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小红书变现策略及商业路径全解读
2022-08-05 15:36:11

 

这一篇的目标是清晰全面地展现小红书的各种商业路径,及分析各种路径的难度,价值。

小红书同时在推的商业路径不少,有的路径有利可图,有的路径则微利甚至容易亏本。好战略的意义就是,根据目前所处的起点,选择一条可行的路线,然后在这条路线上走下去,不断发展壮大。坏战略则是不顾目前所处的起点,或者选择的不好的路线,导致虽然在持续努力,但努力得很费力,收效很差。

小红书的变现模式或者说商业路径,总结起来,也就8种。

 

而其中最常见最火热的就是3种:引流到微信私域、引流到电商平台成交、接广告。

引流到私域

 

虽然小红书明令禁止博主引流到微信等站外,并且一直在重拳打击,但是一直是屡禁不绝,因为,这真的是小红书上商业价值最大化的普遍方式呀。

有博主反馈,一天引流200人到微信,无压力,没被限流。但要注意,规避敏感词,小心被发现。

有些赛道引流到私域商业价值极大,例如翡翠行业,有一个从业者反馈,客单价1000-10000,毛利润率30%,同行的搞法是,主页疯狂发产品照片,然后选择数据好的作品投薯条,对于评论用户直接引导私信,然后私信引流到微信上,在微信上成交。这种路径可以大赚呀。最近薯条刚降低门槛,可以搞商业化,不需要积累粉丝量,就可以用这种方式大规模引流到私域啊。

做电商圈子的群响,引流到私域20万人,付费1万人,客单价2000,意味着单个私域用户的价值平均为100元。

适合谁

引流到私域这条路适合个人博主,也适合企业号。如果你资金充沛,那就可以考虑在小红书充值花钱引流到私域,这样官方也可以睁一只眼闭一只眼。如果你资金要省着花或者没什么资金,那就偷偷引流,尽一切办法规避小红书的审查策略。我们之前也分享过大量规避审查的策略了。

主要思路

在小红书上发笔记或视频获得阅读量,然后引流到私域,再通过私域创造商业价值。

获得流量的思路

干货贴、资源帖、解决需求帖、美女帖、交友帖……

引流到私域的思路

私信、个人简介、小红书群、评论区、笔记图片、笔记正文、置顶帖、小红书小号私信。

私域创造商业价值的思路

打法1:高客单价高利润率高复购率产品或服务的朋友圈及私聊成交。

打法2:微信公众号配合视频号的内容转化或直播成交。

因为基本人人都用微信聊天,浏览朋友圈和公众号的比例也非常高。在微信平台的巨大优势是用户容易及时响应,沟通会更顺畅,可以通过不断聊天的方式使用户进入某种情绪中从而下单。并且微信是一个相对封闭的信息环境,用户的决策不容易收到其他信息的干扰,于是更容易成交。

商业效果

根据不同的业务方向,引流率通常在万分之一到百分之一区间,即每获得一万阅读量,大约引发1-100个私信。客单价越高人群特征越不密集的业务,转化率就越低。

很多入局小红书的人表示,小红书的流量比抖音明显更加精准,成交率更高,客单价更高。

引流到电商平台成交

普及率最高的电商平台就是淘宝、京东、拼多多。其他电商平台用户渗透率较低,用户不大可能为了购买你的东西而专门去下载一个电商APP再购买,如果你引导他到他常用的电商平台购买,他就更可能被你影响。

在用户规模上,淘宝是最高的,在日活用户上,拼多多是最高的,但拼多多给人的印象是性价比,溢价通常低于淘宝和京东。京东在某些品类上是成交并不弱于淘宝,比如3C电器,图书。图书、知识类的东西拼多多到处都是盗版,因此这类产品不建议引流到拼多多。服装类自然是引流到淘宝。

适合谁

个人博主和企业号都可以。

小红书本身就是有极强的种草属性,有大量的用户种草,推荐到站外。所以小红书也不好大规模封杀,毕竟,乱封杀的话,干脆就把所有用户封杀完了。所以,如果你能越真实地模拟用户的自发种草,那你就越安全。

主要思路

品牌寻找个人博主发笔记推荐产品,并告知店铺名,来提升淘宝等渠道的店铺搜索量进而提升购买量。可以是有一定粉丝量的KOL、KOC,以支付合作费用及奖金的方式合作。也可以是粉丝量很少的素人,以产品置换或支付少量合作费用及奖金的方式合作。

