APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
低频高客单价产品如何提升GMV?
2021-11-25 13:35:30

今天想和大家分享的是“低频高客单价产品”提升GMV的运营策略,至于为什么选择这个类型的产品?


一个原因是我前段时间一直在跟进的产品就是这个类型(hhhh不算偷懒);另一个是这种类型的产品在当下流量越来越贵的背景下,做营收其实有比较明显的壁垒,想和大家分享一些我的看法。


下面咱们就切入正题。


低频高客单价的产品有两个很明显的特征,一个是付费频次低,第二个是高客单价本身具有一定门槛


那这类产品是不是注定就很难做营收呢?


有的时候机遇和风险是并存的。


首先我们按照营收公式拆解下,看看会不会发现某些被忽视的切入点?


GMV = 私域用户量 ✖ ️转化率 ✖ ️客单价 ✖️(1+复购率)^ N


从低频的角度看,复购率的周期一般很长,也就是说在一定的时间内N=1,因此想要通过提升N来提升GMV这条路OVER!


那想要提升GMV,在客单价和复购频次基本稳定的前提下,我们是可以从提升用户量提升转化率两个角度着手。


下面分别介绍下:


一、提升用户数量


提升用户量也可以从两个角度看,第一个是新用户增加。


投放、sem等付费引流的动作我这边就不多介绍了,也确实不是我擅长的领域(说白了就是没遇到过有钱公司让我花钱呜呜呜)


非付费的新用户增长可以从哪几个方面考虑呢?

① 资源置换


资源置换的玩法在电商领域其实玩的很明白了,比如跨界联名、异业合作,本质其实是无竞争关系的两个品牌交换用户,以实现用户增长的目的。


图1.png

(可口可乐联名款)


②用户转介绍


这个应该是此类产品的核心玩法了。不论是哪个行业,但凡产品用户有明显的圈层,其实都离不开转介绍。


上面我们说过,高客单价本身具有一定付费门槛,需要用户有一定的消费水平;其次还需要从上述用户中挑选对产品有需求的人群,因此很明显这是某个圈层用户。


有圈层,就有认知壁垒,熟人/大V推荐是降低壁垒的有效方法之一;


其次,高客单价也意味着高信任值,如果有熟人推荐,也是提升付费意愿的及其有效的手段之一。


至于如何做转介绍?

市场上转介绍的玩法太多了,但对于高客单价的用户而言,其实转介绍要简单的多——有效果!且有高出预期的效果,才会形成转介绍增长的飞轮。


这里的“高出预期”有两个角度的解读:一个是给出满意的解决方案;另一个是超出预期的服务体验。


第一个的理由不需要我多说了,第二个的话我们在第二个部分详细介绍~


回到主题,对于低频高客单价的转介绍,我再多说几个注意点:


1)一定一定要做好用户体验,低频意味着服务周期更长,用户对产品服务的期待值更高,这个阶段的用户运营很重要。详细的内容我在下一个部分介绍~


2)高客单价的产品不推荐做分销,这个应该不需要解释了,可能会赔到底裤都不剩略略略~


上面介绍完免费引流的方式了,下面说说提升用户量的另一个策略.


二、提升留存率


上面有提到高客单价长周期的产品,提升留存率,其实也就是做好服务周期内用户运营。


这里给到两个建议:


① OMO


高客单价需要尽可能地和用户产生强链接,才能形成续费或转介绍。


而线下面对面的形式,从更立体更真实的人,本身就具备很强信任感。


可以通过定期举办线下主题活动来与用户产生链接。


教育行业的高客单价可能大部分都是线下交付,这个场景我就不多描述了,餐饮行业可以参考海底捞,美妆行业参考完美日记的”宠粉计划“、消费品行业可以参考飞鹤奶粉,以下是相关活动海报供大家参考:


海底捞

image.png


图4.png

(上:海底捞,中:完美日记,下:飞鹤奶粉)


②游戏化运营


除了线下连接外,线上链接也尽量有趣,现在这个时代用户要关注的内容太多了,仅仅是干货可能已经不够了,游戏化、有趣也变得重要了。


这里推荐2个案例,一个是生财有术的航海计划,一个是我比较熟悉的运营案例!


image.png

图6.png

下面以另一个我更熟悉的运营案例为例,给大家详细介绍下“游戏化运营“的玩法。


背景:高客单价成人教育产品的付费用户运营,客单价单一

目标:通过提升学时,从而提升复购和转介绍


首先说明,游戏化运营的方法其实也是用户分层的逻辑。想想你玩过的游戏,是不是都有通过氪金、等级等将用户打上了不同标签?


所以我们要做的第一步就是——用户分层。


因为全部是付费用户,且客单价单一的情况下,用户分层的依据选择学习时长(教育产品嘛),举个栗子说明吧:

0-10h,低学时

10-30h,中学时

大于30,高学时

教育类产品必须要让用户尽可能投入时间,才有可能续费或转介绍,不然用户是没办法感受到产品的价值。


接下来为了达到提升学时的目的,给不同等级用户提供(设计)不同服务(不同要求)。


下面我简述下这个产品的设计逻辑:

针对高学时和中学时的用户,分别享有不同内容的线上/线下活动报名优先权,且为高学时用户单独定制线下活动,以此区分中学时用户。


低学时用户,固定学习内容/达到固定学时,才可晋级。

背后的逻辑一个是为了给高学时同学的荣誉,同时也是低学时同学的动力。

 

我们在运营和宣传的过程中,会给用户一种升级打怪的感觉,完成1个任务就可以解锁下一个任务。


这里的线下活动或固定的学习内容,是根据产品设计的,对于某些产品线下活动是可以为线上产品赋能的,但不适用于所有的产品,需要注意规避。


三、总结

最后我们总结一下吧。


低频高客单价产品该如何提升GMV呢?


根据公式 GMV = 私域用户量 ✖ ️转化率 ✖ ️客单价 ✖️(1+复购率)^ N 可以发现两个切入点:①提升用户数量,②提升转化率。


其中用户数量可以通过资源置换转介绍获得;转化率可以通过OMO游戏化运营提升。


最后,谢谢你的时间,我们下次见!

小颖子
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
小颖子
小颖子
发表文章3
确认要消耗 0羽毛购买
低频高客单价产品如何提升GMV?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接