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抖音电商 IP 孵化,我的经验和教训
2022-07-04 09:36:32

苍铭老师是我一直以来的好朋友,也是我们的私董会会员。

 

因为他是经历过自己做打工人, 也自己当过老板的,18 年出来创业做内容公司、广告公司,也做了品牌,

 

做过流量 IP,也和大主播一起做招商公司,也下场做过代播机构。

 

现在的很大的重心是在做抖音的 IP 孵化,把他妈做成了场观能到 1 万的主播。

 

只要是一个流量操盘手会经历的事情他都经历过,所以非常有发言权,这次非常有幸邀请他来和我们谈谈抖音 IP。

 

以下为我们这次访谈的核心内容,分享给在抖音做 IP 的各位:

一、美妆、美发是在抖音能够快速做现金流的机会

 

苍铭:

在品牌停滞后,那个时候看在抖音里面,我能通过什么去快速做现金流,

 

当时看到的一些方向,在抖音里面,其实大家都比较喜欢去做美妆、做护肤或者是做服饰。

 

这样的盘子其实有很多,在天猫的盘子很大,在抖音的盘子很小。

 

在这些选择当中,第一个当时选的是美发,

 

我去选美发赛道的时候,美发只有一个品牌跑到了月销 800 万,行业的第二名月销其实只有两三百万。

 

当时某猫排名第一的美发品牌叫 lina ,我和 lina 认识了好多年了。

 

在去年的 10 月份,她在整个某音的体量只有 30 万。

 

而在过去的四月份, lina 在某音的体量已经做到破千万了。

 

从今年一月份开始的, lina 的第一个品还是我妈帮他跑的冷启动,那个月的时候跑到了 200 万卷发棒。

 

但 lina 本身它在天猫就是一个千万级的盘子,只是大家那个时候没有发现抖音里面的这个行业。

 

卷发是一个非常内容化的事情,它其实在抖音里的体量理应比天猫高。

 

我们看到某音的体量其实只有天猫的 10% 不到。

 

过去半年美发行业发展得很快,整个某音的美发赛道 GMV 已经接近天某猫的 40% 到 50% 了。

 

所谓的赛道窗口已经接近关闭了,该跑起来的过 500 万的头部品牌已经出来了很多很多家了,在某音里面。

 

现在专门干美发,就是我彩妆不卖了,我就卖美发。

 

刘思毅:

美发的 SKU 有这么多吗?

 

苍铭:

美发的 SKU 没有这么多,所以十个主播都是卖同一个品,所有人就卖一个品。

 

这也是为什么 lina 他一家店从去年 10 月份的 30 万到现在 1000 万的原因,因为他们大家都只卖一个品。

 

但在这一刻我就不会再去拿新的人去做美发了。

 

因为在两个盘的这个 gap 之间,美发是内容化的东西,内容化的东西它 GMV 快速地接近某猫。

 

而在我去年去了解它的时候,它是有 10 倍以上的 gap 的,所以我才选了这个。

二、孵化人一定要找自己的老婆,但老婆也会跑,所以孵化了我妈

苍铭:

我中间其实也试过做别的美发号,我现在很明确的,在这一刻做美发,没有半年前有机会。

 

所以在最近我起的一个号是律师号,目前已经能够把高峰在线拉到 1 万以上了。

 

刘思毅:

我们 focus 在一个根本性的命题:抖音电商 IP 达人。

 

如果说要操盘它的路径和逻辑是什么?能 brief 一下嘛?

 

苍铭:

我觉得核心逻辑是产品,我觉得好的运营团队他能够把店播的直播间做得很好。

 

但是如果你做达播的话,就是你再强的运营团队,你前端的这个人他没有非常强的意志力,他也坚持不下去。

 

而当你的货品充分好的时候,哪怕你的运营团队很糟糕,也无所谓。

 

就这么说吧,我妈从去年播到现在,我没有在温州给她招过一个人。

 

因为她在我老家,我没有给她配运营团队,不需要。

 

我本来给她配过,后面发现运营团队跟老年人的配合,老年人不听小孩的,

 

那我就把运营团队全砍掉了,就让她自己播呗,反正数据很好,就是这么简单。

 

另外我妈那个号至今温州没有一个人。

 

真的没有一个人,就照样一个月能卖 300 万。

 

所以运营团队真有那么重要吗?主播为什么不能干运营,主播也能做运营。

 

刘思毅:

你妈有什么性格?你妈为什么能 300 万?

