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送给新品牌,能省百万的起盘大实话
2022-11-06 00:00:00

 

这一篇是品牌起盘认知篇,适合0-1新品牌、国外进入中国的品牌,行业普及以及起盘建议,有一些难听的大实话。电商老手可以忽略了。

读完此文,小白品牌,至少可以节省几十万,甚至百万。

我会介绍下目前取巧的、良性的、有钱的、没钱的起盘方式。

起因:

这段时间,陆续有几个欧洲的华人联系我,沟通合作,有的是自己的品牌在当地做的不错的,有的是有欧洲品牌的资源,想做中国市场,还有的是被中国代理商坑了,产品被山寨,各种各样。

有的老板和我说,他们接触了很多做代运营公司的,感觉聊下来都是要求一大笔钱投入+销售额提成,怎么都差不多。

有时候,只是没遇到那个对的而已。

一、传统起盘方式

很多老板的认知里,运营=营销。但实际上,这2个完全不一样。

这2年,代运营公司,越来越不好干,在前几年行业红利时,一个团队同时服务几个品牌,都有很多品牌找他们合作。代运营工作,做好店铺,了解平台规则,精细化平台投放,做好店铺视觉。干好这些,就已经能打败90%的同行了,毕竟很多人都是草莽出身干电商。

但是现在,2022年了,主流电商平台流量匮乏,产品同质化非常严重,可替代产品又多,运营的技巧大家都会的差不多了,聪明的商家学会自己找流量供血了,没流量,运营确实不好干了,巧妇难为无米之炊。

代运营公司,目前普遍4种做法:

1、直接承接品牌方运营,不管品牌是否站外种草引流,站内干就得了;

2、品牌方多投放站外,内容种草,代运营公司站内运营,品牌方销量上去了,皆大欢喜;

3、把品牌方的站外投放一起接过来,自己团队做,自己团队不会的,外包给第三方机构,但是,无疑增加了品牌的预算,还不一定效果好。

4、陪跑型,收益来源主要是销售额提成,但是这样的代运营做的重,不是流水线,认真负责,接不了几个客户;

这其中,如果遇到有钱的品牌方+不错的品,能做起来,遇到有钱的品牌+品一般,那就赚点服务费+销售额提成。如果遇到品牌方谨慎或者没钱的,那基本就是做不起来。但是服务费+提成照样赚。

你说品牌的老板被割韭菜吧,确实会存在,毕竟找到靠谱不容易,产品不同,价格不同,服务团队不同,结果也不同,代运营公司确实有成功案例,毕竟行业里大家说电商,就离不开运营2字,毕竟很多人确实“运营”和“营销”搞不清。

当然,有好的代运营公司,毋庸置疑,但是遇到也讲缘分。

二、冲销售额型打法

很多品牌,觉得只有高销售额,才能证明自己团队的牛逼。但毕竟是新品牌,哪怕是国外品牌,来到中国,对于国人来说,和白牌无异。大家都是有信息差的,更何况跨国了。

薇诺娜花西子到了欧洲,也有很多人不知道,类似白牌。

新品牌,看到别人都是几千万,几个亿的,上了李佳琦,罗永浩,心痒痒,不想进行基础的品牌建设,就想一飞冲天,各种拖关系找商务联系方式,找沟通机会。这样的现象太多了。

尤其很多国外品牌,本身价格就不便宜,在价格上,更没优势。

冲销售额的办法是什么?

那肯定是:降价+流量渠道+提供高佣金+坑位费。什么调性、国外品牌沉淀的历史,都不要了。销售额万岁。

结果都是,销售额有增加了,但是品牌微微赚钱,甚至不赚钱,毕竟利润都给渠道,达人,主播了。

有的品牌方也自我安慰,投广告都要花钱,还不知道有没有流量反哺店铺。那直播间卖货,花了钱,有曝光,还有销售额,这比打广告靠谱多了。

不同的品牌有不同赚钱方式,但如果想品牌化发展,这招慎重。

传统广告,产品不用降价,上个直播,降价到骨折。给到消费者的感觉都不一样。一个是在品牌建设,一个是在消耗品牌。

三、投放推广

行业里的MCN机构都怎么投放?

良心机构:帮品牌测试,这个品能否起来,先投放个3个月看看效果,然后继续合作,根据效果,看是否保一个ROI,基本都在2以下,如果不行,就终止合作,大家互不浪费时间精力。

不靠谱的机构:反正品牌的操盘手需要业绩,公司有这么一笔钱,按照品牌的预算,找达人,咔咔投放。

这里的不靠谱在于:

一些MCN机构为了效率,基本推送的都是自己长期合作的博主,价格贵+数据好+有返点。然后给品牌一些数据,单条内容破万收藏等等。

因为他们看不到品牌后台,所以首选数据好看的,但是数据的东西,有的机构造假,有的博主自己造假。

实际情况是:这种合作,品牌的预算基本都是15万、20万起,要是几万预算,机构都赚不到钱,谁陪你玩?

