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直播间留不住观众?3个道具教你提高直播间留存率!
2021-09-01

如何让用户停留在直播间内,是很多人都非常头痛的问题,而抖音其实也推出了福袋、红包、优惠券等功能道具供运营人员使用,那么如何高效地使用好这些功能,提高直播间的留存,为后续爆单做准备?


深圳魔研数据合伙人——缮言在蝉妈妈高端付费社群「蝉脉圈」,进行了《直播间留存和转化技巧之直播道具》为主题的干货分享,为我们提供了直播间高效留存的进阶打法。


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本文根据缮言分享内容整理。

以下为分享实录:

我是讲师缮言,今天给大家分享的内容是《直播间留存和转化技巧之直播道具》,关于直播的道具,我想各位在开播的时候,其实都经常都会遇到过像红包、福袋和优惠券这样的道具。


但它背后核心的意义和用法,以及三者之间的衔接关系,我想很多人并没有搞清楚。那么今天,我会给大家去分享这三个道具如何正确且有效地使用,提高直播间的留存与转化。

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大家看这张图,是不是你们在直播中也经常会有这样的疑问:第一个是为什么观众进入到我的直播间没几秒就走了?第二个问题是,为什么我的直播间始终留不住人?

今天我们就重点地去解决这些问题,一起来看看如何提高直播间流量的留存,这些人留存下来如何完成我们直播间的各项数据,比如点击率、转化率。


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我们刚才也说到过,在直播间的基础的工具,包括红包福袋和优惠券,这三者工具在女装直播间内玩法比较多,而且是偏杭州系的。而我会更建议这三者同时去使用,这是因为在我们的专业术语来说,这叫直播间的一个增容。


这是因为当我们的直播间有优惠券、有红包、有福袋的时候,在同一个赛道,跟我们有相同行为动作的直播间就进入了流量的比赛。所以当我们的直播间有这三者道具,就为直播间打开了很多流量的入口,所以我们可以多多使用这三者道具,来为我们的直播间增加更多的数据维度。 


那么,我们就一步步去拆解。先说红包,我们到底该如何去使用红包?

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大家都清楚,在一场直播的时候能够发出去很多的红包,包括有些人,他们会在人数比较多的直播间进行一个叫“薅羊毛”的行为动作。

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这个就是后台红包设置的这个界面,大家可以熟悉一下。首先,红包分为虚拟礼物红包和抖币红包,现在很多的直播间,实际上已经完全放弃掉了,第一种虚拟礼物的红包,这是因为什么呢?


原因就是这种虚拟礼物,对于用户来说没有意义,因为耗时拼人品抢夺的后,需要自己使用或者送给某个自己细化你的主播,还有时间限制,很有可能还没用就失效了,所以这种礼物对很多人并不具备很强的诱惑力。


基于这种情况,很多商家就完全放弃了虚拟礼物的这种红包,全部采用抖币的这种红包。在这里有一个时间维度,大家一定要记住,就是红包的时长是五分钟。在后面我们会针对时间维度,去拆解我们的玩法。


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这个页面,就是我们在直播间经常能看到的两种方式的红包,第一种是虚拟礼物,第二种是抖币。发红包实际上能给我们带来是两种数据维度的增长,第一是停留时长,想要抢到红包,就得为直播间贡献停留时长。第二是有概括性的,成为关注我们成为我们的粉丝,就是粉丝增长的一个数据维度。


而实际上红包,跟后边要讲的福袋,其实上是有一些关联作用的,我们主要是要解决我们的目标群体要抢夺福袋的时候面临的一些难点和卡点。 


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第二个页面,是福袋设置页面。福袋经历过改版,现在已经变成了粉丝团福袋和全民的福袋,里面的礼品分为实物福袋跟虚拟抖币的福袋。


实物福袋原来的政策是10万粉才能开通,现在这个阶段,可能有一定的概率会由系统随机抽取,交取一定的保证金的形式才能发布实物福袋。


福袋的发送数量是以24小时为节点,在这一天之内,不管你开多少场的直播,那么上线数只有十个,实物是十个,虚拟是十个。所以知道数量后,就可以去思考如何有效的去分配一场直播,我们该在什么时候去发。


刚才有说过福袋可以针对粉丝群体和全民发放,我会更建议大家去选择粉丝团参与即可。因为我们的目的是让更多人通过福袋成为粉丝,完成粉丝团转化这个数值。


那我们该如何设置好福袋?首先,这个福袋可以设置成先加入粉丝团之后才能领取。还可以再设置权限,当然在初始阶段,建议设置成这种无等级的。要求用户花费一抖币加入粉丝团,就可以参与此次福袋的这种抢购的资格。


