APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
中小品牌如何打破流量困局?它靠投放腰部实现月销2800万
2021-12-31 09:40:12

继头部主播雪梨、薇娅逃税漏税被罚后,巨额的罚款掀开了主播高收入的面纱,也为直播电商行业敲响了警钟。

然而,多数人认为头部主播的接连退场,并不意味着行业的落寞,而是行业踏入新阶段的象征。新的格局之下,中腰部主播或将迎来流量第二春,企业自播或将成为新趋势。

据飞瓜数据显示,「鑫昌泰」品牌在上周以1054万的销售额位列热门商品榜第27名,在厨卫家电品类中跃居第一。

与其他上榜的品牌不同,「鑫昌泰」算是是典型的品牌力弱的中小品牌,从一开始也未依靠任何头部主播来打响名声,只靠投放中腰部主播就在快手实现了月均GMV2800万的成绩。

1、差异化营销,打通下沉市场

「鑫昌泰」是成立于2017年霸州市昌泰电器有限公司旗下的小家电品牌,说它是品牌,但从销售渠道和营销模式来看,其实更像是厂牌。

飞瓜观察到,在短短不到一年的时间,「鑫昌泰」成功将销售额翻了50倍不止。今年4月该品牌共投放了117位主播,销售额仅65.2万,而到了12月,该品牌投放的主播数量已高达890位,销售额也突破了3700万。

中小品牌如何打破流量困局?它靠投放腰部实现月销2800万

△飞瓜快数-「鑫昌泰」品牌销售趋势

能让这个毫无“亮点”的品牌异军突起,主要还是要归功于他的差异化营销。在如今这个为了抢占一二线城市而争得头破血流的品牌中,「鑫昌泰」果断选择了另外一条路走。

从它的观众画像来看,三四五线的下沉用户占了7成以上,其中更是以北方城市为主要的客户源。

中小品牌如何打破流量困局?它靠投放腰部实现月销2800万

△飞瓜快数-观众地域分布

在人群定位方面,「鑫昌泰」的目标也十分明确。不同于其他家电品牌的“拥抱年轻人”,它面向的群体中,约61%都是女性,其中以41+岁的大龄家庭主妇为主。

中小品牌如何打破流量困局?它靠投放腰部实现月销2800万

△飞瓜快数-观众画像

因此在选择投放的时候,「鑫昌泰」格外注重与自身品牌调性相符合的主播。

2、高垂度主播投放,试错率低

通过观察它投放过的895位主播,飞瓜发现,这些主播都有着高度统一的内容特性——家常美食。

粉丝量10-50万和100-500万的主播是它投放的重点对象,其中又以美食行业为主进行“广撒网”式的投放,这也是见效最快、试错成本最低的投放方式之一。

中小品牌如何打破流量困局?它靠投放腰部实现月销2800万

△飞瓜快数-播主分布

与品牌受众相符的是,这些主播大多来自北方城市,他们的粉丝也基本聚集在山西、山东、黑龙江等以北的城市,以大龄的家庭主妇为主。

前期,这些美食主播依靠教做饭、美食教程、做饭小妙招等短视频内容进行输出,吸引了大批爱做饭人士和家庭主妇。得益于快手特有的私域生态,真诚、朴实的人设让主播与粉丝在无形之中建立起了强粘性。

中小品牌如何打破流量困局?它靠投放腰部实现月销2800万

例如销售第一的“月妈美食”,此前的视频基本以包子、馒头、饼这些面食教程为主,简单易上手的料理方式让她在快手收获了三百多万忠实粉丝。

以至于在8月份停更视频专注于直播带货后,依旧有许多粉丝愿意为她买单。

中小品牌如何打破流量困局?它靠投放腰部实现月销2800万

而她直播间最热卖的商品就是所谓“和面+绞肉+榨汁”一体的鑫昌泰电动料理机,其中“和面”的功能是对她粉丝来说最大的亮点,“解放双手”、“快速和面”的营销话术也进一步激发了观众购买的欲望。

3、主推爆品提高品牌爆发力

现在的直播电商主要靠“吃爆品”,只要出一个爆品就能在1(产品)后面加上无数个0,让观众牢牢记住,从而提高品牌的爆发力。

「鑫昌泰」似乎是明白了这一点,所以在快手直播间它几乎只推“鑫昌泰四升食品加工器(电动料理机)”这一款商品,把单品做到极致是他取胜的诀窍。

中小品牌如何打破流量困局?它靠投放腰部实现月销2800万

△飞瓜快数-推广商品

在观察了数个「鑫昌泰」的直播间后,发现他们的推广策略都非常的“千篇一律”。

没有过多的花样和套路,最直白的功能介绍让观众熟悉产品、少量多次上架吊足了他们的胃口、“4套刀头+切片器+刮刀”诱人的赠品刺激消费,最后再以“一年换新,终身保修”的售后让他们买的放心。

中小品牌如何打破流量困局?它靠投放腰部实现月销2800万

像小家电这类“刚需性”商品,相比日用品、食品饮料等快消行业,消费决策时间更长,使用周期也更久。因此在用户购买的时候,除了选择信任的主播外,极致性价比是可以快速撬动他们消费的金钥匙,特别是中年女性,她们更讲究实惠。

再回顾「鑫昌泰」在快手的直播电商发展历程,可以发现,其实「鑫昌泰」特别“轴”,只投一类主播、只卖一个产品、只用一种推广策略,似乎要将这个细分赛道打通透才肯罢休。

值得注意的是,一旦这个赛道上的流量消失殆尽时,品牌还是得及时做出调整,抓住新流量。

中小品牌如何突出重围:

1、差异化营销:从来不存在什么高端用户和低端用户,只存在不被满足需求的用户。当大家都在往中高端走时,反过来破圈收割往往能获得更好的效益。

2、精准匹配受众:选择与自身品牌调性相符的主播,并持续投放,往往可以事半功倍。

3、主推爆品:对于规模小、预算少的中小品牌而言,产品即品牌,集中力量重点推单个产品会更容易被观众所记住。

-END-

飞瓜快数
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
飞瓜快数
飞瓜快数
发表文章175
「飞瓜快数」为你提供快手热门素材和快手优质播主排行榜,是一个助力运营者快速稳定增长,帮助广告主精准投放的专业快手数据分析服务平台。
确认要消耗 0羽毛购买
中小品牌如何打破流量困局?它靠投放腰部实现月销2800万吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接