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4500字干货,如何从0-1做好直播带货
2022-04-01 09:39:50

2016年,直播电商首次进入大众视野,随着短视频平台的快速发展,直播带货的势头也愈来愈猛烈。到了2020年疫情的出现,直播带货甚至成为各行各业的救命稻草。

2022年,直播带货的趋势依然在上升。越来越多的传统企业加入了短视频和直播的赛道,如今也成为很多中小商家变现的重要渠道。

但对于一些刚起步做直播的企业来说,并不是那么容易。如何搭建团队,如何选品,如何做直播都成为了难题。下面我们就来聊聊商家如何布局直播带货。这些经验无论是在抖音还是视频号, 都是可借鉴和复用的。


直播带货从0-1,包括以下几个步骤:

1、直播团队的搭建

2、直播选品的要点

3、直播准备工作

4、直播脚本及流程

5、直播复盘的维度

直播团队的搭建

想要长期开展直播带货,靠单个人的力量很难把这件事情做好,因此必须先成立一个直播团队。最重要的是策划和执行,整个团队至少需要4个人。

1)运营(1人)

运营负责全盘的直播节奏,具体工作:

  • 规划正常直播内容。确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播,然后根据主题去匹配货品和利益点,还要规划好开播的时间段、流量和流量的来源、直播的玩法等。

  • 团队协调。一方面是外部协调,比如封面图的拍摄、奖品发放、仓库部门的协调;另一方面是内部协调,包含协调直播人员的直播时间,直播期间出现的问题等。

    复盘。在直播完成以后,先要根据部门人员配合的表现,再加上用户数据上的反馈,与前期制定的方案和目标进行详细的数据复盘,吸取经验,总结教训,争取下次改进。

2)场控(1人)

场控的作用主要是执行直播策划方案,在直播现场协助主播按照方案、计划进行,保证直播现场顺利进行。具体工作:

  • 开播前进行相关软硬件的调试。

  • 开播后负责好中控台所有相关的后台操作,包括直播推送、公告、上架产品等。

  • 数据监测。实时监测包括实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据,出现异常情况时要反馈给直播运营。

  • 指令的接收及传达。比如直播运营有传达的信息,场控就要传达给主播和助理,让他们去告诉观众。

3)主播(1人)

主播是整个直播流程的主角,既是产品讲解员,又是销售员。具体工作:

  • 开播前,要做到把控整场直播节奏,熟悉产品特性、脚本、利益点等,达到表达相对流畅的水平,便于用户的转化。

  • 直播中,注意活跃直播间的气氛,做好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动,引导新粉的关注、用户下单购买,需要时刻注意自己在镜头前的表现。

  • 下播后,如果是公司培养的专业主播,则需要公司在日常运营中通过更多的渠道进行主播IP的打造和宣传,比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等,以及在主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体平台上的持续运营、曝光。只有主播不断提升曝光度,加强个人IP品牌塑造,未来才能吸引更多用户,建立更强的信任度。

4)助理(1人)

主播助理的职责主要是配合主播展示产品,与观众互动。具体工作:

  • 开播前需要确认货品、样品及道具的准备是否就位。

  • 开播进行过程中要配合场控去协调主播,当观众比较多而主播在讲解时,他可以帮助做互动答疑、链接发送、宝贝展示及货品整理等工作。

以上这四个岗位是企业做直播的标配,企业也可以根据实际情况调整。

直播选品的要点

选品分两种情况,一种是直播卖公司自己品牌或生产的产品,另一种是卖招商过来的别人家的产品。这个时候选择的维度会不一样。

如果是卖自己的产品,所选出的产品要具备性价比高、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求大这四个特点。

如果是卖别人的产品,首先要分析企业的受众,根据用户画像去找用户喜欢什么类型的产品、什么价格的产品。其次是分析所选定商品本身,是否满足企业受众的需求。

4500字干货,如何从0-1做好直播带货

通常我们可以把产品分为3类:引流款、爆款、利润款。每个款对应的作用如下:

