APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
抖音电商 IP 孵化,我的经验和教训
2022-07-04 09:36:32

苍铭老师是我一直以来的好朋友,也是我们的私董会会员。

 

因为他是经历过自己做打工人, 也自己当过老板的,18 年出来创业做内容公司、广告公司,也做了品牌,

 

做过流量 IP,也和大主播一起做招商公司,也下场做过代播机构。

 

现在的很大的重心是在做抖音的 IP 孵化,把他妈做成了场观能到 1 万的主播。

 

只要是一个流量操盘手会经历的事情他都经历过,所以非常有发言权,这次非常有幸邀请他来和我们谈谈抖音 IP。

 

以下为我们这次访谈的核心内容,分享给在抖音做 IP 的各位:

一、美妆、美发是在抖音能够快速做现金流的机会

 

苍铭:

在品牌停滞后,那个时候看在抖音里面,我能通过什么去快速做现金流,

 

当时看到的一些方向,在抖音里面,其实大家都比较喜欢去做美妆、做护肤或者是做服饰。

 

这样的盘子其实有很多,在天猫的盘子很大,在抖音的盘子很小。

 

在这些选择当中,第一个当时选的是美发,

 

我去选美发赛道的时候,美发只有一个品牌跑到了月销 800 万,行业的第二名月销其实只有两三百万。

 

当时某猫排名第一的美发品牌叫 lina ,我和 lina 认识了好多年了。

 

在去年的 10 月份,她在整个某音的体量只有 30 万。

 

而在过去的四月份, lina 在某音的体量已经做到破千万了。

 

从今年一月份开始的, lina 的第一个品还是我妈帮他跑的冷启动,那个月的时候跑到了 200 万卷发棒。

 

但 lina 本身它在天猫就是一个千万级的盘子,只是大家那个时候没有发现抖音里面的这个行业。

 

卷发是一个非常内容化的事情,它其实在抖音里的体量理应比天猫高。

 

我们看到某音的体量其实只有天猫的 10% 不到。

 

过去半年美发行业发展得很快,整个某音的美发赛道 GMV 已经接近天某猫的 40% 到 50% 了。

 

所谓的赛道窗口已经接近关闭了,该跑起来的过 500 万的头部品牌已经出来了很多很多家了,在某音里面。

 

现在专门干美发,就是我彩妆不卖了,我就卖美发。

 

刘思毅:

美发的 SKU 有这么多吗?

 

苍铭:

美发的 SKU 没有这么多,所以十个主播都是卖同一个品,所有人就卖一个品。

 

这也是为什么 lina 他一家店从去年 10 月份的 30 万到现在 1000 万的原因,因为他们大家都只卖一个品。

 

但在这一刻我就不会再去拿新的人去做美发了。

 

因为在两个盘的这个 gap 之间,美发是内容化的东西,内容化的东西它 GMV 快速地接近某猫。

 

而在我去年去了解它的时候,它是有 10 倍以上的 gap 的,所以我才选了这个。

二、孵化人一定要找自己的老婆,但老婆也会跑,所以孵化了我妈

苍铭:

我中间其实也试过做别的美发号,我现在很明确的,在这一刻做美发,没有半年前有机会。

 

所以在最近我起的一个号是律师号,目前已经能够把高峰在线拉到 1 万以上了。

 

刘思毅:

我们 focus 在一个根本性的命题:抖音电商 IP 达人。

 

如果说要操盘它的路径和逻辑是什么?能 brief 一下嘛?

 

苍铭:

我觉得核心逻辑是产品,我觉得好的运营团队他能够把店播的直播间做得很好。

 

但是如果你做达播的话,就是你再强的运营团队,你前端的这个人他没有非常强的意志力,他也坚持不下去。

 

而当你的货品充分好的时候,哪怕你的运营团队很糟糕,也无所谓。

 

就这么说吧,我妈从去年播到现在,我没有在温州给她招过一个人。

 

因为她在我老家,我没有给她配运营团队,不需要。

 

我本来给她配过,后面发现运营团队跟老年人的配合,老年人不听小孩的,

 

那我就把运营团队全砍掉了,就让她自己播呗,反正数据很好,就是这么简单。

 

另外我妈那个号至今温州没有一个人。

 

真的没有一个人,就照样一个月能卖 300 万。

 

所以运营团队真有那么重要吗?主播为什么不能干运营,主播也能做运营。

 

刘思毅:

你妈有什么性格?你妈为什么能 300 万?