大的MCN机构一年过亿的,都是陪有钱客户玩,博主+信息流投放,陪穷品牌,服务费赚不到几个,销售额也起不来。

品牌只要砸钱了,总会有水花,博主数据好,只是因为他粉丝基数在那,羊毛出在羊身上,但是cpm不一定好。小红书一条3万,10万阅读量,这个数据算好吗?cpm=300,在很多行业属于平均水平之下。但是最后大家忽略价格,只看到数据。

有数据都算好的,很多博主,数据就是靠刷,评论也刷的真实,母婴护肤重灾区,骗了品牌预算,还能给品牌的市场部很好看的结案,最后冤大头是品牌老板。

所以很多新锐品牌,国外品牌觉得在现在做营销很费钱,前都给到类似的机构,能不费钱?当然,这样的机构,也不愿意和穷品牌玩。

找达人投放,算内容营销吗?也算,但是更多是重预算,而不是重内容。

四、内容营销精细化

运营不好做,都投放博主又费预算,那最好出路就是在内容上,做好精细化。

目前,这样的服务商数量开始增加,有点类似陪跑。

这也是我们在服务品牌时候追求的,内容营销的精细化,引流的同时塑造品牌。

新锐品牌和海外品牌,更适合的是这种:基础的品牌建设+内容营销的精细化,以盈利为目的。

中高端品牌的目标客户,是有品牌和产品认同感,愿意为价值卖单的消费者,而不是只顾着便宜的直播间顾客。花钱、降价、赠品让后者卖单,等于直接做公益了。

钱、产品力、团队能力,这3总要有1个。

很多品牌啥都没有,就想着找渠道,找主播带货。扪心自问下,品牌千千万,为什么要选你啊?打铁还需自身硬,预算不够的时候,核心应该是做好产品,做好内容。

上面说过了,内容营销不等于找达人,找主播。

四两拨千斤的内容营销,应该是内容为第一优先。从人群、场景、用户购买理由,产出合适的内容,慢慢把销售额做起来。有没有一个月花几万元,把效果做起来的?有。

因为我们就是这么做的,我们服务品牌,产品给力情况下,能做到四两拨千斤,合作基础是希望品牌方赚到钱,而不是品牌方不赚钱,合作不长久。

深耕内容,所以合作各种报价很贵的达人,完全不是我们的首选,容易亏钱。

这个在行业里,类似机构不多,为什么?因为内容,太花时间思考和洞察了,直接花品牌的钱,把数据做的好看,不香吗?99%的机构,关心销售额,关心阅读量,但是不关心品牌方利润。

四两拨千斤是不是意味着死磕内容,每个月投个几千,1-2万就可以了?看赛道,看竞品,看自己的产品力,机会是有,但可能性很低,尤其是食品、母婴、护肤、彩妆、保健品、宠物赛道,太卷了。

同时,品牌要降低预期,不要指望花几万,卖几百万,很多小而美的品牌,核心应该是盈利,不是规模。

五、营销打法

营销打法千千万,没有对错。只有适不适合。

如果你只有50万,华与华,叶茂中,包括现在很红的金枪大叔会和你合作吗?完全不会,因为你没钱,就算他们给了很好的策划,创意。没有饱和攻击,肯定没有效果。传统营销的思路是创意+大规模投放=效果。没有钱,怎么有大规模投放,怎么会有效果。

所以,500万的合作门槛,保证了都是土豪品牌合作,土豪品牌,就算产品再差,只要舍得砸,销售额都会好看,哪怕利润是负的。而运气好的话,遇到蓝海赛道+有钱品牌方,一下子就砸起来了,直接起飞。就成为大家共赢的项目了。

妙可蓝多就这么砸电梯广告起来的,但是一样套路,现在失效了。时代不同了。

被人的成功,终究是别人的,打法套路千千万,重要的是足够的阅历和行业经历,才会找到适合自己的,而不是人云亦云,拿着别人的套路就复制。

所以,创始人的认知、判断和目标感非常重要。

很多老板,确实是想好好做品牌。那一定是提升判断力和行业认知力,不要运营、营销都分不清。内容营销有哪些打法都分不清。听风就是雨。最后走弯路的还是自己。

 

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