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6个月跑通闭环,界界乐用私域卖乳酸菌打法如何复制?
2022-07-13 16:34:00

界界乐是来自美国的乳酸菌品牌,主打的是25~35岁的宝妈,家里有3-10岁的儿童。

界界乐的产品品类相对单一,就是口味不一样的乳酸菌。但是这么低价且品类单一的产品,通过“投放+首购+精细化运营+复购“的组合打法,仅仅4个月就沉淀了5万+私域会员,小程序商城日均下单ROI提升了165%,日均下单率13.13%!

今天青妹为大家拆解下他们的私域打法,低客单价、高频、产品品类单一的其他品牌可以直接复用。

1、私域引流

界界乐的私域引流方式是微信朋友圈广告投放,以淘系用户画像为原型,结合腾讯用户标签和用户画像,再投放导入其他种子用户,最终形成投放的用户模型。

朋友圈广告投放当周ROI(即投入产出比)达到了1:8,连腾讯内部的人都比较惊讶,后期回落到了正常水平。从投放到首购的ROI不低于1:1.5,他们就会拓量投放。

界界乐以9.9元两条乳酸菌爆款商品作为广告素材,引导用户关注公众号,再引导添加企业微信。

用户点击广告关注公众号:首次关注推送欢迎语+9.9元引流爆品链接,引导用户添加企微;

1小时后再次推送相同内容,避免首次推送的信息被用户遗漏;

24小时后推送100元新人券包,以更高的利益点刺激用户添加企微。

通过以上3层动作,大幅提升了私域加粉率,实现公众号+企业微信双重引流。

除了公域投放引流的方式,电商行业还可以通过AI电话+智能短信+包裹卡的组合打法,加粉率可以高达48%,感兴趣的可以文末咨询私域操盘手。

2、人设打造

界界乐的客服分为福利官、种草官、服务官3种类型,形成了多种业务角色的人设矩阵。

福利官主要向用户推送促销活动、专属福利等;种草官主要是通过私聊、朋友圈、社群等方式推送新品免费试喝、趣味喝法、好物种草等;服务官是专属客服,主要是日常跟进关怀、用户关系维护等。

3、用户分层

界界乐用A/B test测试用户是否对品牌有认知,也就是用户四层进阶模型。

第一层,先给用户推9.9元2条乳酸菌的低客单价产品和100元大额券的高客单价产品,看用户愿意选择哪个下单。如果是已经对界界乐有认知,大概率会选择高客单价的囤货装,如果是完全没有认知,则会偏向低客单的尝鲜装。

第二层,用户9.9元购买低客单尝鲜装后,根据产品消耗周期,客服私聊推荐略高级别的A级利益点产品,测试用户对产品的满意度。同时分发种草内容,如果用户还能够下单,说明用户对产品整体上是认可的。

第三层,测试常规组货套装。在这过程中可能用户有反馈和咨询,以及会给用户分享小红书/视频号种草内容。

第四层,如果用户确实非常喜欢,可能会觉得每周或每月买一次很麻烦,就可以进阶到年卡会员。

如果您是私域操盘手,已经拿到了界界乐的分层策略,应该如何做落地?

首先我们要通过几何SCRM设定客户旅程阶段:

之后匹配对应条件的用户进入,那这里我们如何知道他是新用户,尝鲜装用户,还是年卡会员呢?

