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一套万能销售公式!
2021-09-10

假设你,是北京村里街边做生意的小商贩,你要售卖的是一款很厉害的高科技产品,做菜的调料,叫做“宇宙牌十三香”。


你在街边租了一个摊位,付了费,这条街就是一个媒介平台;街上来来往往的人,就是来这个媒介的用户,就是你可以触及的受众和潜在的消费者;你付的摊位费,就是在这个媒介平台购买的曝光机会。

接下来,如果是你摆摊卖货,你会怎么办?

这篇文章,我要从这个摆摊的故事中,帮你抽离一套万能的成交公式。放在你的生意中,也是百试不爽。

这套方法,包括四个部分,接下来请认真阅读。

一、吸引力

第一步,你得让这些路过人当中的某一些,停下脚步。得让他在你的摊位面前站住,因为一切的开始,他得听到你的介绍,看到你的产品,才会有可能发生后面的事。

这一步叫做“停留”。

怎么让停下来呢?通常的小商贩,就是靠招牌和吆喝。招牌上写什么?吆喝喊什么?我就不教你了。

我来教你四招:有关系,有好处,有意思,有期待。

至少搞懂了这四招一点,都有可能让一些人停下脚步,比如你可以吆喝“所有单身朋友注意啦,走过路过不要错过!”也可以吆喝“喜欢做饭但怎么做怎么难吃的朋友们注意啦,走过路过不要错过!”。

这两种吆喝法哪个好?“单身”的比一定“喜欢做饭但怎么做怎么难吃”的多,所以应该选单身?是吗?那就有问题了——单身的人留下,接下来你可是要卖你的宇宙牌十三香啊,你留一帮单身的人在这,一会儿怎么卖十三香给他们?单身跟买十三香有什么关系?你又不是推广婚恋交流APP。

但是你会发现,这种与消费转化行为难以形成关联的停留,属于“无效停留”。“单身”这件事,就与十三香没有直接的关系,即便有人停留,也没人来购买十三香。

所以,在设计吸引人群环节,“有关系”这个动机,一定要利用消费人群洞察,才能获得“有效停留”。

二、信任力

第二件事,人群停留下来了,围拢过来,你的“吸引力”已经发挥作用。

下一步的任务,就是让别人“相信”。

所以,你得制造一些“信任力”,来让别人相信你。

为什么要解决信任呢?因为你让别人买你东西,人家就要花钱,是损失心态,哪怕你只是让别人下载个APP,人家还要付出流量和时间成本呢。

如果取得信任呢?我们以旧时的小摊小贩为例,街头牙医的办法是摆上一大堆以往他拔下来的牙齿,以证明自己经验丰富;卖跌打膏药的,往往是演练拳脚武艺,告诉你他是习武之人,天天跟跌打损伤打交道,是这个领域的KOL;算命的,往往会说自己是某某名相士的弟子或传人,这算权威背书;博取他人同情的乞丐,则是跪在地上两眼垂泪,直接摆出一副诚恳朴实可怜的样子来,用形象和气质,或者说调性来影响你的判断。

卖十三香的,则是在他们的吆喝里非常内行地介绍每一种并不常见的香料叫什么名字、有什么功效、产自哪里……借此在你心里树立一个香料专家的形象。

这些招式,在现在的各种广告,尤其是效果广告里,都能找到对应的招数。但在这些招数之外,建立信任还是得先找对合适的语境,这也是之前提到过的——更加真实、可信的自我语境,是建立信任的重要手段。

很多广告做得很精美,但一看就是被雇佣来的演员在说写好的台词,这种时候,就还不如让几个普通人,用他们最真实的姿态,说他们的语言。精致的虚假,不如粗糙的真实。

相信你这个人,才会相信你说的话。这种近距离的推销,大家是先看你是谁,再听你说什么的;你得先让人相信你是个香料专家,然后大家才能相信你对自己手里这包宇宙牌十三香的推荐。

想不通这一点的,可以琢磨一下那些炙手可热的带货直播达人,尤其是专注于某些品类,比如服装、美妆类的直播达人——大家从他们手里购买,不只是因为低价,而是因为相信这个人的“专业推荐”。如果不是这样,只靠低价来推销,那李佳琦又有什么价值呢?

第三、诱惑力

相信之后?第三件事,就是“动心”。

这需要解释一下了——已经都“相信”了,那就应该能顺理成章地接受我们对产品的推荐,就已经动心了啊,为什么还要单独说一次“动心”呢?

把“动心”视为单独的一步,就是因为这个“动心”,不只是以往广告里做到的那种,对品牌或产品的喜爱或好奇,而必须是现场的、强烈的、瞬间渴求。

因为我们在讨论的是效果广告,是要当场转化为消费行为的。“我想要这个产品,有机会我也去买一个试试”和“赶紧告诉我在哪下单!”这是不一样的。

怎么做呢?常见的做法是:低价折扣、限时优惠、强调性价比、制造稀缺,以及关于品质和售后服务的保障与承诺等。

这就是说,当你让围观群众都已经知道并且相信,宇宙牌十三香是个好东西之后,你还得跟他们说:平时这个宇宙牌十三香一包是二两,30块钱,我刚才跟大家聊得高兴,这一包已经装了四两了,但没事,交个朋友,就这一包,还卖30,而且谁第一个买,我还可以再送他个价值10块钱的调料罐。其他朋友要买也抓紧,因为我着急回老家,明天就不在你们这个地方摆摊了,下次过来得明年六月份了,但你今天买了,回家尝尝,不好吃就直接给我拿回来,我还在,全款退货……

怎么样,你听着是不是有点耳熟?是不是很多高端产品打折促销时,其实也差不多是这么说的?——机会难得、限时优惠……这是因为这都是制造“诱惑力”,引发“心动”的基本手法。

第四、行动力

最后一步,在停留、相信、动心之后,是“尝试”。

这个尝试,是要靠一些“行动力”的建设来触发的。这一步并不难懂,简单地说,就是要尽量简明、清楚地,告知对方消费和转化的路径,打破他在采取行动之前的最后一点顾虑。

刚才说了,尝试是有成本的,大多数人是会有一些各种各样的小顾虑的,最后这一步,通常的作法是,明确地告诉他,他该怎么做,以及做完了就会怎样,也就是提示行动以及行动的后果。

如果是要别人下载一个什么APP,你就直接告诉别人“点击链接,直接下载,只需三步,轻松开启!”

如果是要人购买一个什么东西,也许就该提示一下“直接点击下单,不用填写任何资料,明天即可送达!”

如果是宇宙牌十三香呢,也许可以顺便介绍一下:带回家,不管今天做什么菜,都放一勺进去,什么时候放都可以,放多放少问题也不大,接下来,你就等着全家夸赞你的厨艺长进吧!

这最后一步,在有些品牌广告里并不那么重要。但在效果广告里,对最后的转化,非常重要。

总结

到这里,卖十三香的故事链路,已经讲完,聪明的你一定发现,这个套路太牛了,用在哪里都好使。

只要是卖货的,只要是销售的,都可以按照这个流程来设计。销售系统=吸引力+信任力+诱惑力+行动力。这一整套的设计,更高级的说法,叫做“无痕成交”。当然,这套东西,也可以用在广告语里面,或者营销落地页里面,甚至说就是销售sop流程。

最后,你就记住,在北京村里,有个卖“宇宙牌十三香”的李显红,他这辈子,给你留下了一个销售万能公式,帮你赚到了一百万。

-END-


李显红
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阳光

2021-09-11 22:57

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李显红
李显红,西方红战略营销创始人,知名战略营销专家,8年专注本土市场营销,洞察本土消费者。
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