 

苍铭:

跟我一样聪明。对,而且长得很漂亮,然后体力很好。

 

刘思毅:

每天直播多久,怎么起盘的?

 

苍铭:

现在每天播 4 个小时。每天播,起盘就很简单了。

 

当时起盘其实直接就做卷发棒,其实就靠卖货起盘的。

 

当时我们妈播的那个品不止我妈,我妈播的那个品全网有 4 个主播,日销量过了 20 万。

 

那个品那一天就卖了 100 万,我妈恰好是其中之一,卖了 20 万。

 

春节前大家要买个卷包棒回家卷,因为春节的时候理发师忙,没准疫情了,还把门关了,他们要好看的头发怎么办?不得自己卷吗?

 

所以赶紧买,再不买快递不干活了,那一天卷发棒那一个品全网所有人卖了 100 多万。

 

正好那个时候我妈刚开播第三天,第四天她卖了 20 万,然后就顺理成章起来了,就这么简单。

三、直播运营最重要的看三个数据:曝光进入率、GMV和客单价

 

苍铭:

其实本质上我觉得就看三个数据,第一个看的是曝光进入率,第二看的是 GMV 。

 

第三个很多人可能会觉得那个互动很重要,但是真的按我的经验来讲,我觉得在抖音的卖货逻辑里面,互动根本不重要,

 

反而重要的是客单价,客单价越高越好做。客单价越多越高,免费流量越多。

 

刘思毅:

为什么可以这么夸张啊?

 

苍铭:

因为,中老年流量没地方去。

 

刘思毅:

中老年流量就需要中老年的脸吗?

 

苍铭:

对,但是很难孵化的。

 

四、抖音的算法逻辑,等同于某猫的搜索逻辑

 

苍铭:

去看抖音货盘的时候,发现在某猫里面有很多很多的品类,它其实是等着静默搜索的,

 

它需要的就是静默搜索,积攒了这个需求然后我去搜。

 

但是在某音里面,大家都知道是我猜到了你的需求,然后把货推给你对不对?这个听起来是一个很简单的事情。

 

但是这里面大家在选品类的时候一定要注意的一个点是什么呢?

 

虽然大家在抖音上根本就不搜索,但是大家在不断的上下滑的过程当中,其实你已经告诉了抖音你要搜什么。

 

某音会比某猫更早的去发现你的需求。

 

因此某猫的很多品类它在某音可能有更大的盘子,典型的就是我当年做的保健品行业,

 

我做了两年半的保健品,而现在当下保健品至少有 20 个细分类目,某音的销售额是高于某猫的。

 

那原因是为什么呢,是因为大家对于健康的需求。可能我肝开始痛了,我才会去淘宝搜。

 

但是当我有需求的时候,其实某音已经发现了,她就把这个品推给我了,所以某音就会把某猫给截流掉。

 

所以在某音这个渠道,本质上保健品的成交就应该大于某猫。

 

所以在这一刻,当我们一旦发现在某音上的保健品 GMV 是低于某猫的情况,或者是低于很多的情况,

 

那么某音的保健品就会有非常大的红利空间,这就是过去一年整个保健品赛道在某音翻了 10 倍的核心原因,

 

也是现在有 20 个细分类目某音高于某猫的保健品的原因。

 

我有一个朋友去年三四月份做了品牌叫 bellwell ,然后他的主战场去年下半年放到了抖音。

 

她在某音上一个月的最高已经 4000 万了,大家可以去搜 belwell,羊胎素做美白的,

 

然后柑橘多芬做减肥的,一个月 4000 万的体量。

 

他在某猫当年带过的所有商家都不一定有哪一个做到 4000 万的体量。

 

这就是说搜索逻辑和算法逻辑本质上都是因为你的需求,但是算法是可以截流搜索的。

 

所以如果有一些品类潜需求就很容易被激发,你不需要等到深需求去某猫买,

 

如果这个时候某猫成交又很高的大于某音,那在某音就会有巨大的爆发空间。

 

以上,分享给正在看抖音机会,想要找类目进入抖音,想做 IP 的老板们,欢迎讨论切磋!

 

刘思毅
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
刘思毅
刘思毅
发表文章230
和年轻 CEO 一起成长、彼此见证,然后赚大钱。
确认要消耗 羽毛购买
抖音电商 IP 孵化,我的经验和教训吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接