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独家:沉甸数字获红杉种子数千万pre-A轮融资!
2021-08-27

仅短短数月,沉甸数字就拿到了红杉中国种子基金的数千万pre-A轮融资。这是今天(8月27日)早间,沉甸数字刚官宣的消息。


据了解,沉甸数字是一家为金融行业提供包括咨询、培训、SaaS工具、私有化部署、运营服务及异业流量合作服务在内的数字化用户经营一站式平台。

 

因此,见实第一时间约到「沉甸数字」创始人&CEO陈作霖进行了深度对话。

 

陈作霖告诉见实,沉甸数字于2019年切入金融行业数字化用户经营领域,通过服务头部金融机构和通讯运营商,已打磨出一套全链路数字化用户经营解决方案。

 

以某头部保险公司为例,其电销中心呼叫时长降低了17%,触达用户量增长47%,续保率提升了8个百分点,座位意外险保费年均复合增长率达260%。正在服务的头部金融机构客户中,其客户转化率都提升了10倍以上。


现在服务的座席租户每月已超2万户,预计2021年底会超4万户, 2022年底将超15万户。未来几年,围绕金融从业人员的产品和服务规模或将超千亿规模。

 

红杉中国合伙人郑庆生也表示,金融行业尤其是零售金融向“金融+生活”的场景拓展是大势所趋。这个新的“场”的建设为包括沉甸数字在内的新一代数字技术基础设施服务商,提供了结构性的机会。

 

在和见实深聊时,陈作霖也从自己的角度,帮我们扫描了一遍金融行业的现状。如近两年金融机构客户需求的变化、金融从业人员的就业趋势、头部金融机构与中小金融机构的差别,以及金融行业与传统零售行业的区别等。


接下来,就让我们走进对话中吧。



见实:先祝贺融资啊。这次融资金额是多少?投资人是什么时候找的你们?


陈作霖:这次融了数千万人民币。我们跟投资人从第一次接触到交割的整个过程也就短短数月。

 

见实:你们什么时候开始切入私域赛道?目前主要服务哪些阶段的企业客户?


陈作霖:19年开始进入私域服务商赛道,主要从传统的电话销售场景做切入。跟市场上做零售行业的服务商不同,我们主要服务金融和通信行业的头部客户,以及部分中小金融机构客户。

 

见实:投资人关心的问题集中在哪些方面?这么大投资,投资最看重你们哪些地方?


陈作霖:第一,团队背景,在金融和通讯行业超17年的从业经验;


第二,我们会聚焦于金融行业,做好数字化用户经营平台,这是与投资人沟通时的一个亮点;


第三,“总-分-总”的战略发展路径很清晰,即先从超大型B端头部金融机构总部切入,形成行之有效且值得推广的业务实践(有效打法)后,再将其复制到这些头部金融机构的分部以及中小金融机构的标准产品中,最后再自下而上去逐步优化整个金融行业数字化用户经营体系;


第四,单纯靠工具的时代已经过去了,现在市场上的SCRM都大同小异。我们最早是做工具,现在还叠加了运营策略规划、用户经营指导、数据分析,甚至还深入到了企业的数字化经营组织结构优化中。即从原来的IT实施商,变成了以行业解决方案为驱动的服务商,未来还可能成长为一个平台商。

 

见实:有估算整个金融行业私域服务(工具+代运营)市场的规模有多大吗?


陈作霖:整个金融行业的从业人员大概有1200万左右,其中包括电话销售坐席、保险代理人、理财顾问、基金销售等岗位。


据去年相关数据统计,每个从业人员平均为“工具+服务”付费3000-6000元。即使按照1000元/人来算,至少也有120亿的规模。如果再加上中小金融机构,如保险、券商、中小银行等存量空间,其市场规模起码在千亿以上。

 

见实:那从去年到现在,进入私域工具和代运营的玩家多吗?竞争会更激烈吗?

 

陈作霖:其他行业的竞争确实会越来越激烈,你可能会发现,很多融到资的企业都是做工具的。他们未来的路可能会比较艰辛,因为工具越来越同质化后,就剩下比价格这条路了。


而金融机构比较特殊,因为金融行业比较认头部品牌,中小机构都是向我们正在服务的头部机构看齐,现在从上往下做市场的时机其实刚刚好。

 

见实:从去年到现在,你们的客户需求是否会有一些有新的变化?


陈作霖:确实有很大的变化。去年很多金融机构都引进了数字化工具,但接下来的问题是如何利用工具做好生意,具体运营如何操作?