引流款:用于直播间引流,也可以被称为福利款。这类产品的特点就是受众广、单价低、性价比高。

爆款:主要目的是为了促进成交,冲业绩。一般作为直播活动的主打款,主播讲解的频次和时长也会较长。这类产品的特点通常价格不会像引流款那么低,但也能被大部分用户所接受。

利润款:主要是为了保证整场直播的利润,这类产品的特点是产品品质较高,有自己独特的卖点,用户对这类商品的价格敏感度也不高。

不同的直播间类型可以参考不同的选品数量:

工厂、单品供应商:适合只推1-2款爆品。不用担心产品单一,着重于产品的卖点即可。例如水杯、垃圾袋、雨伞等商品。

中小主播:适合推5-6款产品。既需要引流款产品来拉动流量,也需要爆款和利润款维持直播的正常运营。

大主播:20款以上产品。流量较大且稳定的大主播,可以推各种类型的产品。

其他注意事项:

  • 选品需要仔细检查平台禁售的目录,例如医疗类产品、金融投资信息、高仿类等商品。

  • 不要一味跟随大主播选品。大主播能拿到极低的价格,小主播很难有优势。

  • 选品要按照直播间账号定位,受众人群来做针对性,不要喜欢什么卖什么。

直播准备工作

1)直播间布置

基础设备

根据直播间的规模来配备

  • 基础型:电脑一台、直播手机一部、灯光2-3盏;

  • 中等型:电脑两台、专业灯光3-4盏(面光、背景光、轮廓光)、高清摄像机1台;

  • 大型:电脑三台以上、专业标准色温灯光5盏以上(正面光、轮廓光、背景光、顶光、高清摄像机2-3台)、大型显示器1台

背景布置

通常整个直播间分为6个区域:

  • 背景区:产品展示、品牌展示、及形象展示;

  • 中景区:主播讲解区、上身整体展示、主播操作演示;

  • 进景区:细节与质感展示;

  • 待讲产品区:整场直播待讲解产品摆放;

  • 灯光区:灯光摆放位置以及安装安装位置;

  • 中控台区:摆放电脑的区域,实时根据主播节奏负责产品的上架和改价。

根据不同类型的产品,还需要准备额外的道具。例如服装类产品需要衣架、假人/真人模特;美妆护肤类产品需要配备专门的化妆镜。

灯光布置

灯光通常有主光、辅光、轮廓光、环境光等。主光可以提高人物的面部亮度;辅光可以补充人物阴影部分和暗部区域;轮廓光可以勾勒人物线条,突出主播;环境光可以均匀地覆盖整个环境,使画面更清晰。

灯光使用原则:直播灯光和背景颜色匹配,不花哨。白色墙面易出现曝光,灯光不要直射墙面。建议背景颜色使用深灰色或浅棕色,突出主播。

根据不同类型产品选择灯光色系。例如美妆护肤类产品,多为白色系冷光,保证化妆品的最佳展示状态;食品类的产品采用暖色系灯光,烘托美食色泽,让观众更有食欲。

道具准备

可以额外准备一些道具,起到烘托直播间氛围的作用。例如:

  • 展示板/小黑板:码数/色号展示,减少客服压力;展示当日福利产品;写清发货情况及特殊说明。

  • 计算器/秒表:替粉丝算笔账;营造抢购紧迫感。

2)直播测试

需要测试的一些步骤:

a.直播前测试账号,能否正常看到直播画面;

b.测试直播网速是否达标,画面有无卡顿;

c.测试直播间需要用到的功能,能否正常使用;

d.测试主播说话音量,放背景音乐是否正常;

e.测试直播间弹幕能否正常展示和回复;

f.测试直播间商品能否正常上下架和改价;

g.如直播过程需要连麦,测试双方能否正常交流,双方画面和音量是否正常。

直播脚本及流程

1)直播脚本准备

脚本策划这项工作主要有三个重要环节。

第一是直播脚本设计。包括直播的时间、主题、产品卖点、口播话术。还要思考以下这些问题:一次直播的流程是怎么样的,它的亮点和定位是什么?如何创造销售场景或吸引用户购买,成交的路径怎么设置?整个直播中如何不断地抓住用户眼球,吸引他们的注意力?