内容铺设策略

列举几种常见的内容铺设策略

  • 金字塔策略:少量头部KOL+较多的腰部KOC+大量的素人

     

  • 素人爆款策略:着重优化内容,通过素人发布,创造较高的爆款率,从而达到低成本高回报的效果

     

  • 体验官(产品置换)策略:征集有一定内容创作能力的素人或KOC,以产品置换的方式,要求对方生产内容并发布。优点是内容真实,可以获得一手的用户反馈,用于优化产品,和为营销提供原创内容素材。

     

  • 信息流买量策略:创作大量营销性内容,选择转化数据好的内容,投放信息流广告,直接花钱买流量,前期小范围测试算出大致的ROI,然后ROI合适的情况下,有节奏地不断投放。

     

  • 搜索词布局策略:布局核心搜索词或细分搜索词,让用户搜索结果中较大概率出现品牌铺设的内容,从而针对性地瞄准有需求的这一部分搜索者。

     

     

商业效果

不同赛道的合作费用不一样,甚至差距很大,正常操作一般都能获得不错的投入产出。是品牌试了之后就很爽的方式。最火的赛道是美妆类,按粉丝量换算的合作费用最高的可能是家居类,最喜欢用素人合作的可能是服装电商类,最闷声发大财的可能是医美类,因为被监管中但客单价又非常高,最穷的赛道可能是图书类因为出版社穷基本只能置换或极少的合作费。

引流到搜索实现用户增长

有些产品并不方便在电商平台上售卖,也不一定方便在私域变现,或者私域仅是其中一种变现方式。

比如软件,比如知识付费类,比如线上服务类。

可以通过引导有需求的用户搜索相关内容,然后通过内容影响用户,让他去站外搜索找到下载方式或者付费方式。

常用的搜索工具有百度搜索,知乎搜索,微信搜索,抖音搜索,小红书搜索。APP的下载则通过各大手机的应用商店,腾讯的应用宝。

搜索用户通常有较强的目的性,也更可能成交。只要能够让你得产品被搜索用户注意到,并让搜索用户倾向于选择你,你就离转化不远了。

APP的个人开发者表示,他开发了一款APP,然后在小红书发笔记种草这个APP,只需要提及这个APP的名字,然后用户会去应用商店搜索下载APP,然后一定比例的下载用户会付费。

适合谁

个人博主和企业号都可以。

主要思路

互联网产品、手机游戏等,不需要引导到具体的店铺购买,只需要让读者知道名字,引起讨论或兴趣即可。有了兴趣的读者,会自行通过手机应用商店搜索、百度搜索来找到。这类产品追求的核心数据就是下载量,下载量越高,商业价值也就越大。

如果你是提供的一项服务,那么就可以布局几大搜索渠道的搜索结果,然后通过小红书笔记引导用户去搜索关键词,从而促进转化。

典型打法

  • 培养忠实用户群体,通过微信群等私域经营,举办活动促进用户在小红书发帖。

     

  • 挖掘有一定影响力的深度使用者,进行有偿合作推广。

     

  • 寻找定位匹配的垂直博主,进行合作推广。

     

  • 通过素人发布引起讨论的帖子,推荐合集帖,使用经验帖。

     

