在消费品市场竞争日趋激烈的今天，“酒香不怕巷子深”的传统认知早已被颠覆。对于始创于清咸丰年间的中华老字号老恒和而言，终端陈列绝非简单的商品摆放，而是撬动销量增长的核心杠杆之一。

数据也在表明：80%的顾客会在店铺内最终决定购买商品，即便出门前已有初步采购计划，到店后仍会产生大量即兴消费。终端作为厂商争夺顾客的前沿阵地，做好陈列便能为老恒和这类传统品牌带来实实在在的销量增长。

01 终端陈列的战略价值：争夺顾客的最后一公里

在过去的营销逻辑中，企业往往将资源集中于报纸、杂志、电视等大众媒体，终端陈列仅被视为营销链条的末端补充。但在商品极大丰富的今天，消费者步入卖场后，很容易在琳琅满目的商品海洋中遗忘大众媒体传递的信息，此时终端陈列就成为了指引消费决策的“指南针”，其战略价值被提升至前所未有的高度。

调味品作为日常消费刚需品，消费者的购买决策往往具有即时性，多数情况下不会专门为某一品牌奔波，而是在卖场中随机选择。这就意味着，谁能在终端更高效地吸引顾客注意力、传递产品价值、激发购买欲望，谁就能占据市场优势。反之，若陈列不当导致产品曝光不足，即便品牌有百年积淀、产品品质优异，也可能错失潜在消费者，甚至让前期所有市场推广努力付诸东流。

老恒和的成功实践证明了终端陈列的威力。其“谷物酿、年份香”的核心卖点，通过终端陈列与宣传的结合，让消费者在货架前快速感知；“中华老字号”的品牌底蕴，借助标准化的陈列体系得以强化，这些举措共同推动老恒和在终端市场实现“看到了就想买”的消费转化，印证了“一套终端陈列就赚钱”的实战价值。

02 老恒和终端陈列体系：以调查为基，构建全链路营销矩阵

终端陈列并非盲目堆砌商品，而是一套包含“调查-布置-宣传-跟踪”的完整体系。老恒和的成功，源于其构建了以消费者需求为核心、以数据调查为支撑的陈列体系，确保每一项陈列动作都精准指向销量增长。

陈列效果的优化始于全面的终端调查，老恒和将调查细分为三大维度，为陈列决策提供数据支撑：

1. 自家商品店内调查：核心关注“货架前止步率、POP广告收视率、商品触摸率、商品试用率、商品购买率”五大指标。通过这些数据，老恒和能够清晰判断哪些产品更受关注、哪些陈列位置效果更佳、哪些宣传内容更能打动消费者。

2. 关联卖场调查：包括店内商品配置调查、顾客购物路线调查和竞品调查。老恒和发现，消费者购买调味品时常会搭配生鲜、蔬菜，因此在生鲜区附近设置了调味专区；通过分析顾客购物路线，将核心产品布局在主通道和货架黄金区域；针对竞品的陈列策略，采取“差异化突出”策略。

3. 顾客画像与需求调查：通过光临顾客、购买顾客的分层调查，结合客户满意度、二次购买率、品牌意识调查，精准描绘目标客群特征。例如，发现家庭主妇更关注“健康”“性价比”，便在陈列中突出“减盐新配方”“天天抢购价”等信息。

03 AIDMA法则实践：老恒和终端陈列的五大核心法则

终端陈列的核心目标是引导消费者完成“注意-兴趣-欲望-行动-记忆”的全链路决策，老恒和深度践行AIDMA法则，打造了一套可复制的终端陈列技巧体系，让销量增长成为必然。

（一）引人注目的陈列：成为货架上的“显眼包”

在信息过载的终端环境中，“被看到”是实现销售的第一步。老恒和通过三大策略让产品从货架中脱颖而出：

1.抢占黄金陈列区域：根据人体工程学研究，消费者最易关注和拿取的区域是地面以上75cm至135cm之间的“黄金分割区”，老恒和将核心产品如谷物酿造料酒、零添加酱油等全部布局在此区域，同时确保产品正面朝向顾客，品牌标识清晰可见。

2.打造视觉焦点：通过“跳出货架”的道具设计吸引目光。例如，在货架旁设置小型陈列台；在主通道设置异形堆头，用老恒和标志性的红色包装形成视觉冲击，引导顾客走向货架。此外，小巧的跳跳卡也成为吸引注意力的有效工具，让消费者在路过时不自觉地驻足。