第二是直播脚本的彩排测试。这个环节很重要。再好的脚本都需要在上台前仔细地练习。直播团队每个人都要分工明确、掌控脚本时间、全流程彩排、检查商品物料。彩排测试应做到精确计算,确保直播时尽可能万无一失。

第三是直播的内部试播及关键点再次测试。这整个环节需要在真实环境下模拟演练,找出问题,训练团队的配合默契度。当这些完成之后,可以根据反馈再次调整。

2)直播的流程安排

企业直播的长短时间不一样,具体直播的安排内容也不一样。以晚上8点到9点一个小时的服装直播流程安排为例:

4500字干货,如何从0-1做好直播带货

可以看到,一场直播主要分为预热、抽奖、产品介绍、引导下单、下期预告这几个环节。如果时间更长,就可以再增加一些产品讲解、互动环节来保持观众的注意力及活跃度。主要的活动手段和内容,我总结为以下五种:

4500字干货,如何从0-1做好直播带货

直播复盘的维度

坚持复盘很重要,通过对各项数据的分析,能找到并改进直播中的问题,然后找到对应的方法,更好地完成下一次的直播。

对于直播带货来说,主要可以从两个维度的数据来分析:直播数据、电商数据。

1)直播数据

直播数据包含场次、日期、直播时长/小时、当场的PV和UV、粉丝流量占比、评论人数占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、转粉率。

4500字干货,如何从0-1做好直播带货

其中,重点关注的数据:

平均在线人数:这个数据直接决定了账号是否具有直播带货的变现能力,通常平均人数达到几百,就具备了带货的基本条件。

观看人次:观看人流量的大小,决定了你的直播间处于哪个流量池等级内,是衡量直播间人气的关键指标。

平均停留时长:反映了直播内容是否具有吸引力,一般取决于主播的留人能力和选品能力,一般平均停留时长超过2分钟,已是优秀水准。

互动率:反映了与用户的互动情况,与一些直播技巧相关。比如新粉进来后的欢迎语、互动游戏、商品卖点介绍。

转粉率:反映了直播间的拉新能力。好的主播能做到5%以上,与主播个人能力、商品、场景都有关系。

2)电商数据

电商数据包含成交人数、销售额、转化率、粉丝下单占比、UV价值、客单价。

4500字干货,如何从0-1做好直播带货


其中,重点关注的数据:


客单价: 客单价反映直播间顾客的购买水平,产品的定价、销售 政策、选品组合等均会影响客单价的高低。

成交人数: 可以用来评估直播间的流量价值和潜在客群转化情况。

转化率:用来评估直播的带货效率,通常行业平均水平在1%左右,好的主播能做到3%以上。

复盘常见的违规问题

除了数据分析需要注意的一些点以外,还要注意一些直播常见的违规行为,避免踩坑:

a.直播间内放置二维码或是口头宣传微信号

b.直播镜头长时间没人

c.直播中说了一些脏话和敏感词汇

d.直播中攻击其他平台

e.直播中的穿着不符合要求

只有发现自己和团队在直播的过程中存在的问题,并加以改正,让每一场直播都逐步完善,小步快跑、快速迭代才能走地更远、更快。

写在最后

虽然目前直播带货的红利正在逐步减弱,许多头部主播相继翻车,但同样给了许多中小主播机会,我相信直播带货行业绝不会是昙花一现。

随着视频平台的发展,行业的越来越规范,2022年依旧是直播带货爆发的一年。

晏涛三寿
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晏涛三寿
晏涛三寿
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