  • 自己原创爆款内容,引起大家对你产品或服务的兴趣,从而引起用户的搜索。

商业效果

可按1%的阅读量转化率进行估算,然后测试后精确转化率。转化率和文案的召唤力有关,和你的流程设计有关,和你的产品属性有关,和你吸引到的人群有关。

小红书平台电商成交

小红书前几年发展过一段时间电商,后来熄火了,最近一年电商又重新提上了战略高度,重视了起来,可惜时代变了,小红书的电商之路很艰难。

不少店家选择了闭店,当你点开那些博主主页的店铺,发现店铺里没有上架产品,那么这个店主大概就是正在走闭店流程了。

小红书平台收5%的佣金,再加上其他一些费用一年可能几千块钱。

在小红书开店,你要面临的挑战是,你配套的物流能否跟得上,你的售前和售后服务能否跟得上,你的毛利润率空间更小,你能否获得足够的销售额。

由于小红书电商的渗透率很低,导致你的商品转化率低,因为大部分读你广告的用户并不习惯在小红书平台购买。

而一般博主很难持续在小红书获得较高的自然流量,如果没有很强的持续内容生产能力,通常一段时间后就面临流量衰退,对应的,销量也就会显著衰退。

最近小红书开放了小红书店铺商品的销量数据,你会发现,很多流量还不错的博主,店铺销量为0或者个位数,这还不够押金啊。能在小红书开店并卖到10w的货都很难……

适合谁

规模较大品牌的企业号可以一试,非数十万粉的大博主建议慎重考虑,非供应链优势非高利润产品建议慎重考虑。

主要思路

在小红书开通书店,上架产品,通过小红书笔记内容引流,引导用户进店购买。

由于小红书店铺转化率低,平台又要收一波佣金,通过付费流量来获得销量的方式,难以获得较高的ROI,所以大家主要选择通过内容的自然流量来获得销售转化。

用户看到博主的某个带货小红书笔记,或者浏览博主的主页进入橱窗,来选择商品下单。

商业效果

由于小红书平台内成交体验较差,小红书商城渗透率较低,用户普遍不习惯在平台内购买,导致店铺商品转化率普遍较低。因此,品牌主们普遍更乐于引流到站外成交。

小红书专栏知识付费

小红书对知识付费专栏安卓抽佣在30%,苹果在扣除了30%的基础上再扣30%,体现再扣10%,最终博主收到的钱就只有销售额的50%上下了。

适合谁

有一定粉丝量(比如1w粉以上)的个人博主,可以试着申请专栏权限。目前看到的专栏博主粉丝量基本都在1w粉以上。

主要思路

思路1:做垂直内容或垂直人群的博主,开设专栏课程,通过笔记引流,笔记中插入专栏购买卡片,引导购买。

思路2:在小红书专栏上架低价课,引流到私域,转化到高价课。

不同类目的课程转化率也不一样,转化率最高的可能是情感相关的课,家庭教育相关的课。一般的课转化率预计在千分之一到万分之一之间,也就是每1千到1万人观看你的带货内容,可能有1人下单购买。

商业效果

由于小红书平台的支付渗透率低,平台的知识付费服务体验较差,购买率会非常低,可按阅读量的万分之一不到进行估算。有看到有百万粉博主的专栏课程,一年售卖100份左右,单价不足300元,近期单条笔记内容平均有数千赞。可见转化率是相当的低。在小红书做专栏,即使是头部,能够年入10万已属不易,想象空间小,平台内变现难。

小红书直播带货

适合谁

适合认证了的个人博主、企业号。

虽然小红书在推直播,但是这方面前景比较黯淡。因为小红书是双列信息流,曝光流量进入直播间的转化率会很有限,预计低于10%,而且小红书也不可能像抖音那样给出30%的流量给到直播,实际上曝光量连10%都不到,再考虑10%不到的转化率,以及小红书和抖音的日在线总时长差距。小红书直播获得的流量连抖音的千分之一都不到。结果就是,小红书即使几十万粉的大博主直播,直播间同时在线可能也就几十人。参与直播的博主少,直播的效果惨淡,对于大多数博主而言,这事就是浪费时间的。

但也不一定是没有价值的,如果你是做高客单价高利润的产品或服务,你在小红书直播也可能有利可图,甚至可能可以通过购买付费流量获利。

主要思路

大粉丝量账号直接开播,视频中互动积累人气,售卖产品或引导到私域。可通过投放获取付费流量。

商业效果

  • 由于小红书的商城渗透率低,导致直播带货的转化率低,以及小红书平台目前能够分给直播的流量很有限,愿意花钱尝试小红书直播的品牌很少。即使粉丝量较高的博主尝试直播,单场观看人数也很低。

     

  • 小红书是双列信息流,导致给直播引流的效率就会远远不如抖音,至少是10倍的差距,所以在小红书要做直播是很难有明显大收益的。客单价高的产品或服务,可以考虑尝试。

 

接广告

适合谁

适合个人博主。

不同定位的博主广告潜力差距很大。

主要思路

垂直某一领域或者某一人群,积累粉丝量,根据不同的赛道,不同的粉丝量水平,以及近期平均数据,来给自己的广告费定价。5000粉以上的可走官方的蒲公英平台进行广告合作,粉丝量不高的账号可以考虑偷偷和品牌主达成广告合作。

商业效果

不同赛道的广告费差异很大。一般,热门赛道10w粉以上才考虑全职做。

账号交易

适合谁

未身份认证的个人博主

因为小红书上一个身份证只能认证一个账号,且认证不能取消,不能通过注销来取消认证。所以认证了的账号就无法转让了。

主要思路

做某一垂类账号,做粉丝量,粉丝量达到一定程度转卖掉。一个万粉账号的价格可能在数千元。适合有闲暇的大学生做。

商业效果

做一个万粉账号可能需要一两个月时间,仅适合作为副业兼职来做。

 

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