APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
做营销不懂这两点,学再多知识也白搭
2021-08-13 14:41:30

很多人在书籍、文章中看到营销技巧,习惯拿来就用,很少思考“这套方法论是否适合我们”。


本文目的不在于单纯分享营销小技巧,而是带大家思考如何做好营销的本质问题。


营销在市场中一直占主导地位,因为它能够解决企业产品没人买、品牌无人知的各类获客难题,掌握营销手段,能轻松的在行业中脱颖而出。如果你对营销了解不多,那我给你分享三个常用的营销定位方法论,见识一下营销对用户增长的力量。

1、品类前加个高端

如九牧高端卫浴、方太高端热水器、雅迪高端电动车,利用标签效应给用户贴标签很容易对他们定势引导,打消用户在选择时担心质量没有保障的安全顾虑。

2、用专业、专注、专家修饰

如专业it培训机构、专注从事it领域20年,互联网营销专家利用人们对专业权威的崇拜让用户更信任产品。

3、巧用销量和遥遥领先等词语

如香飘飘一年卖出7亿杯可绕地球三圈,九牧王-全球销量领先的男裤专家就是运用了典型的羊群效应,当一群羊不知道往哪去的时候会选择跟随头羊。人们也是如此,在市面上产品特别多不知如何选、淘宝上衣服多大不知怎么挑的时候,就会选择大家都在用、都在买的。



当你用这套营销方法论后,绝对比其他没用营销技巧的公司做的好。但请不要骄傲,因为懂得结合自身情况巧用营销技巧的公司,比你做的更好。他们之间的排名可能是这样的。

不懂营销方法论的公司(同行最底层)<了解营销技巧按部就班的公司(做的不错但还有提升空间)<结合公司情况选择最适合自己营销方法论的公司(同行中处于名列前茅地位)

结合自身情况、灵活运用方法论的重要性

《建党伟业》中曾有这么一个片段,以陈独秀为首的新文化革命者积极引进国外革命经验,很多伟人年轻时都前往国外学习。


毛泽东当时也在此列,但火车出发前还是决定留在国内考察,他觉得中国的国情并不一定完全适用于国外经验,比如俄国以工人阶级为主导的革命,照搬到国内就不一定合适,因为国内是农民阶级占多数。



在党的十七大会议上邓小平提出:“把马克思主义的普遍真理同我国的具体实际结合起来,走自己的道路”。


正是因为伟人们不断结合国内实际情况、探索出了一条中国特色社会主义道路,我们才渐渐成为世界强国。


如果照搬别人的经验会如何呢?蒋就是没有结合中国实际情况、走发达国家资本主义道路失败的。

所以在学到新知识时,我们不仅要做一个“拿来就用”的高效执行者,还要结合自身情况灵活运用,才能在众多同行中做到出类拔萃。


如何根据自身情况灵活运用呢?我们以品类前加高端为例,探讨两个问题


高端营销定位适合我们行业用吗?


如果行业不适合用高端营销怎么办?

高端营销定位适合我们行业用吗?

当看到诸如“高端”词语的营销例子,很多人习惯性做法是学以致用,将“高端”加在自家产品前面。


这里要注意一个误区,并非所有品类都适合用高端定位营销。


如果公司定位本身就是薄利多销、低价走量的产品,在用物美价廉福利获得用户芳心的同时,注定不能用高品质、高价值、高安全保障的标签来突显自己“高端”。比如最近很火的蜜雪冰城,这类公司靠走低端下沉市场深受人们喜爱的公司,用高端营销反而会成为笑柄。


西王是国内领先的玉米油品牌。2016年,西王启动定位项目,品牌重新定位“高端玉米油”。品牌启用著名影星赵薇代言,广告及终端物料配合高端定位落地。


“高端玉米油”定位项目执行了2年,后续就不见关于“高端玉米油”方面的运营配称了。


为什么玉米油不适合走高端?


拼多多创始人黄峥曾说过:

有钱人会买一个爱马仕的包,也会用9.9元买一箱芒果,这跟消费能力没关系。比如,我妈已经算是一个有钱的妈妈,但她出去买菜、买纸巾,还是会在乎一两块钱的差异,但她同时也买高配的iPhone。


人们会因为有面子、有价值选择高端产品,但对待实用性产品宁愿选择划算的,比如高端三轮车、高端塑料袋、高端玉米油,就不会被市场认可。


“高端”定位营销确实是个妙招,但不一定适合所有行业,在手机、服装、礼品等高科技、高品质、具备社交价值的行业中,高端需求切实存在,建立“高端”品牌属于合情合理,在一些实用性产品中,强行走“高端”路线往往都是死路一条。

如果行业不适合用“高端”做营销怎么办?

饮料行业有水中贵族-百岁山,高端牛奶特仑苏,大家有没有想过苹果醋、凉茶等其他饮料为什么没有走出一个高端市场的品牌?