事实上,中小机构最发愁的不是工具,而是如何获客。往后我们除了研发工具,还会从获客、留客、养客、交易转化等维度去跑通整个闭环。

 

今年有好几家券商主动找到我们想做运营策略规划,如提出帮他们策划类似“818理财节”这样的活动。过程中我判断,企业刚开始只是想用市场预算采购一家服务商的产品和服务做外包,但往下走的过程中,一定会触碰数字化组织框架的搭建。这是很多创始人还没意识到的关键问题。金融行业接下来可能需要重点讨论,如何搭建一个社交化的数字营销组织。

 

见实:具体到业务层面,你们主要帮客户做什么?


陈作霖:我们通常会根据企业的社交化业务经营诉求,为电网销团队、网点经理、保险经纪、理财顾问建立高效的社交工作台,并形成符合监管要求的SOP业务执行标准。再结合CDP**平台输出的客户分层策略,提供包括“内容、活动、权益”在内的精细化客户服务。最后,还会结合海量客户交互行为数据,提炼出有效的运营策略方法论,并反哺到工具的服务的迭代中。

 

以某头部保险公司为例,电销中心呼叫时长降低了17%,触达用户增长47%,续保率提升8个百分点,座位意外险保费年均复合增长率达到260%,并将其客户转化率提升了10倍以上。目前正在服务中的座席租户每月已超2万户,预计2021年底将超4万户, 2022年底将超15万户。

 

原来保险呼叫中心主要是靠打电话,成本很高,保险公司也没办法跟用户有过多的交互,很多电话都是无效电话。我们把企业微信加进来之后,提出了一个全新的社交代表概念,让呼叫中心先跟用户打电话加企业微信,答应添加的用户要么是买过保险需要续保服务,要么是对产品推荐感兴趣,其触达手段跟方式更柔和了。

 

见实:你们的客户是否会忌讳自己的有效打法被竞争对手抄走?


陈作霖:金融行业的头部机构其实不怕被人抄,一是他们在业界是遥遥领先的;二是因为头部机构的底层是由组织为驱动的,他们的体系放到中小金融机构里,不一定行得通;三是我们提炼都是相对抽象一点的方法论,在与客户合作时,会在方法论的基础配置适合他们的内容中台、活动权益等,并不是所谓的照搬。

 

见实:在您看来,还有哪些趋势之的深聊?哪些和你紧密相关,哪些从你这衍生出来的,哪些从你这里观察是最好的观察点?


陈作霖:第一,我了解到,去年有超130万保险代理人正在离开保险行业,其原因在于现在的人口红利在下降,流量成本越来越高,同质化产品竞争越来越激烈,业务成本却在上升。


看得再深入一点,A股前五大上市保险机构披露的前半年的保费收入增速,已低于整个行业发展速度近5%,这意味着代理人的单子在减少,其收入也自然会下降。问题是他们的工作量并没有因此减少,还是很忙碌,再加上很多新兴的自由职业种类出现,这让很多从业人员萌生了换行的想法,这也导致传统电销坐席承担的业务压力比之前更大了。因此,很多金融机构希望我们帮其提升电销坐席的人效问题。

 

第二,目前单纯的工具应用场景很难吸引到客户,运营策略、人才培养、组织搭建都要跟上。但目前行业的人才培养体系和专业人才画像,并没有形成一定的标准。现在私域人才比较稀缺,很多人之前做的并不是完全是私域运营,但他们跳槽的薪资都是翻倍增长,这种人才供给不平衡的问题,短期内也很难解决。

 

第三,金融行业的基础设施正在逐渐完善,下一步需要继续洞察保险、银行、券商、基金、资管、信托等机构所存在的效率问题,深挖工具和私域运营策略的应用场景。


第四,最近也在反思,当前的B端客户需求,很难再由咨询类型的公司去挑头。如果咨询公司还是将我们作为分包商,这个项目大概率是做不好的,我们应该承担的是解决方案供应商的角色。

 

见实:在你的观察里,所有的工具和私域代运营公司,可以分为哪些类型?


陈作霖:第一种是工具服务商;第二种是像我们这样的解决方案供应商;第三种是能力供应商,比如有的公司内容做得好,专门提供内容方面的服务。

 

见实:目前团队有多少人?接下来融资的这笔钱会用于什么地方,重点加强哪些建设?


陈作霖:团队目前有近百人。融资主要用于两个地方:第一,50%的资金将用于团队扩充,包括产品技术研发和销售;第二,30%的融资将用于金融行业细分场景做解决方案产品研发。

 

见实:你们下一步还有哪些重点规划?


陈作霖:未来在产品战略规划上,我们既会持续迭代企业微信的SCRM工具,以赋能金融机构的数字代表, 也会结合“异业学习+服务经验”输出AI用户洞察产品,以及提供符合监管要求的在线营销SaaS工具。


最终,结合我们的异业流量合作资源,或将深入到金融机构的获客、留客、养客到交易转化的全周期业务流程,形成全链路数字化用户经营的闭环。

-END-

见实
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