几何SCRM可以跟淘宝、抖音、有赞等商城订单数据做打通,这样用户是否买过商品,买了几次,买了什么,购买金额,复购频次等订单状态都能获取到。

那么我们可以将没有购买过的,定义为新用户;

购买9.9元尝鲜装的,定义为尝鲜装用户;

使用100元新人券的,定义为囤货装用户;

购买A级利益点产品的,定义为认可度高用户;

购买常规组货套装的,定义为组货套装用户;

购买年卡套餐的,定义为年卡会员;

几何SCRM可以实时监测到用户订单状态,只要用户满足以上某个条件,就会自动进入对应的客户旅程,并收到相应的SOP消息推送。

4、用户首单

用户添加企业微信后,如何促成首单是非常重要的。界界乐针对加上企微的新用户,会先通过新用户欢迎语推送9.9元2条超值装的低价秒杀活动;如果用户没有购买,1天后推送100元新人囤货券,引导完成首单;如果还是没有下单,会分别在3天后、15天后、30天后再推送消息。

如果以上首单策略有效且借助几何SCRM来做落地执行,你会和界界乐一样收获一大批购买用户。具体的落地方式,可以文末咨询私域操盘手。

5、用户复购

用户完成首单后,如何让用户一直不停的买买买?界界乐是这样做的:

第1天,引导加入“界界乐吃货研究所”社群;

第2天,填写问卷促活,完成问卷会获赠额外积分;

第4天,产品满意度调查并推荐购买A级利益点产品+分发种草内容;

第10天,推荐组货套装产品+推送种草内容;

第30天,推荐界界乐年卡会员;

每个月10号推送双倍积分活动、年中大促会员折上折等;会员生日、儿童生日等重要节点,基于客户旅程1V1私聊互动,赠送生日专属礼券、开心成长礼盒等。

这么优秀的SOP推送策略,我们应该如何复制?

第一步,找到相应的客户旅程;

第二步,设置对应的推送触点、时间、频率和内容;

设置好的SOP策略如下,如果选择API全员群发,几何SCRM会定时定点自动提醒企微客服,只需要点击群发助手的发送即可自动定向群发给该旅程阶段的用户,实现营销自动化。

(以下为几何SCRM示例,并非界界乐真实SOP内容)

界界乐的私域团队只有3人,1个独立负责的项目经理和2个客服,特别忙的时候才会增加人手。像以上的用户分层、客户首单和复购都可以通过几何SCRM的工具来自动实现。并不是所有用户都会互动很久,有些就是来问一句最近是否有活动和新品。

6、社群运营

界界乐现在还在更多尝试企微1对1服务,对社群的定义就是快闪、裂变活动、秒杀和抽奖等。

企业微信的裂变玩法,可以查看文章:

界界乐社群活动节奏:

周一:拼团活动

周二:签到领积分

周三:抽奖活动+歇后语大赛

周四:抽奖活动

周五:秒杀活动

7、视频号直播

界界乐的用户在直播间是囤货式购买,消耗周期可能要接近1个月。所以界界乐是重要场次直播,每个月安排1-2场的视频号直播活动。

做直播前,界界乐会先让老用户拉朋友进群领红包、预约直播,增加直播订确单量的确定性。

视频号直播根据不同的时间点制定营销主题,比如结合夏日节气的820消暑节,并根据不同时间特点进行选品,比如820消暑节直播主要以消暑水饮:乳酸菌饮料,乳酸菌水、椰子水为主,并搭配“暑假宅家小零食礼包”等,契合用户的实际消费需求。

每个月10号是界界乐会员日,通过直播把最大力度的优惠、赠品等分发给会员,会员在会员日享受双倍积分和直播优惠后的折上折,进一步促进复购转化。

最后总结一下,界界乐私域的可复用点:

1、朋友圈广告投放做用户拉新,引导关注公众号+添加企业微信;

2、A/B test测试做精细化用户分层,每个品牌都可以根据自身情况做用户分层;

3、多个首购利益点引导用户在微信小程序完成首单,30天SOP推送来转化首单;

4、客服1V1私聊的SOP策略,引导用户多次复购,养成消费习惯;

5、定期做快闪裂变、快闪秒杀群来促活,视频号直播大促提升转化;

6、周期购套餐,锁定用户未来季度/半年/一年消费。

以上就是界界乐私域玩法的分享。

几何裂变青妹
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几何裂变青妹
几何裂变青妹
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几何裂变操盘手,擅长微信生态裂变和变现。
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