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微付费+强话术策略,一场直播卖出3万单!
2023-06-05 09:00:00

来源:有米有数电商课堂

炎炎夏日里,开空调盖被子无疑是人间至乐之一,然而棉被盖久了闷热,只有吸湿透气的夏季被子,才能兼具清凉与安稳感。

这也直接体现在销量上。据有米有数显示,近30天(2023.3.30-4.28)夏被的新增销量中,“哈罗小黄鸭儿童夏被”排名第一,但综合价格、新增销售额等数据维度来分析时,则是“大豆夏被”更胜一筹。

微付费+强话术策略,一场直播卖出3万单!

数据来源:有米有数(2023.3.30-4.28)

没有带货短视频,商家全靠直播带货在30天做出1300万+GMV的业绩?!他们是如何从单场几百卖到几万单的?是大批量投流还是找了大量的达人带货?是打价格战吸引用户还是靠主播“巧嘴营销”?让我们通过数据,层层抽丝剥茧,找到爆量答案!

01、商家自播撑起9成GMV

从数据来看,这款“大豆夏被”的首次发现时间,也就是预估上架时间是在2023.3.12。在经过一个月之后,该商品的日销量逐步上涨,并稳定在1万以上,在15日-17日更是先后实现新的销量高峰,实现3万+的日销量。

重点是,结合直播销量分析数据,我们可以发现该款夏被主要由直播带货卖出,并且主要是由账号@布丽思家居提供直播业绩,占比几乎达到100%——也即完全依赖商家自播带货。

微付费+强话术策略,一场直播卖出3万单!

数据来源:有米有数

在短期内打爆,是因为产品太优秀?价格非常实惠低价?两样都不是!在1688看类似的夏被,价格也在四五十左右,而且样式质量大同小异,因此可以排除这两方面的原因。

微付费+强话术策略,一场直播卖出3万单!

图源:1688

值得关注的是,这款商品的SKU非常多,不仅颜色款式选择多,而且被子的尺寸也有多样选择。商品SKU多的好处在于可以为消费者提供更加多元化的选择,满足消费者个性化的购物需求。不同的SKU可以涵盖不同的规格、款式等,有利于提升消费者下单的几率,有更多的转化机会。

微付费+强话术策略,一场直播卖出3万单!

数据来源:有米有数

02、微付费撬动自然流,人气直接飙升

排除因产品自身优势而带动的高销量原因,我们这里进一步分析商家的直播间情况。从@布丽思家居近期的直播数据,可以发现商家在直播期间会投流小批量的引流素材,且主要以短视频引流创意素材为主。

 

微付费+强话术策略,一场直播卖出3万单!

数据来源:有米有数

以4月25日直播为例,如图所示,来自于【关注】的观众占比不到5成,可见直播间的老粉占比并不高。另一方面,该直播间近6成观众来源【其他】,也就是来自直播广场、Dou+、Feed等渠道,我们可以由此判断“微付费”是该商家的主要引流手段。

同时结合新增观众趋势、商家当场的素材投流量,以及来源【其他】的流量密集程度,预估在一定程度上也有系统的推流,这或许和较高的产品评价有关。

微付费+强话术策略,一场直播卖出3万单!

数据来源:有米有数

有不少商家认为,付费会压制自然流,但事实并非如此。如果在付费流量进入后,我们直播间的互动数据、转化成交数据都做的比较好,那么自然流量不仅不会受到压制,反而可能会因此被进一步激发,导致更多的自然流涌入到直播间。

比如上方这个直播间,来源【推荐】的观众占比有4成,并且结合新增观众趋势来看,可发现它的推荐流是以一个不断进人的节奏涌入到直播间。从在线人数峰值趋势图、直播销售额趋势图来看,直播间人数峰值先后有两大高峰,但也同时造就了直播间的销售两大高峰,可见商家自播的时候都成功承接好这两波流量了。

微付费+强话术策略,一场直播卖出3万单!

数据来源:有米有数

视频结构:话题引入+商品引入+优惠信息+引导点击

视频亮点:

(1)视频开头以“工厂背景+手持产品”,配合话题“姐妹们,夏凉被都买了没”,精准吸引目标人群停留观看,一定程度上提高转化率;

(2)中部内容主要向观众透露两大信息点“12年的源头工厂、新品品宣”,即表达出自家产品有丰富的被子制造经验(质量保证)、源头工厂&新品品宣(价格实惠),增强观众对产品的好感度;

(3)经过前者的内容铺垫,配合尾部引出“点我头像进来,不管大小都几十块钱”,让观众明确了解到产品的优惠度,激发对产品的购买欲,提升他们对进入直播间的意愿度。

03、主播一流的流量承接力&话术

最后,我们再来详细分析商家的直播间运营情况。从@布丽思家居的直播列表,可以看出直播间一直以“新号开播,宋被子啦!”的主题开展,为观众营造一种“赶紧抢福利”的氛围,提升用户的点击率。

从直播时间、直播时长来看,这个商家的直播间靠长时间直播来拉高GMV,对比他们近期的直播时间表,可见其每天只开播一场,并且每天稳定在早上6点开播,一直到次日凌晨4点结束,时长在22小时上下。

微付费+强话术策略,一场直播卖出3万单!

数据来源:有米有数

另外,从上文数据,我们也都了解到商家在直播时有较好的流量承接力,可见商家在直播话术方面有一套。下面总结了直播间话术特色:

微付费+强话术策略,一场直播卖出3万单!

图源:抖音APP

讲解节奏:5-10分钟单循环讲解话术,主要围绕”产品介绍-直播互动-促单转化“等方面开展;

产品介绍技巧:

(1)材质:突出产品”不闷热、不闷汗、质地柔软“;

(2)规格:详细介绍、展示被子的颜色、尺寸;

互动技巧:

(1)有问必答:积极回应观众在直播间的评论,实时了解观众的需求,称呼观众“姐姐们”,以此拉近与粉丝的距离;

(2)消除疑虑:通过“起静电包退、运费险、不喜欢直接退”等承诺,让观众放心下单;

促单套路:

(1)饥饿营销:

a. 哪个尺寸卖完就下架哪个尺寸,一个都加不了

b. 下线了之后都是189的价格,不可能再几十块钱

c. 今天几十块是为了做品宣,以后不可能再有这种价格了

(2)品质诱惑:

a. 线下门店,中间商都来这里进货(暗示用户,能以低价获得门店般质量)

b. 已经卖了30万单,很多老粉回购、推荐(利用顾客证言)

c. 收到货是值得两三百的质量,捡漏了(给消费者一种“捡到便宜”的感觉)

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