矿泉水和牛奶用户基数多,市场竞争大,想在同行中脱颖而出,高端细分市场是一个很好的选择,用高端营销定位除了与其他同行形成差异化,还能更聚焦的吸引追求高品质的用户。


反观苹果醋是新品类饮料,在没有形成大规模市场时并不知名,用户在选择饮料与常喝的牛奶相比时,肯定优先选牛奶。


用户都不一定选择你,如果这时还走高端路线,只会让人们产生“既然更贵,那我为什么不选择牛奶”的心理。


在21世纪初期,如果让人们在水、牛奶和茶类饮料中做挑选,毫无疑问都会选择有营养价值的牛奶,或更解渴的矿泉水,那时候茶只是可有可无的饮料而已。


像王老吉就很清楚凉茶在饮料行业所处的地位,他们没有用高端包装自己品质高,而是很巧妙的用“怕上火,喝王老吉”打破了人们对饮料固有的认知,从那以后人们会因为预防上火,在牛奶和凉茶中选择王老吉。


如果你所处的行业市场需求大、竞争激烈同行多,你可以选择用高端营销体现自己的与众不同。但如果你所处的行业处于市场需求较小、用户不一定愿意买单的情况,你可以结合自身情况用其他营销手段,如场景式定位营销。


怕上火,喝王老吉


累了、困了喝东鹏饮料


买卖二手车,就上瓜子网


这些广告大多人耳熟能详,甚至在下次有需求时也会选择该品牌。这是为什么呢?因为其品牌经过长期定位营销,已占领、融入到用户的心智之中,当用户有需求时,潜意识为了减少选择时间,会直接下意识做出抉择。

高端并不一定会让所有用户买单,有些行业用场景式营销,帮人们解决需求、迎合用户的喜爱反而比“高端”更有价值。

说自己专业、销量高真的有效果吗

有些人学到了用权威性词语修饰的知识,就直接把公司文案换掉,却忽略了细节的重要性。


什么是细节?


1、花高价用直通车、竞价排名,把产品推广到第一位置,但并不是所有用户都会因为搜索结果排名第一,而相信你是行业第一。反问自己在买东西时会信任百度、淘宝,直接根据搜索结果排名选择吗?你不会,证明也有很多用户不会。


2、写自己是专家、专业,用户只是暂时信任,有些聪明的用户还会在其他渠道到处调查情况是否属实。你在选择一家公司时,会因为他说自己是专家、专注多少年从而直接信任他吗?


3、销量好、遥遥领先,除非事实真是如此,否则想利用羊群效应获取用户,你就得找一堆羊来烘托自己是领头羊,如常见的房地产开盘找托看房、淘宝刷单、奶茶店雇人排队。


假设有100个人访问你的网站,进入网站不考虑其他因素,直接产生购买行为的人占10%,根据搜索结果排名选择的人占20%,货比三家、精挑细选的人占70%。


就算你什么都不做,开个公司或门店都会有流量,那是因为100个人中,总有几个是因为有需求时正好看到并选择了你,只是流量或多或少的问题。


直接写个专家、销量领先或许能吸引5%的用户买单,但事实上还可以做的更用心更好。


在文案上走心引起共鸣、体现出正面评价让其信任、拿出真实数据打消顾虑等各种营销手段,吸引70%更精明的顾客买单。

我们来看看两者的对比


直接用词语修饰自己的例子:某餐馆运用营销手段,在门店招牌上大力宣传自己是专业厨师、为了让顾客更愿意选择来这里吃饭,他利用人们担心在外面吃饭不卫生的心理,试图用“干净卫生,吃的更放心”来打消安全顾虑。表面上看,这些营销手段至少比其他普通的餐馆好很多,但生意却还是冷清。


原来他为了在装修上省钱、用的桌子很旧,卫生也打扫的一般,从店外看过去就是脏,甚至经常为了省钱不开灯,整体阴暗的灯光让人看上去就不安全卫生。


用实际行动突显出优点的例子:我们都知道海底捞服务好,但大部分人并不是在他们的广告或宣传上了解到的,他们都是在店里通过服务员的热情和耐心真心实意感受到的。


包括很多网站和广告也是如此,他们用各类修饰词形容自己如何好,有多专业,却没几个公司用心营造出一种好的感觉。


所以当我们在表达自己专业、服务好的时候,多想想海底捞和餐馆的例子,我们不仅要形容自己各方面都很好,还要用心的营造出相关修饰词的氛围,让用户能感受出我们的与众不同。

明明做的很好,为什么用户不买单

关于用户选择的问题,很多时候要学会换位思考,站在用户的角度才能发现问题所在。


一厢情愿的自嗨,往往会陷入“我什么都做了,为什么用户不买单,效果这么差?”的瓶颈,其实这是狂妄的表现,当你作为用户在买一款产品的时候,都会顾忌这个问题担心那个事情,凭什么让别人买你的产品就直接选择你呢?


如果你真的自认为做的很好,用户还没有选择你,请不要抱怨用户眼瞎。不妨多花点时间看看同行是如何做的,因为用户不会偏心于哪个企业,只会货比三家购买自己最满意的。


当产品比同行好,用户却选择同行时,一定是你的营销推广手段做的不够好。要知道小巷子里正宗的美食店前门可罗雀,而网红店难以下咽却人山人海,是有原因的。

就像谈恋爱一样,当用户说,“你是个好产品,是我配不上用你”的时候,或许她有更合适的选择了~


总结

做营销不懂结合自身情况灵活运用知识,看再多书,也很难做好做强。


不站在用户角度思考问题,做再多工作也是白费力气。


用户没选择你并不是用户眼瞎,说不定有更好的选择。

-END-

小姚的增长笔记
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分
评论

综合评分:

我的评分

参与评论(1)

社区交流公约

登录后参与评论
发布评论
鸟哥笔记用户社区交流公约

四嘉壹新媒体
这里面很多广告法现在不允许说怎么办呀

2021-08-13 19:07

Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
超级nice便签砖
超级超级超级奈斯!
1000羽毛
立即兑换
【新品】办公/外出两用静音充电小电扇
办公桌必备小电扇!
2000羽毛
立即兑换
小姚的增长笔记
小姚的增长笔记
发表文章5
不定期分享营销、运营、增长相关的思考和观点,但愿每一次复盘总结,都能让
确认要消耗 0羽毛购买
做营销不懂这两点,学再多知识也白搭吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接