在泰安地区成为同行的技术权威,一定要把同行们整合到一起,做到泰安净水是一家的境界!起初的时候,我对技术的理解只停留在设备的安装、维护与维修层面上,后来我慢慢地发现营销也是技术,整合更是技术!

我想和大家分享的题目是《营销案例解析之区域市场整合营销》。我准备分两部分讲述这个问题,本期主要讲区域市场整合营销的定义,存在的问题,和市场整合营销的重要性。下期再接着讲述如何打开区域市场整合营销的局面和如何做好区域市场整合营销。

一、什么是区域市场?目前所存在的问题是什么?

所谓的区域市场:就是某一特定范围的市场,比如我在泰安做,那泰安就可以叫我的区域市场。侯总在靖江做,那靖江就是她的区域市场。王总在太原做,太原就是王总的区域市场。当然了,任何区域市场内都不是一家经销商在做,可谓是百花齐放、群雄逐鹿。那这些区域市场内的经销商们到底存在着什么问题呢?下面我就这些经销商可能存在的问题做一下归类,你可以对照一下自己,看看你有没有!

1、 技术欠缺、对产品认识不够:有些经销商只会安装,设备出一点小毛病,就解决不了。很多人对自己所卖设备的性能认识过于肤浅;

2、 净水知识欠缺:做我们净水行业,就要主动去向老百姓普及净水知识,以唤起大众饮用健康水的意识,但有很多同行对净水知识掌握的甚少;

3、 营销技能欠缺:有的同行连最基本的话术都没有,对顾客的提问支支吾吾,回答也是隔靴挠痒,缺乏力度;

4、 褒己贬他,同行之间缺乏沟通与协作:有相当一部分人总喜欢借贬低其他同行的伎俩,来达到推崇自己的目的。做RO机的贬低超滤过滤精度不够,做超滤的贬低RO机费电、有废水等等!同行是冤家的狭隘理念充斥着大家的心灵,很难建立沟通协作的局面。

5、 服务意识和质量欠缺:一些经销商对顾客的问题采取逃避漠视的态度,认为多一事不如少一事,做服务就要牺牲成本;

二、深刻认识净水行业,要发展就必须走区域市场整合营销的道路

有关人员做过一个统计:净水产品的比例不及家电的10%,不及家装的10%,可见净水行业本身就属于一个弱小的行业。再有,到目前为止还没有一个统一的国标和行标,缺少政府或政策的支持,更显得这个行业弱不经风。更甚的是行内说法不一,互相拆台。这样的局面,会叫老百姓不知道该喝什么样的水才好,到底该信谁!净水行业要发展,同行们就必须放下对抗的狭隘思想,转成对话的理念,形成统一口径,沟通协作,抱团发展,走区域市场整合营销之路!大家请想:我们净水同行不是冤家呀,而应该是同一净水产业链上的同胞。任何一个同胞出了问题,都会殃及其他人。保护好别人,就是更好的保护自己。

三、深刻认识区域市场整合营销

区域市场整合营销的目的是什么?这是首先要弄清楚的。不然,谁会让你整合!区域市场整合营销的目的就是要给区域内的同行创建一个共赢的模式,大家都能在这个模式的驱动下得到更好的发展。

要进行整合营销,首先要深入了解区域内的这些同行。他们存在的问题,我们已经分析过了,要共赢,就必须把这些问题解决了,怎么解决,我们后面讨论。那他们还有更多的优势呢,这个我们也要弄清楚,比如:产品的优势、地理位置的优势、技术的优势、营销技巧的优势,特殊资源的优势,都要一一记录在档。

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    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
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