 

苍铭:

跟我一样聪明。对,而且长得很漂亮,然后体力很好。

 

刘思毅:

每天直播多久,怎么起盘的?

 

苍铭:

现在每天播 4 个小时。每天播,起盘就很简单了。

 

当时起盘其实直接就做卷发棒,其实就靠卖货起盘的。

 

当时我们妈播的那个品不止我妈,我妈播的那个品全网有 4 个主播,日销量过了 20 万。

 

那个品那一天就卖了 100 万,我妈恰好是其中之一,卖了 20 万。

 

春节前大家要买个卷包棒回家卷,因为春节的时候理发师忙,没准疫情了,还把门关了,他们要好看的头发怎么办?不得自己卷吗?

 

所以赶紧买,再不买快递不干活了,那一天卷发棒那一个品全网所有人卖了 100 多万。

 

正好那个时候我妈刚开播第三天,第四天她卖了 20 万,然后就顺理成章起来了,就这么简单。

三、直播运营最重要的看三个数据:曝光进入率、GMV和客单价

 

苍铭:

其实本质上我觉得就看三个数据,第一个看的是曝光进入率,第二看的是 GMV 。

 

第三个很多人可能会觉得那个互动很重要,但是真的按我的经验来讲,我觉得在抖音的卖货逻辑里面,互动根本不重要,

 

反而重要的是客单价,客单价越高越好做。客单价越多越高,免费流量越多。

 

刘思毅:

为什么可以这么夸张啊?

 

苍铭:

因为,中老年流量没地方去。

 

刘思毅:

中老年流量就需要中老年的脸吗?

 

苍铭:

对,但是很难孵化的。

 

四、抖音的算法逻辑,等同于某猫的搜索逻辑

 

苍铭:

去看抖音货盘的时候,发现在某猫里面有很多很多的品类,它其实是等着静默搜索的,

 

它需要的就是静默搜索,积攒了这个需求然后我去搜。

 

但是在某音里面,大家都知道是我猜到了你的需求,然后把货推给你对不对?这个听起来是一个很简单的事情。

 

但是这里面大家在选品类的时候一定要注意的一个点是什么呢?

 

虽然大家在抖音上根本就不搜索,但是大家在不断的上下滑的过程当中,其实你已经告诉了抖音你要搜什么。

 

某音会比某猫更早的去发现你的需求。

 

因此某猫的很多品类它在某音可能有更大的盘子,典型的就是我当年做的保健品行业,

 

我做了两年半的保健品,而现在当下保健品至少有 20 个细分类目,某音的销售额是高于某猫的。

 

那原因是为什么呢,是因为大家对于健康的需求。可能我肝开始痛了,我才会去淘宝搜。

 

但是当我有需求的时候,其实某音已经发现了,她就把这个品推给我了,所以某音就会把某猫给截流掉。

 

所以在某音这个渠道,本质上保健品的成交就应该大于某猫。

 

所以在这一刻,当我们一旦发现在某音上的保健品 GMV 是低于某猫的情况,或者是低于很多的情况,

 

那么某音的保健品就会有非常大的红利空间,这就是过去一年整个保健品赛道在某音翻了 10 倍的核心原因,

 

也是现在有 20 个细分类目某音高于某猫的保健品的原因。

 

我有一个朋友去年三四月份做了品牌叫 bellwell ,然后他的主战场去年下半年放到了抖音。

 

她在某音上一个月的最高已经 4000 万了,大家可以去搜 belwell,羊胎素做美白的,

 

然后柑橘多芬做减肥的,一个月 4000 万的体量。

 

他在某猫当年带过的所有商家都不一定有哪一个做到 4000 万的体量。

 

这就是说搜索逻辑和算法逻辑本质上都是因为你的需求,但是算法是可以截流搜索的。

 

所以如果有一些品类潜需求就很容易被激发,你不需要等到深需求去某猫买,

 

如果这个时候某猫成交又很高的大于某音,那在某音就会有巨大的爆发空间。

 

以上,分享给正在看抖音机会,想要找类目进入抖音,想做 IP 的老板们,欢迎讨论切磋!

 

刘思毅
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刘思毅
刘思毅
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