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“模仿”,才是直播场景搭建的决胜宝典
2021-09-08

同行,永远是你最好的老师。


这是我搭建了100+直播间后,最深刻的一个感悟。


从2019年做直播到现在,我做过服装、食品、家居、电器、鞋靴等十多个品类。


很多时候你去搭一个直播间,总会感觉哪里不对。


等刷到优秀同行的直播间时,才会一句“卧槽”脱口而出:怎么我就想不到?


很多人都有类似的经历,早期的我也是如此。


这种很正常,大多数人都不是设计专业出身,所有灵感更多来自于主观臆测。


回顾我本人整个2020年的直播场景搭建,我几乎很少原创。


更多时候是确定某个品类后,不断地去学习优秀的同行,也就是模仿


我把当初自己场景搭建的流程,做了一遍系统地梳理,希望对大家有所帮助:


1.场景搭建的基础常识


2.如何模仿竞品直播间


3.直播场景的一些思考


1.场景搭建的基础常识

再怎么模仿,基础性的常识一定要有。


一个合格的场景布置,应该具备三个部分:


主推区、产品区、道具区。


先说主推区。


优秀的直播间,一定是能够让用户2秒内,就能识别你主要在卖什么的直播间。


那么与之相对应的,就是主播的展示区。


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你的主播站在哪里,用户进入直播间就会注意哪里。


所以展示区的核心作用是突出主播讲解及展示的产品。


但再优秀的直播间,也无法保证你的主推款就一定是观众喜欢的。


为了避免观众流失,除了主播展示区以外,你可以通过货架陈列等方式,去向用户展示其他商品。


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这样一来,不但能延长观众在直播间的停留时间,还有利于增加直播间的转化。


这个区域,就是我们常说的产品区。


直播间转化是一个打单、逼单、踢单的过程。


50%以上的观众,并不会在你宣布价格的那一刻下单。


观众可能是觉得你的直播间信任度不高,又或者优惠力度不够。


这时就需要有道具区,用于增强品牌信任度,告知福利活动。


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你如果是拿手机播,可将相关信息做成A4纸贴起来。


如果是绿幕直播,通常会让美工做成贴纸。


主推区+产品区+道具区,这就是直播布景的三要素。


我们平时看竞品的直播搭建,多数就是看三个方面。


此外,我们还需要了解两点:


第一是布光技巧,第二是小道具的使用。


关于布光的技巧


看了下我们俱乐部知识星球的互动问答,不少人对于布光这块比较薄弱。


有多少人知道灯光角度和位置的重要性?


有的直播间画面不清晰、有噪点,但有的直播间却非常清晰有质感。


很多时间,差距就在于灯光的角度和位置


首先从灯光配置上,我们需要有顶光灯


顶光灯足够亮,才能显得整个直播间的场景明亮。


其次,你还需要有侧光。


侧光的用处,是为了去补我们的面光。


顶部光线打下来之后,主播的面部容易有阴影。


因此,所以需要我们再去补一个面部光源,也就是侧光灯。


最后,除了这两个灯光之外,我们还需要轮廓灯。


轮廓灯会让整个人的轮廓显得比较好看。


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罗永浩直播间的灯光布置(图片来源于网络)

灯光布置有几个原则,首先就是灯光和背景颜色要匹配


比如你用的是白光灯,那么你的背景墙相对来说要明亮。


如果背景用的是壁纸,就不建议你用过于花哨的壁纸,简约风格即可。


其次,建议大家根据光源与墙壁、人物之间的角度,来进行调试设置。


主播的脸部光线要均匀,不能出现阴阳脸。


如果你是服装鞋帽或是彩妆护肤品类,建议灯光多用冷色系的白光,让产品有最佳的展示效果。


如果你是美食直播间,灯光建议选择暖色调,目的是衬托美食的色泽,让粉丝感觉更有食欲。


关于道具的使用


这里说的小道具,指的是主播在讲解过程中,用来进行产品说明的辅助工具,比如展示板和小黑板。


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例如服装类直播间,就会经常用到尺码表,这样可以提高效率,减少常见问题的重复回答。


再比如说彩妆的直播,选择什么肤色、选择什么色号,或者说是什么场合选择哪一款,通常也会写在展示版或者小黑板上面。


搞清楚上述基础知识,你对直播间不管是基础装修、简单设计、布光,还是工具的采买应该都心中有数了。


下一步,就是开始对优秀同行的借鉴。

2.如何模仿竞品直播间

对于同行直播间,首先要确定什么样的帐号值得我们模仿。


我一般选取的都是同品类下能够长期上排行榜的帐号


能够上排行榜的帐号,背后都是精细化的运营团队。


不管是货品排品,还是场景布置,都具备很强的营销逻辑。


怎么去找这些帐号?


你可以通过蝉妈妈、抖查查等第三方工具,进入直播排行榜界面,搜索同品类的排行榜,有哪些上榜的账号。


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一般情况下,我会选择同时关注50个账号。


我的灵感来源99%集中在了这批账号里,接下来就是打开一个个地刷,看一个记录一个。


记录什么?


记录灵感。


为了获取灵感,我通常会问自己很多的问题:


1.直播背景是怎样的,用的什么形式、突出什么信息?


2.主播长什么样,是怎么播的,平播还是卖场,会不会放音乐、放什么类型的音乐?


3.直播间是怎么突出主推款,直接体现在背景上,还是放在桌子上?


4.其他品他是怎么展示的,全通过话术去引导下单,还是货架型展示?


5.福利是什么,运费险?假一赔十?直接贴在墙壁上,还是做成贴纸

...


我会用一天的时间把竞品账号全部过一遍。


第二天我会做一个事情,把所有碎片化信息分门别类装在脑子里,然后推敲这样的场景到底对不对:


1.用户能不能1秒内就看出我是卖什么?


2.用户能不能3秒内就抓住我主推什么商品?


3.用户能不能通过屏幕看到我有什么额外的卖点?


4.用户从手机上看我的直播会不会觉得很舒服?


当以上确认没问题之后,那就是真的没问题。


剩下的就是安排采购、装修,等候直播间场景搭建完毕。

3.直播场景的一些思考

通过以上方法,我在早期搭建了非常多的直播间。


现在,对于场景搭建这个事情,我也有了更多的经验总结。


以下是一些日常的记录,同样希望对大家有所帮助。

1.越贴近生产流程的直播场景,越能激发用户的购买欲

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2.越贴近人设的直播场景,越能激发用户对商品的信任感


3.马太效应下新帐号想要在人、货上的突破会更为艰难,反而场景搭建的竞争会简单很多


4.一味的陈列式场景已经很难吸引用户,直播间需要有更多的创新,比如最近很火的雪山下的直播


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5. 99%的内容直播都是虚假繁荣,用蹦迪场景营销食品,跟在火山口卖香皂一样荒谬


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6.最好的直播场景,最好的营销话术,就是你手里的货


下一篇,我们将在人、货、场的基础上,分析如何从强带货的角度,对帐号进行人设定位。


敬请期待!

-END-

尹晨带货实录
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用户460376

2021-09-10 22:24

讲的很好,不错的文章,会继续跟着学习,
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