3.实现“全方位化”陈列：围绕颜色、型号、用途、顾客层、数量、系列六大维度进行分类陈列。例如，将料酒系列集中摆放，按“葱姜料酒、烹饪料酒、年份料酒”分类排列，方便不同需求的顾客快速找到所需产品。

（二）引人兴趣的陈列：用体验和卖点激发关注

吸引顾客注意后，必须快速激发其兴趣，否则消费者会转瞬即逝。老恒和通过“文案+体验+卖点”的组合策略，让顾客从“看到”走向“了解”：

1.试吃体验传递价值：“商品体验”是终端最有效的促销方式，老恒和在部分大型终端设置试吃台，让消费者通过味觉直观感受“谷物酿.年份香”的优势。

2.精准文案直击需求：针对不同产品的核心卖点，设计简洁有力的营销文案。例如，料酒突出“谷物酿造更健康”，腐乳强调“减盐新配方，老人小孩都适用”，香油标注“小磨工艺虽贵，只为更香更醇”。这些文案让顾客在3秒内就能抓住产品核心价值，避免因信息模糊而失去兴趣。

3.统一调性强化认知：老恒和所有终端宣传物料都保持“红色为主色调、突出老字号底蕴”的统一风格，这种统一的品牌调性让消费者在不同终端看到老恒和时都能快速识别，同时强化了“值得信赖的传统品牌”形象，为兴趣转化奠定基础。

（三）唤起需求的陈列：用信息激活购买欲望

消费者的需求有时是潜在的，终端陈列的核心作用之一就是“唤醒需求”。老恒和通过相应方法，让顾客意识到“我需要这个产品”：

1.标示牌的精准引导：标示牌是终端促销的强力助手，老恒和在货架上设置了清晰的分类标示，如“烹饪料酒区”“佐餐腐乳区”“健康香油区”，帮助顾客快速定位所需品类。

2.丰富系列满足多元需求：老恒和在终端陈列中注重展示“全系列产品”，从料酒、酱油、醋到腐乳、香油、黄豆酱，形成完整的调味品矩阵。这种陈列方式不仅能满足顾客“一站式采购”的需求，还能激发连带购买；同时，系列化陈列也能强化品牌实力认知，让顾客觉得“老恒和品类齐全，值得信赖”。

（四）留下记忆的陈列：沉淀好感，推动复购与传播

终端陈列不仅要实现即时销售，更要让顾客记住品牌，从而推动二次购买和口碑传播。老恒和通过相应方法，让品牌形象深植顾客心中：

1. 独特道具强化记忆点：设计专属陈列道具，让老恒和在终端形成差异化记忆。

2. 让顾客“反复看到”：通过全终端的多点陈列，实现品牌信息的高频触达。

（五）引人购买的陈列：消除疑虑，促成即时决策

从“有购买欲望”到“实际购买”，中间还需要消除顾客的疑虑、推动其快速决策。老恒和通过四大技巧，让犹豫的顾客下定决心：

1.推荐产品降低选择成本：针对商品种类过多导致的“选择困难”，老恒和在陈列中设置“热卖”“爆款”“店长推荐”等标识，重点突出“连续三年全国销量第一”的谷物料酒等核心产品。这些推荐标识并非泛滥使用，而是集中在2-3款核心单品上，既帮助顾客快速做出选择，又强化了“畅销=优质”的认知。

2.通过赠品策略，促进销售：通过一些赠品策略，促进消费者购买，再配合对应的调料陈列，有效带动了即时购买。

3.消除顾客核心疑虑：针对消费者对“品质”“性价比”的担忧，老恒和在陈列中主动展示信任状，用真实信息消除顾客的顾虑，让其放心购买。

4.收银台的“最后一击”：收银台是顾客离店前的最后一个消费触点，老恒和在此处摆放小规格的核心单品，很多顾客在排队结账时，会因“价格便宜”“方便携带”而临时增加购买，这一策略为销量带来了额外增长。

04 结语：终端陈列是老字号的“新增长引擎”

对于老恒和这样的中华老字号而言，终端陈列绝非简单的“摆货”，而是融合了消费者洞察、品牌传播、销售转化的系统工程。

在当前消费升级的背景下，消费者越来越注重购物体验和产品感知，终端陈列的价值将更加凸显。老恒和的实践证明，只要精准把握终端陈列的核心逻辑，将品牌优势与消费者需求通过陈列精准对接，即便在竞争激烈的市场中，老字号也能凭借“一套终端陈列”实现持续盈利。