这里我们就提到了一个点,让用户必须要花一抖币才能参与我们的福袋的领取。但是现实当中很多用户账户里面并没有抖币,根本不知道怎么充值抖币,或者懒得充值。那我们之前发布的红包在这里就起到了很大的作用,我们发送红包就是为了让这部分没有抖币的人去获得抖币,来加入粉丝团参加福袋活动。所以,在第一个红包4分30秒左右的时候,主播可以提出相应的一些话术对直播间用户进行引导。


话术参考:“各位亲们,我们的第一个红包马上要开奖了,大家可以开始拼手速和运气,看看谁能抢到我们这些大额的抖币,抢到抖币之后呢,也不要着急,可以继续参加我们的新的福袋活动,那如果运气好的话可以领取到更多的抖币。” 


当然,这样的话术并不是绝对的,可以按照直播间主播的习惯、直播间的风格和调性来自行设计。用一个好的引导话术,让他们抢完红包之后,先不要走,用手中的抖币参与到福袋中,那么我们前期送出的抖币就通过福袋,进行了一个回流,顺便也涨了一波粉。


这就是为什么我们开场的时候就要把红包、福袋和优惠券同步去发送,让红包和福袋实现有效的链接。


在这里边大家要知道一抖币,实际上在相当于人民币的一毛钱。所以说我们在设置这种可中奖的抖币上面,你愿意拿出多少去分享给大家。尤其是作为品牌方来说的话,其实一场直播下来,付费预算其实是很多的,不要纠结于说我们抖币这块就少发点儿对吧,大量的话让你从价格上去让利。


所以呢,一般的直播间或者品牌直播间,他们在发送福袋抖币的中奖金额上,其实上都是几百的,因为他核算下来才是人民币几十块钱,大家还是能够承受的住的。 


这中奖人数根据大家自身的实力去设就好,理论上就是你的金额越大,愿意参与的人越多,给你带来的这个数据提升越多,我们再说说参与方式的设置。


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参与的方式改版前,单纯只是口令式的,口令参与我们只需要想好,该让参与活动的人在公屏上是发哪些话术是对我们比较有利的就可以了。    


很多的主播是愿意去引导我们的目标群体,会说跟随我的节奏,喜欢的打“一”,不喜欢的打“二”,或者怎么样打些其他东西。但这些数字,实际上都是一些无效的关键词。为了让系统更好的去记录我们直播间的标签,在这里可以进行一些有效的引导,比如参与口令是我们的品牌名、和产品相关的词。


那么很高兴能看到另一点,就是这次福袋改完版之后,参与的方式增加了一种叫做分享直播间,让直播间增加了一个流量入口。


第一个或者是第二个福袋,让很多的人通过开播的时候来分享直播间,让更多的流量进入到直播间帮助增加直播的场观和关注人数。那么同时,大家看这张图的时候,左边就是关于粉丝参与的等级。


我们刚才说了开场的时候,我们可以不限制我们的粉丝团去参与。但是你要记住,有些品牌在运营一段时间之后,他的老粉占比实际上是很大的,那么为了有效地去区分我们的粉丝,有的福袋可以针对不同等级的粉丝去参与。让粉丝等级比较低的人成为持续观看直播间的老粉。


那么我们就用等级上的限制,让他们在直播间进行停留和更多的互动,因为只有这样才能让他们的粉丝团等级快速的提升。所以,我们也有对应的一些话术要告诉我们的目标群体。


比如,说各位亲们欢迎进到我的直播间,我是某品牌的XXX,我们会针对不同等级的粉丝有不同的奖励。等级越高呢,我们给予的奖励越大,那么大家参与粉丝团之后呢,实际上你的等级是一级,但是不要着急,大家可以为我们的直播间发送粉丝灯牌,多看我们几场直播,就会达到什么样的一个等级。


用这种方式,去刺激你的新粉往老粉过度,也可以刺激那些还没有加入到粉丝团的人,加入你的粉丝团。


那么第三个参与方式叫做助力心愿。目前来说我们觉得是个鸡肋,因为心愿这个东西呢,你如果设置太低了,很容易去完成,如果设置太高的话呢,不太容易完成。你想想如果你设置一场直播的话,送三个法拉利或者怎么样的话,你觉得谁会愿意帮你去刷这个礼物呢?所以大家尽量不要选择这个维度。


关于福袋的最后一个设置的就是关于的倒计时,倒计时的时间,实际上有四种:分别是一分钟,三分钟、五分钟、十分钟,其他的维度不要考虑,我们就设置十分钟。因为我们就需要拉停留时长,既然想抢抖币,就必须让进入直播间的用户贡献一定的停留时长。


设置完福袋后,对直播间很多的重要的数据维度都有所帮助,比如直播间停留时长、直播间互动率、增加了直播间流量入口、提高转粉率和转粉丝团率,以及音浪值。


所以大家拆解来看,才会明代一个福袋的作用原来有这么大,可以帮助我们完成很多数据维度的优化,所以有效去利用福袋是很重要的。


再来看实操案例解读,这张图实际上是截取了一些案例。他们在一场直播设置当中呢,实际上出现了很多的错误。我们可以学习一下,然后一定不要去犯。


第一张图,在抖币福袋上的设置比较抠门,因为它总共才设置了是30个抖币,而且只有三个人中奖。

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他的参与条件也有问题,加入粉丝团没有问题,但是设置的发送评论是“左上角福袋有抖币”,这种无效的词语,我们放在其中的话没太大的意义。


第二个图,它设置的是一百抖币十个人中奖,这个比例来说,还是可以的。参与条件呢加入粉丝团没有问题,但是发送口令也是出现了“正能量”这种对于直播间无效的话。


第三张图,十个抖币5人中奖,这个比例太低了,没有足够的吸引力。参与的条件加入粉丝团没有问题,发送评论就有问题,“福袋有七草毛巾一套秒15.8”,这个是一个严重的违规的形式,就是利用虚拟礼物福袋,发放实物福袋,这种是严重的不符,这是非常严重的一个违规行为。


所以,大家在设置福袋的时候,千万不要挂羊头卖狗肉,真的带来的任何的处罚,大家真的承受不起。


第四张图,十个抖币一人中奖也是设置的太少了,参与条件加入粉丝团,发送评论“我要马哥酒店免单”,这些都是无效的词。所以再次强调,大家在设置福袋的参与口令的时候,一定要按照你当前的产品的名称,或者是你的品类去有效地设置参与口令。


因为这样会便于系统去抓取你直播间的关键词,知道你的标签到底是什么,才能有效地去给你匹配精准的流量和人群标签。

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我们来看看后台数据,一场直播下来,他总共发了八个福袋,花费了8000抖币,合人民币才800元钱,却加了626个粉丝团人数。我们来算账8000减掉这626,因为每个粉丝团要给你贡献抖币。所以我们减去后再折算成人民币,一个加入粉丝团的粉丝只需要1.17元,可以说非常划算。


如果你要使用付费工具的话,比如说现有的抖+,或者巨量千川等工具,实际上你算下来每一个粉丝团的金额花费的钱根本就做不到这么低。所以使用我们的福袋,是行之有效的一个涨粉的利器。当然啊,抖音来说的话,粉丝其实不重要,但是粉丝团重要,后续的私域经营也重要。 


所以通过数据对比,大家就会发现,原来福袋的功效真的是非常的大。

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我们最后再来说一下优惠券。大家很多时候往往都忽略掉了,这种优惠券如果设置不好的话,或者是中间没有一定的套路的话,你发出去会让人觉得没有任何的价值。所以说需要了解我们发送优惠券实际上也能提升两个数据,第一个是能够提升粉丝增长,第二能够很好地提升你的交易额和交易量。

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但是你们真的会使用这个优惠券吗?实际上你们是不会的,比如说我们举个例子。拿女装来说,我们往往在一场直播当中,我们会通过“321改价”这种形式,将市场指导价多少钱改成多少钱,然后所谓地要给粉丝的破价福利。


但是这种形式,对于你的客单价或者最终的数据成交来说,其实是不利的。这个时候,我们就可以通过优惠券的这种形式来解决这样的问题。 


比如我们正常的一件女装,市场指导价是100元,我们要做福利,可能会做到20元包邮。如果我们现在换成了这种优惠券的形式,我们会把其中优惠的80元,做成优惠券的形式。 


那么核心来了,并不是单纯地我放80元的优惠券,让用户直接兑换就可以了。首先我们在设置80元优惠券的时候,可能设置的数量会很多,但是我们会在兑换的产品的数量上做限制。 


一场直播我这件女装我可能要放出20件福利,第一波我可能放出5件,在话术上会说:各位亲们,你们已经抢到了80元优惠券,稍后,我们会上优惠兑换的产品,但是数量只有五件,大家一定要拼手速,看谁速度快,才能换到我们这件最终优惠价格才到20元的女装。


第一次结束,肯定有人抢到了,有些人没抢到,这时候我们话说要怎么说呢?我们就要说:抢到的亲,恭喜你,你非常的幸运,那么没有抢到亲呢,也不要气馁,我们在什么样的条件之后,或者在什么时间之后,我们会再次放出五件出来,大家还要记得拼手速。


配合话术可以有效地去吸引大家在直播间内停留,那如何有人等不及怎么办?等不及的人,他可能会用原价去直接购买这件产品。或者他使用这个优惠券在购物车小黄车里面去换取其他的产品。所以呢,大家仔细想想这中间的玩法,如果你想得通,就可以有效地运用在之后的直播当中。


当然,这里的核心就是一定要计算好你的利润比,不能让用户兑换完你发现自己亏了不少。当然,无论是红包福袋还是优惠劵,都需要团队之间进行默契配合,以及主播的话术引导,这样才能为我们的直播间带来停留和转化。

-END-

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@乐途@

2021-09-01 11:19

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